“移动互联+家装”到底要不要做APP？

　　《家居电商周刊》第17期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀秀我家APP联合创始人徐耀文，主持人为群友郑霖，主题是“移动互联+家装的应用探讨”。家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人，邀请一名嘉宾在每周三20：00-21：30回答问题，问题来自群友，即问即答。以下为精选实录，供大家参考。

　　问题1，家装行业是互联网化程度最低的一个行业，移动互联又能改变什么？

　　答：的确，家装由于非标准化，重度服务，区域性强等因素，互联网化程度一直比较低。但是这个情况在移动互联时代有可能被改变。

　　首先是移动互联网的媒介传播优势，我相信任何家装企业都不敢去忽视。大家之所以会去做电商，是因为电商获取用户的成本比传统的方式要低。而现在无论是在网民的数量，还是上网时长方面，移动互联网都彻底完成了对传统互联网的超越。

　　其次，移动互联具有基于LBS位置定位的能力，这个有别于传统的PC互联网，能够将用户精准的从线上导流到线下，对于家装这种区域性强的本地生活服务来说，至关重要。我比较赞同这句话，“垂直电商将死于移动电商，生于O2O”。

　　第三，移动社交分享是比传统的社会化分享更快更精准的分享模式。家装是一个受口碑影响大，而传统广告影响小的服务行业，且用户在装修后分享欲望强烈。所以家装企业不可能不善用这种新的移动互联营销手段。

　　群友：PC互联网通过搜索传播，而移动互联通过口碑传播，这是移动互联和互联网的关键区别，另外，移动互联距离用户最近，沟通方便，能够提供lbs（区域位置）服务，相机，等都是互联网所不具备的优势。

　　群友：手机的优势，Anytime，（随时），AnyWhere（随处），AnyWay（随身），简称3A特性，这些特性，利用的好，能够快速成就一个伟大的企业，比如，小米，其速度是传统互联网所无法比拟的

　　问题2，移动互联能切中家装用户那些痛点？

　　答：家装用户的痛点无非是担心装修效果，装修质量和装修价格。但是切入这几点，要做的和传统PC端、WEB端不一样，就必须最大化利用移动端的优势。移动端优势可以简单归纳为以下5点：摄像头、高清屏、地理位置感应、机不离手、可利用碎片化时间。所以简单的逻辑，只要能将以上几大优势与用户痛点相结合，就能解决一些实际问题。

　　比如远程看房、自动量房利用了摄像头优势、移动虚拟展示利用了高清屏优势、样板房雷达利用了LBS优势，装友圈利用了社交聊天的优势等等。无论什么功能，只要真心能帮到用户省钱、省心、省事的话，就部分或全部的切中了某个痛点。

　　群友：装修公司也是这么做文章的，只是做文章的目的是为了多赚钱

　　主持人：这句话不错：每当出现一个新功能的时候，就意味着有创新的机会出现

　　问题3，高额低频的家装行业适不适合做APP？

　　答：这个其实也是困扰我很长时间的问题。高额低频的行业很多，比如婚庆，二手车、培训、医疗等等都是。

　　这些行业都在做移动电商，家装为什么不能做？对很多家庭来讲，家装是人生仅次于买房的第二大消费，消费额度比其他行业高的多，所以家装领域做移动电商只会更有想象空间。

　　但这里我想强调一下。“APP只是移动电商的一个手段, 你只要不把手段做成目的就好了。”很多人以为APP可以聚客，但是APP推广很难，所以花了很多钱做APP，可能到头来，发现没几个客人。如果你不能保证在垂直领域做到第一，就不要去做了。因为失败的风险远大过成功！

　　我们可以找到很多理由来做APP，比如聚客和展示，比如利用APP将高科技形象注入一个传统品牌，或者是利用APP来标准化、透明化、流程化家装的施工服务，提升用户体验，降低管理成本等等。

　　群友：不能以别人的冒进来佐证自己的选择吧！他们都在做，万一只是还没挂掉呢？

　　群友：传统的家装行业，受地域限制，通常只有利润最大化一条路，但是移动互联提供了地域的服务，却又不受地域的限制，因此，盈利有了更多的可能性，羊毛可以出在猪身上。

　　问题4，如何增加家装APP的粘性，使客户在众多的APP中保持下载使用?

　　答：的确，今天APP获取用户的成本太高，三年来翻了10倍。与其烧钱去做推广，不如通过服务增加黏性，努力留住每一个下载的用户。为了提高APP的粘性，让用户更多的下载和打开使用，我们准备从技术和服务两个方面双管齐下。

　　技术上，我们马上会再增加一个照片量房的功能。用户往往知道房屋的长宽高，但是和设计师、商家沟通的时候，会需要大量细节的尺寸，他们可能会遗漏。还有即使有这些尺寸，也无法在脑海中重构出具体的空间感。所以简单的方法，就是给房屋照相，你只要简单在照片上拉一根线，想要的尺寸，甚至面积就自动计算出来了。有了这个功能，用户会反复打开使用这个APP。

