洞悉客户需求建立营销流程 《成交铁军》北京收官

　　4月25日，在激昂的开场音乐、现场学员的热烈欢呼中，长松《成交铁军》第40期课程紧锣密鼓的进入了最后一天收官阶段。在今天的课程中，韦凯文老师延续着实战、实效、实用的授课风格，让现场学员享受这场视听盛宴的同时突破营销瓶颈，帮助企业锻造一支战无不胜的成交铁军!

　　在前两天的课程中，韦凯文老师着重讲解了营销团队的建设、市场开拓方式、以及如何洞察客户核心需求，并传授了销售“北斗七星”流程、红头文件成交法、黑白脸成交法、花猫成交法等营销技巧。运用流程分解的方式解读客户与销售人员之间的关系，从而实现满足客户核心需求、达成交易的目的。

　　北斗七星要素分解：

　　1、建立信赖：

　　卖什么就要像什么，对位很重要;

　　必须迷恋上自己的产品;

　　定位就是做减法，贴标签，专注，给客户留下唯一深刻的印象;

　　视觉型的人占大多数;

　　客户见证：客户一句顶自己一百句;

　　品牌定义：个性、细节、沉淀;

　　品牌故事：没有故事可以创造故事;

　　2、深挖痛苦：

　　放大痛苦的问题就是暗示问题;

　　糖衣炮弹：让客户痛并快乐着;

　　3、给到方案：

　　没有沙滩就没有贝壳，没有贝壳就没有珍珠;

　　通过产品设计获得终身价值;

　　加大客户开发的投入成本;

　　加大新客户开发提成比例;

　　在战略联盟的时候，把首笔单的利润让给合作伙伴;

　　4、放大快乐：

　　为客户提供满足体验;

　　5、解除抗拒、风险逆转：

　　例：红木家具，终身无理由退货;

　　用好风险逆转，业绩倍增很简单，风险逆转比例是关键;

　　6、塑造价值：

　　关键按钮：一句话打动顾客;

　　思考：我的关键按钮是什么?

　　7、要求成交：

　　方案清楚;

　　价值相信;

　　值得购买;

　　在第三天的课程现场，韦凯文老师着重讲解了塑造成交团队的关键方法。在韦凯文老师看来，塑造一支成功的营销团队首先需要统一的价值观，也就是常说的企业文化。统一的价值观是一支团队打不散、扯不断、能共患难也能共富贵的基础。

　　营销人员需要有所为、有所不为的坚持，有对自身管控、有对公众承诺的责任意识。只有形成这种文化，团队成员才能牢固树立对团队的忠诚、对企业的信念、对产品的信心，成为合格的销售人员，进而塑造一支价值观相同、有强烈销售欲望、有责任感、有忠诚度、有销售技巧的成交铁军!

　　建立六大行为文化：

　　1、付出文化：

　　只有真正做到，才代表你真正知道(知行合一);

　　能力圈决定收入圈(收入高低是能力大小决定的);

　　认识了自己就认识了世界;

　　挣钱不重要，重要的是我值钱吗?

　　能力从解决问题中来，当我们把问题困难踢走的同时，我们也踢走了能力提升的机会;

　　自己是所有问题的根源;

　　如果付出没得到回报，那是付出还不够，没有从沙子变成珍珠;

　　付出归根到底是让自己变成珍珠;

　　思考：我是一颗珍珠吗?

　　2、积极文化：

　　推荐书籍：《水知道答案》;

　　所有企业都存在问题;

　　与其消极的抱怨，不如积极的提意见;

　　3、竞争文化：

　　竞争让生命更精彩;

　　用竞争文化激活每个人的赢欲;

　　个人和团队在竞争中成长更快(销售团队一定要导入PK);

　　4、快乐文化：

　　在追求财富的过程中就体验到快乐;

　　5、学习文化：

　　学习力是最根本的竞争力;

　　至少保证把去年销售额的百分之一用在学习上，企业才能长期持续发展;

　　6、感恩文化：

　　学会感恩同事、感恩领导、感恩团队、感恩公司、感恩客户、感恩对手。

　　韦凯文老师风趣幽默、博采众家之长，将销售技巧、团队文化、管理方法完美融合，长松《成交铁军》课程实战、实效、实用的课程让现场学员受益匪浅，更有学员利用刚学会的方法成交，实现了销售突破。长松《成交铁军》三天两夜的课程，在现场热烈的掌声、互相激励的口号中圆满结束!

　　建设成交铁军，长松与您同行!