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图为阿里巴巴数据技术及产品部总监小芃（左一）韩都衣舍营销中心经理许志松（右三）西域美农董事长李春望（右二）南极电商董事长张玉祥（右一）
精彩提炼：
张玉祥：阿里巴巴和京东的区别是什么，马云愿意跟我们这些商家分享数据，但京东的数据是不开放的，我们很痛苦，“双11”以后看不到数据。互联网有一个特色，完全可以从点上爆发，到线、到面、到生态，边际成本相对比较低。
李春望：行业前三名，规模大资金足，都很有实力，我们就走差异化路线，我们玩农产品，他们玩零食。我们给企业定位“自然的果实”，会继续削减SKU，把觉得不健康的砍掉，只做原生态、自然的果实，这是数据对我们整个方向的指导，也避免了我们做无谓的竞争。
许志松：韩都衣舍现在已经有26个品牌了，最核心的比较大的好处就是本身就存在竞争，每个品牌200多个小组之间是有竞争的，子品牌也是存在竞争的。在数据作战室可以很明确的看到每个品牌实时销售的情况，每个品牌在行业里的情况，以及这个品牌在集团里是什么样的情况。促使这26个品牌的掌门人，也促使我们企业不断往前走，是良性竞争的利器。
以下为圆桌精彩内容实录：
小芃：请各位分享一下，你们怎么看数据，未来怎么用数据，对数据有怎样的期待？
李春望：2009年，我们西域美农在新疆开了一个淘宝店，随着我们越来越大，运用数据选择产品，包括加入了山西特产、青海特产、内蒙特产等等，我们的力量在不断放大，11月份的数据我们排在全国前五。
通过阿里巴巴的报告，我们捕捉到消费者爱好的变化，今年“健康”、“无添加”、“天然”这种热搜词增多了，所以我们利用生意参谋大数据产品来“瘦身”，削减SKU，专注于健康食品。行业前三名，规模大资金足，都很有实力，我们就走差异化路线，他们玩零食，我们玩农产品。我们给企业定位“自然的果实”，会继续把SKU削减，把觉得不健康的砍掉，只做原生态、自然的果实，这是数据对我们整个方向的指导，也避免了我们做无谓的竞争。
张玉祥：我做电商是二次创业，做到今天小有成就，离不开阿里整体的数据。通过行业的热词、前端搜索，对我们选择品类、进入品类、进入时间、介入程度都有影响；通过包裹的收货数来决定大概供应链投入的计划，我们不是做时尚，主要做单品品类为主，所以数据对供应端影响非常大。进一步，工厂如果能够能够通过生意参谋把我们的数据链接起来，无论对阿里丰富数据，对我们好处也是巨大的。
第二，数据对营销端的支持，这里有三个问题：点击、转化、复购。今天我们非常清晰的看到，生意参谋通过数据把我们在阿里巴巴的数据，甚至把活动数据和外网数据链接起来，对我们的流量综合来讲，无论从质量搜索、广告搜索、活动搜索，这三个流量能够做到均衡，这个店铺也是健康的。
第三，我们也是一家服务机构，在这个过程当中我们的角色也是服务，但是以前服务偏供应端，我以前先跑工厂，后来跑前端，现在开始跑数据，跑好数据再跑工厂。我希望在投入和产出基本上成正比。服务端，以阿里数据为中心，再结合我们垂直化的业务，我们进行二次开发，做一些我们自己公司做的工具类的服务，包括品类的竞争、转化、客单、品控，开发在公司内部的管理工具，利用这些管理工具提炼关键词。管理端，我们想通过数据管理，未来一定是数据和业务的高度融合，数据和管理、财务、法务的高度融合，数据和客户端高度融合。
阿里巴巴打开一扇门，把数据这个金矿让参与阿里、经营管理、服务阿里的人共同探索数据谋划世界。生意参谋我的定义应该变成一个司令的角色，变成一个领航人的角色。
小芃：他刚才讲了三层意思。一是以销定产，现在流行叫私人定制；二是连接，连接他和供应商、下游、上游；三是闭环。
许志松：生意参谋这个产品对于商家来讲也是前世今生和未来，韩都衣舍是纯互联网企业，应用的数据是最多的，但是提供数据产品的环境以前比较杂乱，但是现在生意参谋这样一个统一的数据平台，能够给我们这样的商家提供一个整合数据，让所有的端口看到的数据都是一样的。
