“希尔顿卓越俱乐部会员卡事件”命门何在

　　“希尔顿卓越俱乐部会”背后的“友好市场策划咨询(上海)有限公司”究竟是什么?希尔顿官方承认的合作伙伴，又为何会接连犯下如此低级的错误。记者发现，名为“HMC”的公司逐渐浮出水面，其所提供的“单项营销代理”业务，正是这一事件的命门所在。

　　据报道，消费者只需要花费1500元，就可以购买原价2388元/年的“希尔顿卓越俱乐部”的会员卡。消费者持此卡，一年可以享受两晚大床客房，此外还有四五十张餐饮、游泳等优惠券。但在实际的消费中，持卡人却遇到了诸多限制，并不能如愿享受此卡带来的相关优惠。

　　希尔顿官方客服工作人员给出的解释是，“该俱乐部属于第三方合作机构，具体的优惠规则我们不清楚”。这让消费者百思不得其解。

　　据介绍，在推销过程中，“希尔顿卓越俱乐部”一度给消费者造成该俱乐部隶属于希尔顿集团的错觉。突然间俱乐部成了第三方的合作机构，花了钱不能消费，事情落在谁的头上，恐怕谁都不会好受。

　　那么，这个希尔顿官方所说的第三方合作机构的真实情况到底是怎样的呢?

　　记者通过现有的工商信息追溯，“希尔顿卓越俱乐部”隶属于“上海友好酒店管理有限公司”，而“上海友好酒店管理有限公司”则是由“友好市场策划咨询(上海)有限公司”投资。

　　在“友好市场策划咨询(上海)有限公司”的网络招聘信息中可以看到，“友好市场策划咨询(上海)有限公司”又被称为“HMC”，是一家拥有25年专注于酒店会员项目俱乐部运营的全球化公司。

　　“HMC”公司英文全称为“Hospitality Marketing Concepts”，是一家“单项营销代理公司”，华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱这样说道。

　　而“HMC”所代表的会员俱乐部，并不是希尔顿官方的会员体系——希尔顿荣誉客会 (Hilton HHonors?)。 中国酒店创新论坛秘书长张经邦则做出进一步解释，“‘HMC’在世界各地有很多会员，并和全球多家酒店进行合作，将这些会员和相应的酒店进行链接，为会员提供服务。实际上类似于国内卖会员卡的公司，国内也有许多相似的企业。”

　　表面上看，“希尔顿卓越俱乐部”实际上就是希尔顿酒店进行业务拓展，或者说刺激入住的帮衬者。

　　这种酒店俱乐部专业营销代理公司，在国内的发展并不是近几年才有的。早在2001年左右，一些公司就纷纷建立了专业的营销代理公司，甚至在九几年的时候，有些公司就已经开始尝试了。

　　张经邦称，“这种营销公司的设置，实际上也非常简单。一间办公室，几部电话，几个营销人员，外加一些相应的客户资料。它们也有自己的客户资料，或者通过一个协议，它们不会对原来公司的客户进行营销，而是自己去挖掘新的客户。”

　　“‘HMC’的优惠卡，实际上是一直存在的。不仅如此，一些其他的酒店如香格里拉等在2013年、2014年的时候，也都是有优惠卡的。有些俱乐部没有跨品牌销售，只进行单店销售，或者将一些相关的服务进行打包，以此来刺激消费。”

　　“HMC是这个行业在中国的第一人，但现在却是做的不是尽如人意”，国际酒店业资深人士宋仲基(化名)告诉TBO，“HMC”与希尔顿之间应该是卖卡收提成的合作方式。但“HMC”这种营销模式品质能否做好，在于“HMC”对资源的把控力有多强。

　　尽管希尔顿酒店官方客服工作人员表示，希尔顿在中国大陆地区共有70多家酒店，其中35家酒店可以使用“卓越俱乐部”会员卡。但可能就是这35家酒店，也并非全部卖“HMC”的账。门店并不care“HMC”，因此才出现“HMC”各种优惠政策无法兑现的情况。

　　这种情况并非很难理解。宋仲基称，一个集团旗下，需要“HMC”这种拉新方式的酒店不多。而对于成熟的门店、没有售卖压力的门店来讲，“HMC”这样的拉新手法，反而拖累业绩。因此，“HMC”的营销方式在落地过程中受阻也在情理之中。

　　张经邦则认为，“随着移动互联网的发展，尤其是线上电子商务的流行，‘HMC’这种利用优惠卡的促销方式，显已经得有些老套了。团购和其他的优惠项目出现以后，这些业务基本上就会停止。”

　　不过，希尔顿门店与“希尔顿卓越俱乐部”之间难以协同的节奏，显然正严重波及消费者利益。

　　“希尔顿卓越俱乐部和希尔顿酒店，并不是名称接近那么简单”，赵焕焱认为，希尔顿酒店选择这种第三方的运作管理模式，并非是突发奇想。其能够多年存在，想必希尔顿集团也是权衡企业利弊后做出的决策。出现“希尔顿卓越俱乐部会员卡事件”，消费者是无辜的，应由品牌持有者负责。

　　此外，在赵焕焱看来，“酒店集团客户管理是核心资源和核心竞争力所在，是酒店集团生命线，不能随意外包”。

　　对此，宋仲基表示，事实上纵观国际酒店集团，也只有喜达屋、凯悦两大集团在用心做自己的会员体系，希尔顿出现这样的失误并不为奇。