奶粉进药店试点“流产” ATM机已撤离货架

　　2014年底，曾经寄予厚望的“奶粉进药店北京试点”悄然落幕，经该项目的主导机构中国国际贸易学会国际品牌管理中心方面确认，包括首批5家设置奶粉ATM机药店在内的200多家药店，均已经将奶粉撤离货架。

　　ATM机代替销售员

　　消费者不认可

　　“(2014年)6、7月份里面就没有奶粉了。”东四十条永安堂药店的工作人员向记者表示，“售卖机一直空在那里，直到最近连机器也撤走了。”

　　而记者在其他几家曾经销售过婴幼儿配方奶粉的药店了解到，在一段时间里，也曾经在货柜里销售过奶粉，但因为销售状况始终不好，“没人来，我们就把柜台撤了。”灯市口地区一家药店的负责人向记者说。

　　对此，原雀巢华北地区零售渠道总监王先生告诉记者，从目前的情况来看，“奶粉进药店”改变的只是市场的销售环节，只是用ATM机的提供商代替了过去的渠道经销商，因此并没有实现最初主导部门“减少中间环节、让利给消费者”的设想。

　　不仅如此，王先生表示，同传统的渠道经销商相比，负责ATM维护的公司此前甚至从未接触过婴幼儿配方奶粉这个领域，对奶粉销售的特殊性缺乏足够的准备。

　　“在目前的条件下，ATM机距离专业导购人员还有很大差距，尤其是还需要消费者自己扫描条码、刷卡消费，操作过于繁琐，购物体验太差。”王先生指出，现在的年轻父母更倾向于利用有限的购物时间，一站式购齐奶粉、尿布等婴儿用品，并希望得到专业的指导，这些即使是普通药店的工作人员都很难完成，更不要说是ATM机了。

　　王先生告诉记者，雀巢在2013年的5月份就已经尝试过在药店扩宽非婴幼儿配方奶粉的销售渠道，在反复考察之后，选择了直接与药店合作。“据我所知，很多厂商都对ATM机终端缺乏信心，一方面是因为消费习惯需要一段时间的培养，另一方面是与相关的企业之前没有合作过，相互缺乏了解。通常，像药店这样的新渠道，走货的量不够多，也很难给出更多的折扣。”

　　王先生表示，2014年以来，越来越多的奶粉厂家开始整顿销售渠道，将过去四五级的渠道缩短到二三级，甚至在为线上和母婴店直供产品，在这种情况下，价格、服务都不占优势的药店渠道就更难维持下去了。

　　奶粉进药店

　　需让药店成主体

　　对于奶粉自动售货机已经撤出北京，国际品牌管理中心主任许京表示，“我们正准备尝试新的销售方式，或许用专柜形式代替。”

　　不过业内人士担心，如果不能激发药店方面的热情，仅仅靠将ATM机变成专柜，也不能扭转药店渠道的低迷。

　　据《中国企业报》记者了解，按照最初的设计，药店不收奶粉企业进店费、场地租金，而在盈利方面也很模糊，这也造成了药店方面对该项目的热情不高。

　　“卖药我们不怕，卖奶粉我们真的很陌生。”一家连锁药店的负责人说，“尤其是ATM机突然就搬进来了，所有的操作、维护都和我们没有关系，你让我们怎么给消费者介绍?”

　　当记者问到如果以后改成专柜模式能否有所改观时，这位负责人表示心里没底。“改成专柜销售，我们还需要对工作人员进行培训，这无疑会增加企业的成本。”

　　除了业务不熟练，利润低也是药店对奶粉“冷淡”的原因。北京普天盛道企业策划机构总经理雷永军表示，一般药店销售药品和保健品的毛利率多数都在30%以上，也就是说卖100元的药，药店至少能挣30元，而婴幼儿配方奶粉作为快速消费类产品，毛利率一直不算高。如果奶粉卖得好，走的量大，药店也还算有利可图，如果不温不火，那么药店用奶粉专柜取代药品专柜就会影响自己的收入。

　　尤其是按食药监部门的要求，目前药店内用于非药品类产品销售的面积不能大于30%，通常就是两三个柜台的空间，如果拿出一到两个柜台来卖利润不高的奶粉，药店方面肯定很难接受。

　　对此，乳业专家王丁棉介绍说，现在奶粉进药店试点借鉴了很多香港药店销售奶粉的经验，但值得注意的是香港的药店与内地药店有很大的区别，香港药店主要出售日化产品和保健品，药品所占比重仅在10%左右。王丁棉说，“要想推广药店卖奶粉，政府也需要给药店更大经营空间。”