转身“企业后勤服务”的e家洁，下半场怎么玩？

　　往往决定一场足球比赛的输赢，都是在下半场。因为上半场不论领先还是落后，主教练都会在中场休息时重新排兵布阵，并在下半场打出最后的“杀手锏”。其实，企业的发展同样如此，而如今，正有这样一家企业，也刚刚开始了下半场的比赛，他就是——e家洁。

　　4月20日，国内首家家政APP应用——e家洁正式挂牌新三板。如果以挂牌新三板作为时间节点，那么，转身“企业后勤服务”，并挂牌上市的e家洁也正式开启了下半场的征程。

　　其实，“踢完”上半场的e家洁表现是可圈可点的。数据显示，截止2015年12月，e家洁日均订单量近3万单，同比增长了7倍，公司注册用户近250万人；拥有近万名阿姨资源，服务范围已辐射全国25个省市；拥有43%的用户次月留存率，用户月均使用频次高达3次。

　　而比达咨询的数据也显示，e家洁在2015年主要家政O2O平台用户覆盖率最高，达到80.2%，而且e家洁移动用户关注度也明显高于同行其他企业。

　　虽然拥有了如此华丽的数据，但“主教练”e家洁CEO云涛却并不满意，因为从截止2015年7月的财务数据来看，亏损依然是e家洁的硬伤。

　　我们知道，所有的O2O公司都经历了跑马圈地、野蛮生长期，e家洁同样也不例外。e家洁曾在转让书中指出，为了培育市场，公司并不从保洁人员和客户中收取任何费用，公司近两年一期未产生营业收入，净利润均为负。

　　不过，e家洁并未深陷在烧钱补贴大混战中。在登陆新三板的关键时间节点，e家洁正式发布了企业服务，并计划打造一站式的企业后勤服务平台。按照云涛的思路，e家洁通过在C端市场上积累的服务优势，再拿到B端市场是去做变现和盈利探索，从而将O2O上门服务模式真正落地。

　　也许有些读者会问，C端（家庭）市场与B端（企业级）市场的差异在哪里？在笔者看来，差异主要有三点：

　　首先，多数家政O2O企业的业务基本集中在C端，竞争激烈，且不乏大体量的竞争对手；而B端市场，由于有一定的门槛，目前选手较少。

　　其次，家庭用户需求较为分散，整合成本较高，且跑单情况严重；而B端市场客户群体更加稳定，服务流程更加标准化，不易出现跑单。

　　最后，C端市场目前尚未有明确的商业模式，但B端却可以令阿姨的使用率最大化，时间上没有冲突且可稳定通过抽成的方式来获利。

　　根据e家洁公布的数据显示，其企业服务上线四个月来，服务的企业已经达到1万多家。后期回访数据显示，对公司服务认可的客户比重达97%，平台企业客户留存率93.3%。所以，进入“下半场”时间的云涛也大胆的喊出，“e家洁将在2016年底实现盈亏平衡”。

　　那么，转身“企业后勤服务”的e家洁，下半场打算怎么玩呢？

　　在讨论e家洁下半场怎么玩之前，笔者想先说说企业客户到底需要哪些入口需求。首先是企业一站式工作平台，代表应用包括纷享销客、钉钉、企业微信等；其次是企业财务管理平台，代表主要有金蝶、用友等ERP企业；最后则是企业的行政人力，但目前并没有标志性的入口级的代表。而e家洁瞄准的就是这块市场。

　　2015年年底，e家洁已率先在北京、上海、苏州、杭州、南京等城市推广“办公管家”服务系统，利润率可达15%-20%。所谓“办公管家”，即通过搭建在线的企业后勤服务平台，使原本提供保洁服务的阿姨成为中小企业行政基础业务的“管家”，接管企业的桶装水、办公耗材、绿植养护、下午茶的供应服务。

　　云涛认为，e家洁推出这一系统，首先是通过规范化和标准化的企业办公保洁刚需，先切入企业用户市场，获取海量用户；然后再通过企业后勤服务平台，在线解决企业的耗材补给、绿植养护、桶装水、人力资源等行政基础业务，帮助企业主节省后勤服务费用。

　　当然，在经济下滑的大背景下，e家洁的最终目的，一是帮助企业主开源节流；二是从中获利。

　　说了那么多，我们回过头来再说说e家洁“下半场”如何盈利。笔者根据云涛的表述，总结了两点：

　　一是企业服务抽成。

　　e家洁在企业服务中引入线下供应商，采用“合作+抽成”的模式，通过跟家政公司合作抽成。比如：e家洁在家庭服务中不对阿姨抽成，企业服务中e家洁与企业签约的服务费为每小时30元，跟阿姨结算的价格为每小时25元，从中开始抽成实现营收。

　　二是通过增值服务赚钱。

　　增值服务包括两个方面，一是由家庭保洁场景中延展出的增值服务；二是企业服务。比如：与第三方供应商合作，通过跟线下办公耗材、水、绿植等合作方提供的增值服务来赚钱。云涛认为，当前企业服务中最为高频的是水、办公耗材和水果，对于中小企业来说，他们希望用更少的行政人员对接更多的供应商，e家洁为企业行政人员提供一个系统，就能搞定用办公耗材、水、下午茶等琐碎的行政后勤工作。

　　按照云涛的设想，中国拥有两千万个中小企业，符合e家洁服务目标（办公面积在200平米到500平米左右）的中小企业大约为200万家。而2016年，e家洁只要完成10万家签约，就能逐渐成为与纷享销客、明道类似的一站式服务平台。

　　最后，有读者也许会问，引入企业服务后，e家洁是否会放弃C端市场。答案当然不是。按照云涛的规划，周一至周五，阿姨的主力前往企业中进行保洁，周末两天阿姨的主力回流到家庭保洁市场。“这一变化没有增加过多成本，却使得阿姨的收入得到提高、可以更强力的吸引阿姨资源，也让e家洁能够吸纳并消化更多阿姨资源，在整个市场中占据更优势的地位”。

　　此外，当穿着e家洁Logo衫的阿姨在企业大厦里工作时，或许一些家庭用户也会对这种标准化的清洁服务动心，这样一来，企业保洁还可以反哺家庭保洁业务，从而实现两大业务的协同效应。

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