　　服务上，我们会开放一个秀我家的服务，满足用户在自己家的房子上换装的需求。用户只要上传自己家的照片，或者精装修设计图，我们审核认为图片达到要求后，就容许他们在秀我家APP中自由换装。

　　简而言之，服务是增加黏度的最好方法，不一定非要依靠技术的方法来实现。

　　我装修的时候，就经常打电话给父母，让他们去我的新房补充量一些细节的尺寸。而我那个时候可能正在装修公司和设计师讨论，或者在商城看主材和家装用品。

　　群友：实际上，这是简化了设计师的工作，用户拿着已有的效果图去找设计师，避免设计师去给用户一遍一遍的筛选效果图，沟通，确定用户的装修风格，另外以后设计师可以直接下载用户效果图对应的3dmax场景文件，在此基础上少量修改，就可以满足用户需求，缩短谈单时间。

　　群友：APP的粘性有时候来自于需求本身的特点

　　问题5，现在APP引流费用很高，而且似乎都没有很好的变现手段。你们如何解决这些难题？

　　答：移动互联网的火爆，将APP行业烧成了一片红海，推广费用也越来越高。一个APP如果不具备自增长，自传播的能力，就只有通过烧钱来换量。

　　但要做到自增长，你必须是满足一个刚性的需求，或是解决了一个真正的痛点。在家装领域，服务质量、产品价格都不是靠APP能解决的。只有装修效果，APP能使上劲。

　　我们觉得搭配是一种刚性需求。如果能让用户直观感受各种主材、软装搭配后的体验效果，做到所见即所得，那么是有可能实现自增长的。另外，搭配有一定趣味性，晒DIY和实际装修对比图，也是用户愿意的一种分享方式，也就容易实现自传播。

　　和PC互联网可以依靠流量方式变现不同，在移动端打广告会严重破坏用户的体验。所以很多工具类APP，即使用户数过亿，盈利规模与用户规模也不相匹配。每年也就1000万家庭在装修，所以家装类的APP要变现，我觉得要采取以下几个方式：

　　1. 改流量变现为用户变现

　　2. 变工具为服务，以增值

　　3. 打造交易的闭环。

　　当然变现路径不能太长，如果不是一眼就能看穿的路，就不要走了。

　　嘉宾：根据我的调研，国外排名最靠前的装修APP，自动量房算一个

　　群友：很多的细节尺寸用户是用户容易忽略的，比如，我家装修的时候，买的衣柜挡住了开关，忽略了暖气片的厚度等等，老人房的电视摆不下等，用户拿着户型图是顾及不到这么多的。

　　群友：设计师需要对现场十分了解，对尺度考虑充分，对房屋结构同样要现场判定。

　　群友：中国的设计师有个误区，总是在结构空间的基础上装饰，所以基本雷同。

　　问题6，家装app并不是高频应用，平时打开次数不多，使用周期也短，如何在这么短的时间窗口内完成客户转化？秀我家徐总在这一块有什么好的，有效的方法？

　　答：家装领域，假设你能低成本获取大量的用户，客户转化或者说变现其实不难。就看你往哪个方向走。是走平台模式？还是垂直模式？如果是垂直模式，就会少很多质疑，只是盈利多和少的问题，是现在盈利还是将来盈利的问题。

　　往平台模式走，就会遇到很大的考验。国外也只有HOUZZ APP成功了，而且HOUZZ也是WEB起家的。

　　秀我家还是想尝试一下轻一点的模式。因为效果图也好，DIY也好，里面的元素都是商品。如果展示能做到极致，我们再给这些商品加上信息点，那么这些图片自己就可以讲故事。

　　毕竟网络消费，主要还是图片消费，视觉消费，冲动型消费。就看你的展示足不足以打动用户，是不是高度和用户相关联。平台怎么做，说实话，想也想不清楚的。酷家乐黄晓煌的话很有道理，“平台做不好，还不如做工具”。所以，我们当前阶段还是专注在做好工具。

　　群友：主要是目前客户也理解不了设计师怎样付出设计成本，都觉得画图就是设计。前期设计构想，后期跟踪服务都被客户忽视。

　　群友：连送餐都要贴钱获取用户了，别的行业总之是省不了钱了

　　群友：这个行业有些业内人士做了很多年，自己都没搞清楚，别高估客户调研水平。他们的调研基本上被装饰公司牵着走。

　　问题7，现阶段的APP大部分都是签单后内部使用的功能性产品,娱乐性和信息获取性较差。秀我家通过什么吸引客户呢？秀我家有计划做一站式的业主辅助装修APP吗？做全部线上服务的APP？

　　答：我们考察过国外的家装APP，除了Houzz外，排名靠前的基本上都是工具类APP。而国内的，清一色都是家装图库类的APP。

　　要想赢得家装用户最早和最大注意力时间，还真必须从家装效果图出发。因为跨越不同装修阶段综合来看，用户对家居图库、家装设计的关注至始至终都排在第一位。

　　但是秀我家如何与其他图库类APP保持差异化，如何从众多的图库类APP中脱颖而出呢？秀我家APP加入了DIY搭配这个工具化属性。这样我们的图就不再是“死”的，而是变“活”了。

