一起写：不只做SaaS，更要改变一代人的工作方式

　　本文是IT桔子·腾讯云系列沙龙第1期：移动办公SaaS的现状和发展趋势活动中， 一起写CMO杨军的现场分享，由IT桔子稍做编辑。

　　改变：SaaS服务的春天来了

　　我们首先看一张图，这是基于IT桔子的数据重新整理后得出的关于这几年中国SaaS服务获投情况的变化。

　　从图中能明显看到，从2013-2015年，我国SaaS企业的获投数量有着明显的递增。这对于我们行业内的人来说有非常清晰的体会，我们感觉到越来越多的投资人、用户和市场开始关注我们。

　　这是BVP每年发布的美国SaaS生态图表，我们可以看到在你能想象到的每一个环节，每一个领域都有非常非常多的SaaS企业和机构在这个市场中。很多业内的小伙伴经常调侃说，我们的机会终于到来了，整个SaaS市场终于在中国也能看到春天了。

　　B2B这个领域最近一直很热，但是在我们看来B2B服务中企业软件其实很早就有，像金蝶、用友，都是我们的前辈。对于我们这一代年轻且从小就接触互联网的从业者，传统企业软件的产品体验已经让我们感觉到非常不适应并且造成了工作效率低下，这是因为大家接受的工作方式以及工作承载的介质都发生了很大变化，所以这对于我们来说也是时代的改变，工作方式和场景的改变。

　　亲历：由不好的工作体验到做“一起写”

　　近几年各种行业都在讲用户体验，但是工作本身也是一种体验，而这种体验却往往很容易被大家所忽视。我们可以和大家一起回忆几个场景：

　　从我们参加工作时就每天都会用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我们编辑完本地的文件后又经常要发给其他同事，每天看着这些文件在邮箱、QQ、微信等工具传来传去，又不断更新、汇总、再发送，这种场景造成的结果就是每个人的电脑里都有一大堆文件的版本。就像上图的邮件，一个普通的合同在公司内部就要有这样不断的往来，整个工作的状态和场景是非常非常碎片的。

　　因为深深体验过这些场景，所以也坚定了我们决定做一款云端办公产品“一起写”的信念。我们把传统的office软件放到云端，基于云端进行协作、分享、沟通，改善传统工作中体验最差的一个环节。用户直接通过网页就可以使用office，可以在上面创建文档、写表格、在线做PPT。同时一起写还具有非常棒的协作功能，比如我们采访完的稿子通过一起写的word功能和大家一起在线实时编辑和修改，表格也同样可以让大家一起协作，除此之外我们还提供了历史版本的功能，可以让大家查看和恢复每一个文件的历史版本。

　　国内产品和需求金字塔的结构

　　这是我们常见的企业内部办公软件的需求“金字塔”，最底层是审批、财务类管控式的软件，这部分用户通常都是企业管理层，他们的需求是要知道和了解每位员工以及每个环节的工作情况，需要对企业每一步发生的事情都有了解和管控，但是所有的企业内部管理层肯定是少数的一群人，所以他们的需求会是金字塔最顶端但又最少的那一部分。再往上有销售管理、资源管理、协作等中层管理人员的需求和对应情况，而多的一部分是沟通，无论什么场景和公司沟通永远都是最广泛的需求同时也是最容易成为入口级的应用，这也是为什么很多巨头也开始进入这个领域的原因。

　　但是在我们看来除了这些以外，还有仅次于沟通外另一个巨大的需求，这就是文档。文档是非常高频的产品和需求，我们每个人每天都在使用只不过很多时候往往人们用了传统方式和产品太多年，习惯了忍受它带来的不便。而一起写就是为了解决这个问题而不断在成长的产品。

　　直到今天一起写上线一年左右，已经有15万用户在上面进行文档生产以及和同事之间协同工作，今天越来越多的人们开始选择一起写来改善传统工作上的体验，这种用户的认可也坚定了我们做产品的信念。

　　差异：中美SaaS市场区别到底在哪

　　国内外三个领域的SaaS产品

　　说道中美saas市场的差异，我个人认为从2007、08年以后，中美市场SaaS行业面对的问题没有特别大本质的区别，共性要远远大于个性。从未来趋势看共同点就更多了，虽然实现时间会有差异但未来saas必然会成为企业应用的主要模式，这点是无关企业类型与大小的。共性有了，那差异在哪？

