电商行业有哪些营销手段可以借鉴到电子烟实体店？

　　电子烟公众号讯：电商行业有很多营销行为都借鉴自传统零售行业：节庆活动、打折促销、店庆活动、返利、积点、店铺装潢、POP广告等等；反过来思考呢？有没有哪些电商行业特有的营销行为可以拿给电子烟行业的零售学习？

　　第一部分：为什么电商的营销手段可借鉴到电子烟实体店

　　电商（E-Commerce）与传统商务（Commerce）的区别只在一个E。

　　所以，“看在上帝的份上，他们为什么不坐下喝杯咖啡呢”。

　　想象你面前有一个叫做商业（Business）的二阶魔方，它有三个维度、八个立方体。

　　产品、销售流程、交付方式，组成了魔方的三个维度。

　　产品可能是实体化或数字化的、销售流程可能是实体化或数字化的、交付方式可能是实体化或数字化的，组合产生魔方的八个立方体。

　　传统商务，就是产品、销售流程、交付方式均为实体化的那1个立方体。

　　完全的电商，就是产品、销售流程、交付方式均为数字化的那1个立方体。

　　部分的电商，就是剩下的其他6个立方体。

　　电子烟实体店，是传统商务立方体中间的一部分。

　　不说大道理，仅仅从魔方的角度理解，魔方有6种颜色，而每个立方体必然有其中3种。也就是，只要电商的产品、销售流程、交付方式中的任何一个环节是实体化的，它就和传统商务或多或少同色。

　　所以为什么电商的营销手段不可以借鉴到电子烟实体店呢？何止借鉴，它们本来就是共通的。

　　第二部分：电商有哪些营销手段可以借鉴到电子烟实体店？

　　方才说到实体店和传统商务或多或少同色，那么它们在营销上是如何体现呢？

　　实体零售业的终端建设，为了电商所说的“转化率”。

　　实体店的终端推广，为了电商所说的“流量”。

　　将电商的营销手段借鉴到电子烟实体店，无非就是借鉴电商做转化率的方法建设实体零售终端；借鉴电商做流量的方法推广实体零售终端。

　　一、借鉴电商做转化率的营销手段建设实体零售终端

　　看过一个系统的B2C转化率公式，借花献佛：

　　转化率=目标受众到达率×产品表现力×促销表现力×明星单品×首页吸引率×二跳损失率×内页吸引力×关联产品推荐×访问深度×咨询比例×咨询成交率×客服连带销售×回头率×客户推荐

　　借助上述公式，我们从电子烟实体店需要的的角度思考以下问题：

　　如何让更多顾客找到你？（目标受众到达率）

　　无非选址+品牌塑造，借鉴各大淘品牌的全网营销淘宝成交的营销手段，派代上这方面资料信息过剩了，不展开。

　　如何提高产品表现力？如何做明星单品？（产品表现力、明星单品）

　　借鉴宝贝描述的手段，好吧之前做过这方面的尝试，当时是将一家国外化妆品专卖店的几款单品陈列在橱窗，然后橱窗背景围绕图文产品描述+顾客证言布置，没想到Window shoping的人们蜂拥而入，把这几款单品变成几乎断货的畅销商品。

　　如何提高促销表现力？（促销表现力）

　　促销就是给顾客一个立即购买的理由，借鉴电商的“造节”、“限时购”、“礼券”、“组合价”等等，总之可以让顾客立即购买的营销手段均可借鉴。（小促怡情，大促伤身，强促灰飞烟灭，慎用。）

　　如何提高门面吸引力？（首页吸引率、内页吸引力）

　　通过招牌、橱窗完成定位与顾客欲望的心灵感应。很难言传，可以参看一些国外电商网站。

　　哪怕是这么冷的冰雪主题，你是否感受到冰雪运动的吸引力，是否有进一步浏览的冲动？

　　好的门面也应如此，而非冷冰冰的招牌，毫无生气的橱窗，拒人千里的入口。

　　如何做好终端氛围营造（如内部装修、关联陈列，培训导购），进而延长顾客停留时间？（二跳损失率、关联产品推荐、访问深度、咨询比例、咨询成交率、客服连带销售）

　　借鉴国外成功的电商企业作法，主要有以下两条经验：

　　1、客户价值管理：

　　SeeWhy的一个调查，研究了全球转化率最高的几家电商（20+%～40+%），得出它们不喜欢和客户玩一夜情，而喜欢建立长期的感情的结论。

　　借鉴到实体零售中，就是终端氛围营造不以即时成交为中心，而以顾客在店内逛逛的体验为中心，整合终端各因素给予顾客全感官的盛宴。（具体做法可参考知乎“用户体验”话题）

　　B、客户关系管理：

　　国外电商有一句妇孺皆知的名言，“The money is in the list”。

　　借鉴实体零售中，就是给第一次购买的顾客更多优惠以收集客户名单；然后通过EDM、DM、品牌社区、品牌社群、生日折扣等营销手段做好顾客服务，以达到顾客自发重购与推荐的目的，发挥客户名单的价值。

