会小二杨亮：1/4的时间 3/4价格 先搞订单再搞酒店

　　整理| 铅笔道 记者 贾民将

　　?导语

　　今天的铅笔道有一个别致的小标签，是“2016中国企业服务峰会”的合作媒体，还是名单中的第一名，有些小紧张，感谢主办方IDG、36氪对我们的宠幸。

　　这次大会，也是铅笔道的首秀了，第一次驻场报道如此规模的峰会活动。在北京751时尚设计广场79罐，我们有一个大约6平米的精美小展台，美女帅哥记者已经驻场，报道本次活动。

　　活动的参会嘉宾业务多为企业级服务，如SaaS服务商金蝶云、纷享销客等；数据服务商GrowingIO、聚合数据等；安全服务商安全狗、青藤云安全、四叶草安全等。

　　这篇文章主要介绍了活动B2B的玩法，如何用订单搞定场地，形成业务循环。以下为会小二CEO杨亮在会上的分享内容：

　　用1/4的时间快速搞定会议

　　今天我的主题叫“复杂服务交易的切口与逻辑”。大家刚才听了很多2B业务，想必对2B业务的各种逻辑也有了一定了解。我讲一些跟老百姓的生活结合得比较紧密的2B服务。

　　我们的形态其实是大家都非常熟悉的会议和活动。其实在过去行业类别当中，如商旅、公关公司、酒店等，很多都跟会议、活动紧密相关。那么一个会议和活动如何与互联网做结合？怎样才能有效地走通？我想这是一个很好的命题。

　　会小二到目前为止往前稍稍多走了几步，我想把其中的一些坑，体会和收获跟大家做一个简单分享。

　　今天上午的会议当中，有嘉宾提到B2B此刻兴起的一个重要逻辑——中国人口的老龄化，人力越来越值钱，企业提升效率的需求变得越来越强烈。这点无需赘言。

　　还 有一个重要的趋势，很多聪明的CEO都开始选择职能的专业化和外部化。在座的各种中，也有我们客户，比如同盾科技，他在全国各地使用会小二服务。会小二从 某种意义上来讲变成了同盾科技的一个行政部。当他们配合越来越密切，工具使用越来越熟练时，他们发现会小二帮提升了其效率。

　　那么，会小二究竟是个什么产品呢？其实从某种意义上来讲，就是让你用1/4的时间、3/4的价格快速搞定会议和活动的一个产品。

　　先订单后场地

　　会小二在切入行业时，其实也试图去看一个比较大的图景，从哪个切口去切入。如果切口不够大，不够接近于入口，很可能旁边有一匹快马冲过，你成为一个牺牲品。当你切口足够大，但是怎样都撼动不了，也不行。

　　我们比较幸运，当试图从活动场地这样一个高频维度切入时，国内还没有规模很大的同行。因此，我们的切入点选择了酒店（相关会所）、餐厅等标准化场地。

　　那么，在切入市场时可能有问题，尤其做服务B2B，双边市场究竟应该先做哪头，任何一个双边市场一定要靠循环才能拉动，总有一个谁前谁后的问题。

　　我们发现很多传统的互联网公司是从供应端切入的，他们觉得有很多酒店的场地以标品化的形式展示在网站就有人买，但发现很多都失败了。

　　有一个数据，会小二与895家酒店合作，这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802间，平均每个月举办会议40场，空置率83%。在这样一个市场中，去跟酒店谈，如果没有单子酒店不会跟你合作，尽管空置也不合作。

　　因此我们首先缺的是用户。从某种意义上切入一个市场时，如果这把刀非常锋利，也许能让用户快速增长，如果你能用体验说话，很可能你的用户就帮你传播，我们恰好处在这样的一个传播用户的时代上。

　　我们一开始其实做了一个体验，把原来公关公司和货物公司替客户出方案的角度，延伸到做几千块钱的会议和活动中。我们出具实时的场地方案。

　　这样我们积累了很多客户，大家都会跟公关公司讲，赶紧去会小二骗一个方案。在这段时间里，由于体验具备了口碑效应，我们开始把平均客单价从0.8万打到5.6万。

　　客单价上升之后，我们发现酒店端巨大的资源供给和服务供就被调动了起来，愿意以众包的形式完成很多服务。

　　此时，会小二就变得很轻了，从最初我们做得非常重，一直到中间环节，到2.0版本很多酒店愿意服务其他客户时，他们为会小二额外提供了很多服务。目前为止，会小二是唯一一家在30分钟之内，就能为客户提供7家以上精准响应酒店的平台。

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