　　我们不会去做一站式的业主辅助装修APP。秀我家的优势是移动+搭配+展示（效果）。目前的秀我家还是一个刚出生的baby，用雷达图分析法来看，这三个极点中，无论哪一个，我们都远远没有做到位。所以我们会专注在我们擅长的领域，把自己的这张蜘蛛网给织大一点。

　　问题8，我感觉家装类app中宅豆很好玩，给自己家拍个空间照片，就能摆东西了，很有意思！宅豆的娱乐性您怎么看，您做个宅豆与秀我家做一个优势对比说明吧？

　　答：我对宅豆了解不深，只是在手机上简单体会了一下。之前我也看过宜家的APP，从技术上来讲，比宅豆的更复杂一些，是3维的，用的是Metaio的技术，Metaio前不久被苹果收购了。

　　一个互动体验式的产品好不好，其实不是取决于技术，而是取决于用户体验。从我对家装和家居的理解来看，空间布局要表现出一种整体美，涉及到的东西太多。比如空间的层次、利用、形状、方向、明暗、色彩、装饰、陈设……。这些对普通的用户要求太高了。

　　假如用户需要花很长时间去操作，最后得到一个谈不上漂亮的东西，那么这种一次性体验就很难去转化为消费。如果宅豆这个功能给自己的定位是玩具，是差异化的手段，那么OK，它无疑是成功的。如果宅豆给自己定位是解决问题的工具，那么它就还背负着一个问号。

　　秀我家APP，从用户体验的角度出发，我们在第一阶段不会让用户来DIY空间布局，我们提供了一个房型匹配的功能。透过搜索，用户可以找到一系列和自己房间空间感相似的精装修效果图。这些效果图其实已经包含了合理的空间布局。用户挑选一个喜欢的布局风格，在此基础上进行软装设计，只需要将注意力放在颜色、图案、花纹、纹理，样式的搭配上，这样我们才能把操作体验做到极简，而视觉体验做到极致。

　　群友：功能和美，谁才是家装真正的入口，其实一直都是有分歧的，我们想做美的工具。

　　群友：“自拍神器”、美图秀秀也是美的工具

　　问题9，我觉得装修类app做成3D模式会更吸引用户，为什么秀我家app不这么做？

　　答：1. 秀我家侧重移动端，在移动端对“轻量化“有很高的要求，3D模式太重了。在手机和PAD上，要用很“轻”的时间，很“轻”的计算，很“轻”的存储，很“轻”的模板化方法，很“轻”的网络载荷，实现不限场景、不限素材的快速换装，3D达不到要求。

　　2. 体验问题，手机屏幕太小，空间布局不方便，另外空间布局要求太高，没有设计功底的普通用户无法胜任。

　　3. 还有一种3D模式，即360图全景图，更适合展会，招商，门店等场景。在移动端，我觉得除了炫技，我想不出还有什么其他用途。

　　群友：我大安卓用户表示你们真的考虑我们老机器的性能吗

　　群友：除了炫技，还可以测试手机跑分，小米笑了

　　问题10，秀我家想走平台路线是否是复制houzz模式？国内复制houzz模式的电商都失败了哦？你们打算怎么做？

　　答：有关houzz模式的讨论，之前群里进行过。我就不重复了。

　　Houzz是面向豪宅的。国内APP都是面向草根阶层。国外装修是设计师驱动的，设计师有直接影响力，中国的家装设计师地位不高，被边缘化了。HOUZZ做成了家装全品类的平台，国内还仅仅是在家装图上标签化商品，东一榔头西一棒子，连一个品类都没有突破。

　　如果要想做成中国版的HOUZZ，必须同时具备以下条件：

　　1. 拥有大量客户

　　2. 品类齐全

　　3. 完成交易闭环

　　4. 激发商家兴趣，商家愿意在你的平台上展示，更新，回应问题，与客户互动。

　　我们只有一个小亮点，就是“移动+搭配+展示”。秀我家APP的目标群体就是装修小白，我们侧重移动端，我们也不是解决装修设计的软件，我们只是软装搭配中的一小环。我们会逐渐从内容和展现形式上去丰富我们的展示效果。我们的想法很简单，就是利用自己的亮点作为破局点，看看能不能先打通家装领域的一个品类，比如墙纸，沙发墙、电视墙。如果能成功，我们再看这个单品能不能带动更多的品类。其实能打通一个品类，我就认为秀我家APP很成功了。

　　群友：5.设计成果要扎实，不用营销上那么多废话

　　群友：6.顾客认知水平的相适应

　　群友：风险在于家装是个系统工程，单品突破了需要配套解决方案的跟进。要不然，解决了背景墙，厨房书房浴室还得找设计师，回头这背景墙又用不上了

　　补充问题：移动互联如何完成线上向线下的引流？

　　回答：家装行业比较容易完成线上向线下的引流，简单把各大家装网站的宣传方法翻一翻，就能了解的大概齐了。

　　比如免费量房，免费设计，免费报价，免费监理，免费看样板间，主材团购、优惠券发放等等，用户就从线上导到线下了。

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