创业者魔怔了，互联网话题离不开：哪一轮？估值？

　　导读：创业本身是一件非常正能量的事情，可互联网创业的泡沫期一来，就显得这件事情有些不伦不类了。不信你们观察一下，同为创业者的朋友是不是一见面必开口问：你们现在哪一轮了？估值多少？

　　我说一件事情，可能很多人会在这里找到自己的影子：我有一个朋友，两年前赶上了O2O创业的风口，毅然从原公司辞职只身进京创业。据说团队还未完全到位，投资人数千万的投资款就趴在账上了。前段时间，我在北京与他见了一面，在中关村创业大街的某家咖啡厅里，他与我说：O2O项目太烧钱了，一年时间风投的钱已经花光，可并没有多少忠实用户的沉淀，目前项目已停止了。接着他又说，真正想把项目做好的人，也许不应该出现在这条大街上，每天在这里出没的创业者多半是游手好闲，却又异想天开的“疯子”。

　　最后得出一个总结：给谁几千万花在用户补贴上，都能砸出些声响。

　　倘若不是靠风投的钱去干烧钱和补贴的仗，借此快速地抢占地盘干死对手，互联网创业项目到底可以怎么做？我认为，很多创业的朋友们都没有想明白这个问题。那么接下来，我以自己的经历来做分析，撇开哪一轮、估值不谈，创业者究竟应该关注什么。

　　挖掘真正的行业痛点

　　“痛点”这个词跟“估值”一样，是被创业的泡沫给弄恶心了的一个词。上门女婿能解决痛点，上门美发有痛点可解决吗？我是真不信有多少人懒到一两个月不愿出门做一次美发，而愿意美发师把家里弄得一地头发；上门洗车呢？且不说那一桶水到底能不能把车洗干净，单说原本一个洗车工一天可以洗二三十辆车，改成上门服务后一天只能洗四五辆车，人家凭什么给你更有性价比的体验？当然，补贴可以，于是你会看到满世界充斥着“1元洗车”和“1元美甲”等等广告，我认为，伪需求的项目永远不要指望有一天沉淀用户并且培养用户消费习惯，因为伪需求的项目是离不开补贴的，你还没做到那一步，风投给你的钱早就花光了。

　　扯了那么多，别人的项目也许看不透。那么，我是如何做的？

　　接亲网切入的是婚车服务的市场，中国每年有大约1500万对新人登记结婚，而婚礼接亲这个习俗已经传承了千百年。这里面的痛点有多痛，静下心来想也显而易见：1、找朋友帮忙接亲，欠人情就算了，还很难组成一支车型统一的婚车队；2、找婚庆公司租车，因为从车主开始，历经了车队长、汽车租赁公司、婚庆公司等中间环节，到达新人手里面，价格已经很高了，并且信息不透明。我坚持认为，跟补贴相比较，用户更需要真正为他们解决难题的平台。

　　找准项目的定位和切入点

　　有句话说得好，我一直很认同：方向不对，再努力都白费！大家都知道，作为人生三大事之一，婚嫁市场是足够的大，每年有数千亿甚至万亿的市场规模。从筹备婚礼到婚礼当天，有足够多的细分领域可以切入：婚纱、摄影、喜宴、婚庆、婚车、鲜花、喜酒、喜糖以及四大金刚等等。为什么要从婚车切入，我认为：婚车是低频里面的高值，而且是整个婚嫁行业里面最适合标准化的产品。

　　什么叫标准化产品？接亲网的婚车虽说由车主提供，但制定了平台的规则：首先车主在上架车辆的时候需要提供车辆的基本资料，包括品牌、车型、颜色、能够提供接单的时间等等，解决了精准有效的产品分类搜索；其次车主必须提供前、后、侧、内的四个角度车辆实拍照片，车牌必须要与行驶证相吻合，解决了新人担心的是否所见即所得问题；另外平台给出了标准接亲流程做参考，并且根据车辆级别给车主提供建议定价，解决了新人所担心的是否价格透明；最后车主必须提供驾驶证和行驶证供平台审核，接单前还必须向平台交纳一笔“出车保证金”，彻底解决了C2C的品控问题。

