上门服务O2O 到位如何逆袭58到家

　　今年以来，上门服务O2O成为生活服务O2O的风口行业。

　　年初，在这一领域还只有58到家和到位这两个竞争者，4月以后，各互联网巨头相继开通各自的上门服务入口，市场玩家大增。

　　对比各上门服务O2O平台会发现，包括58到家在内的巨头们都将目光集中在高频服务领域，如家政、洗衣等，使得这些领域的竞争相当激烈。而另一上门服务O2O平台到位，则将目光放眼整个生活服务市场，几乎所有线下已经存在的服务品类，以及网络新生的服务，都可以在到位的平台上找到服务提供者。

　　近日，到位的大型促销，引起了业内关注。到位体验季，最低只需1元即可享受平台上任何一项上门服务。补贴力度空前，也吸引了大量用户。据了解，到位北京地区促销期间，日订单量超过5000单。“这个数字意味着什么，意味这我们将北京的模式复制到全国，将会有至少10万单，意味着我们在北京市场已经赶超58到家。”到位负责人表示。

　　作为创业企业的到位，如何做到超越背景和资金都比自己雄厚的58到家呢?

　　一、58到家与到位 不同的模式选择

　　首先，模式选择不同。去年发布时，58到家选择的是自营的重模式O2O，但最终不堪重负，选择了“自营+平台”的双轨模式。到位则自成立之初就定位于第三方开放平台。这种模式下，平台不必自建技师等服务人员团队，既可以集中优势资源到最重要的商户和用户拓展等方面，快速壮大平台规模，抢占市场，又避免了平台发展过程中，陷入与技师分账等矛盾中，分散精力。

　　其次，平台包容性不同。到位与58到家不同的模式选择，注定了平台对参与者的包容性不同。58到家现在采用“自营+平台”的双轨模式，高频服务自营，低频服务开放平台，但58到家的开放平台对商家的推荐视资本与广告合作而有不同优先级，导致开放平台品类有限，商户入驻情况并不乐观。到位类似上门服务的淘宝，平台不参与任何交易，与任何商户都不存在利益冲突，反而与商户是共赢的关系，因此商户增长速度很快。

　　最后，平台服务品类数量不同。前面已经提到58到家集中家政、洗衣、美甲等高频的生活服务，这也是大部分互联网巨头目前切入的领域，这些细分品类上门服务已经进入了竞争的“红海”。58到家背后有58同城，提供流量支持。到位作为创业企业，它的流量获取是完全依靠平台自己的吸引力带来的。

　　到位开放平台的“UGC”特性，使其既有商户提供的高频的B2C服务，也有个人“卖家”提供的低频但却可能是刚需的C2C服务。这使到位平台的“SKU”要高于58到家这种仅定位高频上门服务的平台。高频+低频，标准化服务+个性化服务，丰富了平台品类，带动了流量的上升。

　　二、营销创新 细节处弯道超车

　　在到位体验季期间，不仅平台流量和订单量飞速增长，AppStore中上门服务类下载排名，到位也远超58到家。有了开放平台的基因还不够，如何进行营销推广，是平台能够快速发展的更重要因素。到位在营销方面的策略，使其能够快速赶超58到家。

　　第一，大数据分析推荐最适合的服务给用户，优化APP页面布局。打开58到家与到位的APP会发现，58到家将服务分类放在了APP首页，用户根据所需要的服务，进入各分类频道选择平台提供的技师预订服务。到位根据用户的地理位置，将用户周边的生活服务品类由近至远呈现在首页。有的用户需求明确，也可以根据需要，通过搜索找到相应服务，平台会将同品类的商户按照与用户的距离排列，呈现在搜索结果中。

　　到位这样做的一个好处是，可为平台增加流量。当用户完成所需要的服务后，还可以在平台上浏览其它服务，为其它商户带来销售机会。类似线下的购物中心，只要用户走进购物中心，吃喝玩乐，应有尽有，用户总会产生多种消费。

　　另外，推荐用户周边的服务，更容易得到信任。比起完全依赖线上，没有线下实体店的上门服务，用户更倾向于信任可以找到线下门店的服务。而且，家门口的线下实体门店，对周边地理情况更了解，上门时间会更快，更能满足用户对上门时间的苛刻要求。

　　第二，优化营销策略，收效更好。同样是线下广告投放，到位的投放密度更高更精准;受益于创业团队思想更活跃的优势，到位的社会化营销花样更多;而在补贴用户，用资金换市场上，到位也比58到家力度更大，覆盖更广。

　　58到家懒人节时间为一周，到位体验季持续了一个月，58到家只对自营平台服务提供限时限额补贴，到位推出最低至1元、覆盖全场商户服务的大力度促销，最终促成了用户量和销量的双增长。

　　第三，争夺市场存量用户，而非培养新用户，效果事半功倍。58到家借助58同城雄厚的资金支持和品牌影响力，在上门服务O2O领域迅速打开局面，培养了用户的使用习惯。到位聪明地选择了与58到家争夺这部分用户，不仅节省了新用户培养费用，还可以将节省的费用用来做更大力度的营销，踩在58到家的肩膀上，到位自然可以爬得更高。

　　虽然巨头们已经纷纷布局上门服务O2O，但这一领域市场潜力巨大。目前互联网巨头与创业企业是在同一起跑线上，大家都在探索。最终市场格局会如何，尚难定论。可以确定的是，只有找到差异化的商业模式，让竞争对手无法复制，才能在竞争中胜出。