另外，通过生意参谋，可以看到前天的、昨天的经营服务，也有当下正在发生的实时直播、访客、销售等等数据，也有营销企划、营销中心等等关于市场行情的推测以及对未来的预测。现在竞争环节越来越激烈，作为商家，在沉淀更多的数据过程当中，去挖掘这些数据背后给我们业务带来的具体方向，能够发挥更大的作用。
图为南极电商董事长张玉祥
小芃：请分享一些数据或者生意参谋在企业运用的实例。
张玉祥：我们虽然是传统企业，数据还是比较多，我有60多个微信群，都是各个公司、各个部门的工作组，生意参谋的各种数据每一个词的分析，小到袜子，大到运营中心。今年在阿里巴巴完成了40亿的销售，增长性还是比较快的，每年保证50%。生意相对而言竞争是肯定激烈的，但是如果真正掌握数据这把利器，再结合供应链、服务链、管理流，数据本身一定和你的当时公司的业务做融合，你要根据你的特点、资源来决定你的决策，不是每个决策根据数据都是一样的，也不是每个决策都是最好的，而是适合你的，稍微前瞻一点是最好的。
在数据方面，我们基本上把这些数据纳入到我们工作当中，我们公司每个月都有数据发布，韩都衣舍更讲究动态店铺的即时信息，我们更多在品类上、行业上、电商上、供应商的。我们对供应商的数据管理走在前列，专门成立了研发公司，变成社会化的电商基础设施。你们（阿里）做基础设施，我们依靠你们基础设施做配套设施，把电商的生态链，你们造血管我们造一些毛细血管，这样电商整个层次就丰满了。
李春望：对我来说，我用数据重要是来看大方向的，比如说我最近在增品和减品。最近在做一个产品，叫瓜子。山核桃味瓜子的数据一致上涨，看到这个数据我就想，像“天然瓜子”等等的搜索量不是很多，经过研究以后我们要做最好的“原味瓜子”，我们把这个方向定了以后再去采购，发现实际上最好的瓜子就是原味的，也是最贵的，因为没有处理，保质期最短，一般大的企业很少碰这种原味的。经过数据我们知道了，去现场采购，和我们的分析差不多。现在商家很少，但是未来趋势肯定有这一块，所以我们会上原味大瓜子，没有任何添加剂和防腐剂，这就是数据运用的具体案例。
许志松：韩都衣舍是一家服装企业，但是2014年我们以前从来没有做过羽绒服的品类，通过对竞争对手、其他的服装企业或者其他的竞品做数据分析，做了羽绒服规划，去年我们双11是类目第一，而且羽绒服是破行业记录的，85%，因为之前没有做过，可能确实有这个需求，2014年有一个释放。
图为西域美农董事长李春望
小芃：在市场行情和市场竞争这块有什么故事可以分享？
李春望：其实我们每天也都是在打仗，有很多对手，我每天都要看这些数据，看看他们整个排行等数据，想想我怎么投入，想想我们有怎样一个对策。比如说红枣，我们一直是第一，最近被挑战了，所以每天都在盯着他们的数据，根据这个做相应的资金投入，人力、物力的投入。
张玉祥：我经常在公司和朋友开玩笑，我说阿里巴巴和京东的区别是什么，马云愿意跟我们这些商家分享数据，但京东的数据是不开放的，我们很痛苦，双11以后看不到数据。互联网有一个特色，完全可以从点上爆发，到线、到面、到生态，边际成本相对比较低。比如家纺，现在做家纺要求很高，刚刚起步发现营销和供应是不一致的，但是线上这个问题解决了，我们做一个有特色的枕头，一下子打开了，再慢慢向其他品类延伸。
我们怎样在品类当中和竞争对手竞争？一个一个品类看，看完了以后看枕头排第一，四件套排第一，一个一个过，如果你做第一名了，和第二名相差1.5倍基本上可以保证。通过一系列数据，精准的和竞争对手对比，我们公司每天、每周都有碰撞会，从品类开始过，活动、关键词、服务怎么推、广告怎么推，图片怎么推，数据已经真正融入到我们血液当中。