　　什么又叫不标准化产品？打个比方，有些项目是从喜宴切入，但是却一直停在几个一线城市发展不出去。究其原因，是因为只有一线城市才需要订喜宴的平台，一线城市很大，能提供喜宴的酒店也特别多，新人没有办法线下一家家地跑下来去货比三家。但是在中小城市，喜宴酒店不多，想拿折扣也更依赖熟人关系，所以做喜宴的产品很难标准化；婚庆也是如此，婚庆能摆在平台上面卖的只有案例照片，可在新人的眼里，案例照片跟模特拍的婚纱摄影一样都是不值得信赖的。所以，这样的切入点让项目在运营的过程中变得很重，需要大量的人力去解决线下服务端的问题。

　　掌握低成本推广的有效方式

　　大家都说有钱可以任性，可对于创业团队来说：没钱的日子很难过，但是有钱不知道怎么花也着实很纠结。广告投放要不要做，怎么做？用户补贴要不要跟风，跟多少？有不少创业者是因为钱投入错地方而抱憾，因此这些都是决定团队命运的问题。

　　接亲网坚持认为不能补贴一分钱，成立一年以来只干了一件事：让真正需要我们的人，感受到我们的善意。我们的邮件内容写得诙谐而又诚恳；我们的软文做得效果粗暴却又投其所好；我们的产品能设计得让用户忍不住就去分享一把；我们还能让车主感受到了共同成长共同受益的信心和决心。我们坚信锦上添花远比不了雪中送炭，况且我们是低频的产品，所以补贴这事压根就不需要干，我们不忘初心真正地去做C端的交易，让更多的C端用户感受到我们平台的价值，然后他们会主动帮我们传播口碑。这些，才是低成本推广的有效方式。

　　而烧钱补贴去获取用户，一旦补贴停止，用户便马上会与你疏远。比如神州专车，我是神州专车的忠实用户，但是最近听到越来越多的司机抱怨，订单变少了收入下降了，究其原因，是因为神州专车早前的充100送100活动变成充100送20了。

　　控制好办公和人力成本

　　曾经有人跟我说过，成功的互联网公司必定出自“北上广”，我知道很多人对于这句话深以为然，但是我却不敢苟同。自古便有“王侯将相宁有种乎”的揭竿而起，近代史上还有“农村包围城市”的成功案例。我认为，并非所有的项目都适合从一线自上而下覆盖全国，理性的想一想，婚车项目并不见得适合一线城市。

　　在接亲网没有开始之前，我们曾做过一个市场的调研，比如桂林的奥迪A6L婚车最低报价是800元/辆次，北京的奥迪A6L婚车最低报价是400元/辆次，贵阳的奥迪A6L婚车最低报价是900元/辆次。从这个调研数据里面可以看出，大城市的传统渠道婚车价格已经趋于理性，可改革的空间并不大，而二三线城市，乃至四五线城市，蕴含着巨大的改革空间。

　　我认为，有许许多多的创业项目其实与接亲网是一样的，更适合切入小城市去验证模式、去发展，中国的一线城市只有几个，但是小城市有千百个，究竟孰重孰轻其实可以好好权衡一下。

　　除了市场改革空间，模式验证的成本也至关重要。比如说，接亲网在桂林创业的办公室是一个两层的Loft风格复式楼，房租才1500元一个月，加上每个月的人力成本在内，我们能控制到每月3~4万元。在北京做同样的事情，成本是5倍以上，其实竞品之间的拼的应该是效果，而不是成本。而VC其实比创业者更聪明，可能会因为知道你的项目有发展前景而投你，但并不会只因为你公司开在北京便投你。所以，不适合在一线城市做的项目，就不要硬挤了，找一个合适的城市先验证模式，可能会更合适一些。

　　写在后面的话

　　潮水退去，才发现裸泳者遍地皆是。中国式互联网创业鼓噪起的泡沫终究会破，不会有那么多误会成神经病就能造就的马云，也不会有那么多屌丝逆袭的刘强东，更多的会是资金断裂项目关闭团队解散，服务器到期的那一天，在浏览器输入你的域名，结果页上显示着大大的六个字：无法找到该页。

　　失败后捶胸顿足，悔不该当初乱花钱的见得太多，也有太多信誓旦旦下次再创业绝不乱烧钱的朋友，好了伤疤忘了疼。谁能笑到最后我不敢妄下定论，这里我只说一句真心话：建议各位朋友都理性创业，未雨绸缪，好自为之吧。

　　本文作者为接亲网创始人兼CEO黄超，已经授权郑荣翔发布，欢迎加作者微信交流（微信号：qzzxss）