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一说起咖啡，许多人想到的都是星巴克，许多商家都以星巴克为楷模和标杆。
那么想玩转咖啡市场，还有和星巴克不一样的商业模式吗？
还真有一家低调的咖啡业巨头，它的商业模式很值得我们学习，它的未来前景也很值得期待，这就是绿山咖啡烘焙公司(Green Mountain Coffee Roasters)，主要生产“克里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”。
在外行人看来，绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论，甚至许多中国人没听过这家咖啡公司。
但事实上，这家公司从2006到2010年，股价狂飚了九倍,远超星巴克。，
消费者通过绿山咖啡的“克里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”，能方便而快捷的煮出口感很棒的咖啡。
所谓“K杯”是绿山咖啡的一项专利产品，是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。
将K杯置入这种咖啡机，按一下按钮，加压注水管就会穿破铝箔盖进入滤杯中，注入热水。咖啡机会精确控制水量、水温和压力，以保证咖啡香味最大化。
对于消费者来说，把K杯放在咖啡机里,一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了。
不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯，而且从来不用掂量是否放多了材料，较之传统咖啡机更便捷，咖啡香味也更浓郁，而价格只有星巴克的十分之一。
绿山咖啡的咖啡机只卖100多美元，基本是不赚钱的，主要靠销售K杯赚钱，24杯装的K杯通常卖12美元，相当于每杯0.5美元。
很有意思的是，绿山咖啡现在没有咖啡店，1998年他们关闭了所有零售店，改为与批发商合作，他们进驻了埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店。
绿山咖啡还进入了史泰博北美600家办公用品超市,并进入其邮购目录,通过这个渠道输送超过45万公斤的咖啡。
后来,绿山公司又进入美国东北地区数以千计的办公室。大多数企业都很乐意安装绿山的咖啡机，因为这有利于避免员工以“办公室咖啡太难喝”为由溜到外面去喝咖啡。
如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个K杯。绿山二十多亿美元的销售收入中有近三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡。
更酷的是，绿山允许其他饮料生产商生产K 杯，绿山申请了多个K杯相关专利，凭借这些专利，绿山的K杯向所有饮品商开放。
绿山允许其他咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装，在绿山的克里格咖啡机上使用，这些公司只需为此向绿山支付许可费6美分/杯。
也就是绿山把K杯做成了一个饮料行业的开放平台，一般来说，同行是冤家，但绿山咖啡通过K杯的开放，和许多咖啡品牌成为合作伙伴。
比如2007年，美国知名咖啡品牌嘉瑞伯，通过特许权协议，加入K杯品牌组合，星巴克也是绿山咖啡的合作伙伴。
现在K杯的品种很多，有13个品牌200多种咖啡、茶和热可可，能满足消费者不同的需求。
合作伙伴为每个K杯包装支付6美分的许可费，2008年，绿山卖了10亿个K杯，也就是光许可费就是6000万美金。
目前绿山咖啡在美国家庭和企业中总的装机量已经达到了1600万台，按照每天1杯的消耗量计算，每年K杯的消费总量约60亿杯。按照0.064美元/杯的授权使用费计算，每年授权的许可费收入约3.84亿美元。
绿山公司的模式就是管理界说的剃刀模式，就像吉利剃刀一样，刀架很便宜，但需要不断购买刀片，绿山公司的咖啡机不赚钱，但只要用了他们的咖啡机，就只能用他们的K杯。
咖啡机卖得多，就吸引其他饮料商和绿山合作，使用他们的K杯技术，其他饮料商越多，K杯产品越丰富，就会有越来越多的人买绿山的咖啡机。
前期卖习惯，后期卖标准，绿山咖啡值得大家仔细研究和学习。
绿山这么牛，当然不乏模仿者，比如国内的九阳豆浆，2013年底，九阳豆浆推出了one cup随饮杯豆浆机，与传统豆浆机不同的是，不再需要在机器内研磨豆料，而是放入定制的豆粉盒，按一下按钮，机器内的刺针会穿透豆粉盒封盖注水冲泡，30秒钟即冲出一杯豆浆，正是借鉴绿山咖啡的模式。
靠这种绿山模式的豆浆机，九阳豆浆的股价在一个月时间上涨了近一倍，足见投资者对绿山模式的认可和看好。
但这款豆浆机上市后，离消费者的期望有些远，售价1999元，差不多300多美元，而绿山咖啡机只卖100美元，九阳的料杯平均售价4块多钱，差不多7美元，而绿山咖啡的K杯平均每杯0.5美元。
另外还有消费者反映九阳这款机器在一些细节上还做得不太好，而且九阳豆浆也没有向其他饮料公司开放，豆浆种类也比较单一，所以这次尝试目前来看并不太成功。
绿山咖啡的模式无疑是成功的，九阳豆浆在绿山模式这方面的尝试也值得我们思考。
大家平常多留心，看能不能把绿山咖啡的剃刀模式，和前期卖习惯，后期卖标准的作法用到所在行业的产品上。
另外每个行业的人都要多思考，能不能想办法像绿山咖啡一样，和同行之间由竞争关系转为合作关系，一个念头的转变，也许从此海阔天空，前景无限。
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