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“一起写”蔡建:摩天大楼,我们只盖最底下10层

拓扑社 科技 创业 阅读(0) 评论()
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  “投资人不太喜欢投我们的,我们成长太慢了。”office在线协作工具“一起写”创始人蔡建放下咖啡杯,虽然还在笑着,语气中似乎也带上咖啡的苦涩。

  文档在线协作,可以说是中国企业级服务领域中最不性感的几个细分领域之一,投资人十之八九不太感兴趣。但另一方面,中国职场上的80后90后们,基本都在翘首以盼一款杀手级的文档协作工具,仿佛只要用上了,就能扔掉单机版Office,提升效率,升职加薪,走上人生巅峰。

  市场很大,但还很早期;卖钱很难,让用户养成使用习惯更难……这几乎是文档在线协作领域的创业公司们无法回避的窘境。但蔡建很乐观地认为,正是这些“眼前的苟且”,才能带来诗与远方。

  一、闲出来的“云端Office”

  “我09年出国,但是09年到13年正好可以算作一个创业的黄金期,曾经的小伙伴都去创业了,我一个人躲在一个大农村里,总觉得自己太‘闲’了,该做点什么。”

  此农村非真农村。彼时的蔡建是一名就职于Google的软件工程师。因为技术背景,他在多次权衡了创业方向后,最终选择了如今的方向:文档在线协作。

  蔡建认为,IM是B端服务商追逐的热点,但现在绝大多数的厂商都是将IM作为入口,再通过CRM实现收费和现金流。但实际上,文档是一个频次低于沟通、但重要性绝对不比沟通低的企业必需品。每个人的电脑上基本都装载了Office或者WPS,这意味着用户对于Office这类的单机文档处理软件是天然亲近的,基于这样的基础来做协同,用户就很容易接受并养成使用习惯。

  文档在线协作的本质是文档的SaaS化。蔡建认为,协同必然伴随文档的SaaS化,现阶段很多协同中提供的网盘等功能看似是一种SaaS,但本质上并没有把文档在云端共享出来,这一环实际上是缺失的。“我发了一个文档给你,那么你在什么时候打开,打开了多少次,其实是很重要的信息,这些信息WPS是可以知道的,但是用户没有办法直接从WPS获取。我们认为把这些信息提供给文档用户是很有价值的,比纯粹的文档协作更有意义。”

  于是,在2014年12月,对标Google Docs的文档在线协作工具“一起写”正式诞生,并在2015年3月拿到了云启创投的数百万人民币天使融资,目前团队正在寻求下一轮融资。

  二、可以被安利的SaaS软件

  “让用户接触到我们、养成使用习惯很难,所以我们目前还没什么好的办法,前期主要靠朋友推荐。”实际上这并不是蔡建独有的困惑,中国市面上所有的企业服务类SaaS软件或多或少都有这个问题。大规模的市场营销活动在早期是几乎不可能的,很多创始人会期望自己的产品能够自下而上驱动,个人用户能够让公司变成自己的企业客户,然而并不是所有的产品都能够顺利被“安利”。蔡建认为,这取决于产品的设计,在解决诸多需求的时候,产品能否兼顾老板和员工的诉求。

  一起写上线至今,已经获得超过15万的个人注册用户,1200家以上的企业用户,并保有2万以上的月活跃用户。这些用户中相当比例来自于用户之间的推荐。蔡建认为,能达到一个相对满意的可推荐值和活跃度,是因为一起写具有以下几个特点:

  • 解决“痒点”。对于公司而言,真痛点往往来自经营,是老板关注的问题,因此针对痛点而生的SaaS产品往往要先搞定老板再自上而下进行推动,员工的工作习惯被强迫改变,也更容易产生被监视的感觉。但“痒点”往往和员工的日常办公相关,工具类软件相比监控类软件更容易被接受。一起写解决的问题是文档协作,并不是一个很痛的点,但蔡建说,如果用户习惯使用一起写,再让他们倒退回单机Office时代基本不可能,同时用户也很喜欢向其他用户推荐。

  • 产品设计的时候,减少员工被监控的感觉。“我们在设计一些监管类功能的时候很小心,”蔡建说,“我们会很注意权限,不能给用户一种‘我做什么老板都能看到’的印象。有些技术是可以用来做监控的,我们就会用这种技术做成文档保密。”

  • 最大限度将自己的产品功能开放给个人,在企业版和付费版中添加更多和经营相关的功能。目前一起写的个人版能够使用几乎所有文档协作的功能,而付费版中会涉及到一些场景化的销售线索管理,比如销售人员将文档发给客户后,客户的浏览情况等。

  三、从最基础服务切入,盈利能力几何?

  文档协同是最基础的功能,为什么选择从此切入?蔡建说,他认为世界上最大的To B公司是微软,虽然微软看起来和To B 没什么关系,但只依靠Office、Skype等几个软件对企业的销售,微软已经足以成为世界上最大的To B公司。同时,以Excel为例,当用户习惯了Excel的用户体验后,基于Excel去做更多的高级服务如BI等就会更加轻松。

  因此,蔡建说一起写就像盖楼,只盖1-10层,再往上就把API开放出来。“我们现在是解决Office+协作的问题,更高级的服务让别人通过API跑在我们的平台上。

  目前,一起写付费企业版的定价是每人每月20元。有不少从业者和投资人对于一起写的商业模式存疑,免费的功能太多,怎么刺激用户的付费意愿?蔡建表示,一起写的付费企业版刚刚上线,在没有任何推广活动的情况下,就已经有用户自助购买了服务,这让蔡建颇感意外。“连合同审批的流程都没有走,这也是为什么我们认为最难的一环不是付费,从我们自身的情况来看,如果产品做好了,用户其实很容易产生付费意愿,至少比养成使用习惯更容易。”

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