　　如何让顾客重复购买？如何让顾客推荐购买？（回头率、客户推荐）

　　电商也有许多提高回头率和客户推荐的手段，积分、礼卷、佣金等等。

　　但还是建议将重复购买与推荐购买作为上述终端建设的结果，而非过程方法。

　　发自内心的重复购买胜过发自重购奖励；发自内心的口碑传播胜过发自转介绍奖励。

　　说明：以上只是转化率思维框架，而非具体方法。具体方法可运用该思维框架分析电商的网站建设获得，恒河沙数。

　　二、借鉴电商做流量的营销手段推广电子烟实体零售终端

　　从“道”的成面说，电子烟实体零售店可借鉴的是电商的商业模式再把二阶商业魔方拿出来玩。

　　电商特有的营销手段，本质上无非数字化产品、数字化销售流程、数字化交付方式及其变化组合。

　　按此标准，选出电商行业较有代表性的几种商业模式分析零售业如何借鉴电商的商业模式为例说明：NYOP（自行定价）、搜索引擎营销、联署营销、病毒式营销、团购、在线拍卖、信息中介、易货。

　　自行定价——>顾客给价（商品不标价，由顾客给价，合适就卖。）

　　搜索引擎营销——>代购（顾客嫌贵？让顾客给出他的预算与要求并预付定金，由零售商为他代购商品。）

　　联署营销——>联合营销（和其他零售商共同制作一卡通打折卡，凭卡在联盟商铺消费均享受折扣。）

　　病毒式营销——>口碑营销（将线上口碑营销转为线下而已。参考：《在传播技术极度落后的情况下，古演义小说中。）

　　还记得那个二阶商业魔方吗？

　　电子烟实体店借鉴电商做流量的营销手段，其实也不过是三个模仿性创新的过程：

　　1、数字化产品——>实体化产品（模仿并创新线上卖“软件”的方法，在线下卖“硬件”。）

　　2、数字化销售流程——>实体化销售流程（模仿并创新线上传播与互动的营销手段，让线下顾客“想买”。）

　　2、数字化交付方式——>实体化交付方式（模仿并创新线上让客户更愿意掏钱的营销手段，让线下顾客主动持续并推荐他人“买”。）

　　仅此而已。

　　惟以一法而得出离，成阿耨多罗三藐三菩提。上文的“思维框架”是一法，此处的“过程模型”也是一法。

　　从“术”的层面说，电子烟实体店可借鉴的是电商新奇的网站推广手段

　　这方面可的借鉴太多了，但只贡献短期利润，而无益于长期品牌塑造。

　　原因很简单，新奇不是创新，新奇买不到忠诚度，为新奇而新奇甚至会模糊品牌定位。

　　所以不再赘述，作为Tips推给大家：

　　如果想深入研究这一块，可搜索名为“网站推广的108个实用方法”的网文，使用上述数字化到实体化的过程模型（不使用也没问题的，随意），将尽可能的多的电商网站推广手段借鉴到实体零售行业中。

　　从“题外”的层面说，单纯的电商和单纯的实体零售都不能产生乘数效应，最佳选择无疑是电商+实体零售的整合营销；因为提问中并没有涉及，为避偏题之嫌，带过。

　　第三部分：总结

　　相虽有殊，体本无二。电商与传统商务只是一个魔方的不同方块，请放下电商与传统商务的门户之见。

　　要想将电商行业的营销手段借鉴到实体零售行业，请具体做到：

　　1、使用电商的B2C转化率公式，模仿性创新电商转化率提高手段用于实体零售的终端建设。

　　2、使用数字化到实体化的过程模型，模仿性创新电商流量获取手段用于实体零售终端推广。

　　3、如果可以，整合电商与传统商务，让他们一起为企业塑造品牌，贡献利润。

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