　　第一，国内市场需求不够强劲。中国SaaS市场的客户需求密度很明显低于美国，要注意这里指的是需求密度而不是需求总量。也就是随机找100家企业对SaaS产品的现实使用需求和匹配使用量这是需求密度。但是造成这个差异问题在哪里呢？

　　1、国家经济结构中智力密集型企业还很少，反之资金劳动型企业里大多数经理人和管理层没有充足的精力和动力去投资的效率工具，这也就造成了saas同行常说的用户没需求，或者说不是刚需。很多人讲到SaaS产品，跟传统行业人讲说你产品很好，但是不是刚需。实际上刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高，而真正找对了客户群体，主流用户群体就有了更充足的使用理由。

　　2、我们国家大多数大型企业和中型企业希望寻求私有部署，本地部署解决IT问题。在企业用户中大中型企业肯定是重要的一部分群体，但是市场现状就是大中型企业还是不能很好很顺畅的接受saas产品服务，尽管他们中大部分还在寻找私有部署方案，但对于我们来说并不是希望把我们产品卖给大型企业，而是需要让这类大中型企业能够认同公有云saas并接受我们的产品和服务，《跨越鸿沟》中曾提到技术产品典型的生命周期有创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者几个阶段，而跨越鸿沟的过程就是这些典型的早期主流用户群体逐步聚集后，开始对更大规模的晚期主流用户产生影响，最终让新兴的产品变成了成熟而主流的方案。

　　第二，使用习惯及能力。这个就不得不说两个国家本质差异的地方，欧美国家早在几十年前就已经有付费使用软件习惯，早在PC时代刚刚开始美国就已经有了电子表格，财务软件等产品并且培养了良好的付费习惯。我们国家则是在八十年代末才有了基础会计电算化接受的过程，邮件在我们国家使用生命周期都没有欧美国家那么长。这就有本质使用习惯问题。

　　欧美市场早在使用本地软件的时候用户对软件使用及付费就有了接受和习惯，所以当SaaS产品问世以来它出色的性价比和更好的体验也更顺其自然的被大众接受，因为这并不是需求新建而是延续和升级。

　　能力方面，在今天来看国内SaaS产品做的都非常易用和简单，没有太多使用上的成本。所以使用能力差异往往还是习惯差异的问题，就好比经常读书的人看一本书的时候往往掌握非常快，而很少读书的时候看一本书觉得读完非常累，其实这就是习惯的问题。

　　第三，激烈但并不同质化的竞争。美国SaaS企业比我们多得多，成熟得多。但是在美国虽然竞争很激烈，没有出现同质化竞争这么严重的问题。国内SaaS市场有很多同质化现象开始发生，其中一个问题是大家使用的产品边际成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多时候大家只能用其它方式来弥补自己的问题或者抢占自己的市场，其中很常见的就是打价格战。

　　普惠：不只做软件，更要改变一代人的工作方式

　　关于普惠在这里先跟大家分享一个鸡汤，比尔·盖茨曾讲过微软起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意义的软件，而不是一个具体的小众软件。因此从最开始的几个字节的概念发展到世界最棒的企业。“

　　这同意也是我们做产品和企业的目的。有很多人经常问，你们对标公司是谁呢，这时往往我们会半开玩笑半认真地回答我们非常非常想对标Office。我们认为自己其实不单单是做软件，我们能不能把自己想的大一点，能不能改变未来一代人的工作方式，而不是改变这个人写Word的方式，这其实是我们做企业的初心和想法。

　　所以我们也希望越来越多的企业和同或，包括媒体一起关注这件事，关注这个行业，大家一起拥抱这方面工作方式的变化和新的场景的出现。

　　我们自己也是做产品的，我们希望怎么做让用户喜欢的产品呢

　　第一，一见钟情，希望我们做成的软件被用户容易接受和采纳，看第一眼就知道这个东西会解决什么问题，未来10分钟会处理什么事情。

　　第二，不假思索，就像大家用智能手机、用翻页笔，不需要费脑子去想这个东西干什么用的。

　　第三，喜出望外，可以真正的帮助大家改善体验，让用户感到惊喜。

　　最后，矢志不渝，如何让一个用户持续的喜爱和使用你的产品

　　最后的最后，普惠。我们真正要把尽可能多的人和大的群体当作我们的用户，而且真正理解帮他们解决问题。

　　以上就是我这次的感悟和分享，最后借用我们CEO蔡建同学的话“如果要做梦，那么就把梦做的大一点”和大家共勉。

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