阿里做的另一个非常有意义的事，就是输出真正有价值的数据，把外面“山寨”的数据、假的数据干掉了，真正建立数据的公信力非常重要。建立数据的公信力，必须把山寨的干掉，把内部资源统一起来，大家都以这个数据为中心，展开我们的业务，展开我们的公平竞争。我想说说我们的需求，希望还是把具象的数据向我们开放，这个真的是赋能、利他。
小芃：双11前上线的数据作战室这样一些功能，除了双11之外这样的功能对你们真的很有帮助吗？
许志松：我们从2013年到现在已经有26个品牌了，截止到现在女装、男装、童装、中老年，基本上是行业里的第一。最核心的是有一个比较大的好处就是本身就存在竞争，每个品牌200多个小组之间是有竞争的，跑到多品牌里边，这些子品牌也是存在竞争的。以前很麻烦，出于数据安全的考虑，量子会只开通一些权限，这个品牌的人看不到那个品牌的人，那个品牌看不到这个品牌。这次整个集团在双11的时候，所有老总经理，26个品牌的数据都可以看到。在数据作战室可以很明确的看到每个品牌实时销售的情况，每个品牌在行业里的情况，以及这个品牌在集团里是什么样的情况。促使这26个品牌的掌门人，他们很焦虑，比如说同一个品类下的女装，这个品牌做了四五百万，那个品牌做了七八百万，有很大的压力。这是促使我们企业在不断往前走或者良性竞争的很好利器。
李春望：我们一开始在新疆，2011年到西安，2013年到杭州。很多人觉得在网上卖的不靠谱，还有的人很吹牛，导致了更多人在电商更不信任了。我们仓储在一个县上，所有政府官员就看着我们的数据屏幕，看是不是真的有成交，刚开始他们觉得电商有点不靠谱，现在都相信电商了。所以现在整个陕西那边政府都开始动起来，相应的有很多政策出来。
前几天他们成立了一个电子商务办公室，支持当地农民做电商，我看到农民把自己家的苹果通过网上卖出去了，他们卖10斤50元，老头都会用手机拍面单。所以数据作战室真的把电商数据情况简单明确的传递给商业大众，让他们看到、想到、然后去做，带动更多人去做。
张玉祥：我们公司现在特别买了十几个屏幕，第一是有现场感，第二是告诉别人、告诉自己我们的差距，我们真正做到“互联网+”。第三也感觉稍微高大上一点。我们店铺比较多，店铺管理是一个方面，我们有一个模式和阿里组织架构比较相同，我们希望前端有一些竞争，中端有一些垂直化服务，后端是更加集中化的，这样形成管理优势。如果能够很方便的大家一起商量，以现有的原始数据为中心，把我们所需求的相结合，避免我们抓举数据做二次开发，这个时间太长。
图为韩都衣舍营销中心经理许志松
小芃：双11、双12 刚结束，做一些大促、小促的活动过程中，通过一些工具手段可以掌控曲线，这个还是很刺激的，请三位分享一下当中的故事。
许志松：我们一直用生意参谋的数据操控整个双11、双12，在整个大促当天，我们需要实时根据双11当天的销售数据来递进大促之后的调整，并且后面的补货等等情况。当然现在双11参谋需要做的更深一些，因为服装企业不光有品类，包括我们说的SKU等等，当然现在包括销售预测里，基本上没有到深入到SKU里面去，对于小组的负责人来讲很多预测是看不到的，尤其双11预热的时候看不到，有可能导致后面库存，库存对于服装企业是非常致命的，这方面需要深入挖掘。韩都衣舍在双11的过程当中，希望生意参谋和商家、行业再嵌的更深入一些，这样真正解决业务端的更深入的问题。
李春望：我们是在去年双11的时候卖了30多万单，整整发了一个月货，结果双12都没有完成，今年我们想怎么办？只有一个仓，怎么能够提发货速度，把去年数据调出来，我们做了分析，按照今年翻一下倍，根据这些把包裹先打包。今年双11我们比去年包裹多了一倍，但是只发了4天。运完以后今年发现一个问题，我们打包完了，到快递公司，快递公司全压着，很多顾客都来投诉，虽然我们发走了，但是因为没有数据还是很惨，我们数据指标往下掉，看到那个指数就不停的催物流公司。这就是通过今年数据、去年的数据对双11进行具体操作。
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