【春节前 茅台重拳整顿经销商】2016年才过去一个月,茅台已连续发文处罚经销商,令其噤若寒蝉。据记者了解,近一个月内被处罚的经销商已超过80家,其中,近20家经销商已被终止续签合同,这也是今年茅台第四次对经销商“动刀”。有业内专家认为,茅台此举不仅为了规范市场,更深层次的考虑是要与经销商建立命运共同体。
2016年才过去一个月,茅台已连续发文处罚经销商,令其噤若寒蝉。据记者了解,近一个月内被处罚的经销商已超过80家,其中,近20家经销商已被终止续签合同,这也是今年茅台第四次对经销商“动刀”。有业内专家认为,茅台此举不仅为了规范市场,更深层次的考虑是要与经销商建立命运共同体。
逾80家经销商被“动刀”
1月25日,茅台再发文严整经销商。根据最新发布的5家经销商处罚通知显示,对其中3家经销商的处理方案是:5个工作日按收购价基础上加价10%回购;取消承兑汇票的使用权,扣除20%的履约保证金,星级评定下调一级,取消2016年优先评优资格,黄牌警告并限期7个工作日向省区提交整改报告,同时扣减2016年度茅台酒合同计划的20%;对另外两家不再续签2016年茅台酒合同。
据不完全统计,目前已经有超过80家经销商因没有完成销售任务或扰乱价格体系受到处罚,其中近20家经销商已被终止续签合同。
市场串货现象严重价格混乱
近期茅台处罚经销商动作频频,有业内资深人士向记者透露,春节是白酒行业的销售旺季,处罚违约经销商就是为了实施保价,防止不同区域的经销商乱价串货。
“现在市场串货太多,自己区域市场的茅台,外省窜来的货太多,特别是北京、河南、广东窜过来的货。”有经销商向记者表示,不仅串货多,价格也比较混乱。“市场上的大商要货太多,价格提不上来,加上一些新的经销商渠道不成熟,只能‘甩单’,造成飞天茅台价格体系混乱。”
此外,有业内资深人士认为,在销售旺季大肆处罚经销商,不仅让很多经销商心存焦虑,或还将影响茅台在春节这段白酒销售旺季的销量。
专家分析:必须建立起厂家与商家命运共同体
白酒资深专家李唐分析称,以往茅台对经销商一直持宽容的态度,品牌的意志得不到贯彻执行,反而渠道的意志超过了品牌的意志。因此,经销商得到很多选择的空间,真酒与假酒也在博弈,导致渠道对品牌的忠诚度不高。目前,这种情况已经延续相当长的时间,过去出于厂商之间和谐关系的考虑,茅台并未出重手处理,而现在处于一个调整期,恰恰是企业强化管理、渠道服务、消费服务意识的时候。
此外,他认为,未来的发展更应该强调厂商和流通商行动的一致性,在面对消费者的时候,必须建立起厂家与商家命运共同体。过去许多厂家对某些经销商的姑息迁就,导致了很多严格按照厂家合同约定执行的经销商利益受损。一个产品要得到社会的认可,理念、行动、消费者认知度都必须统一。
2016年茅台整顿经销商举措(截至目前)
1月4日,茅台下发《关于对个别经销商违约行为的处理通报》的文件,对16家违规酒商进行处罚;
1月13日,茅台再发《关于对个别经销商违约行为的处理通报》,黄牌警告17家,同时取消4家经销商的合作关系;
1月15日,通知对2015年未能完成合同计划的42家茅台经销商进行处理;
1月18日,茅台发布通知,对2016年1月合同计划进行调整布局,茅台酒经销商、专卖店在1月将只能执行当月计划,而不能提前执行2~3月计划;
1月25日,再次处罚5家经销商。
(责任编辑:DF154)
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