做到行业第一还要转型世纪开元如何顺势而为

　　世纪开元庞大的客服也要随着这次转型升级。

　　世纪开元是济南市的隐形冠军,这个国内最大的网上冲印企业如今也在谋求转型。那么,这家在垂直细分领域已经做到行业第一的企业,如何摆脱行业第一的路径依赖?又准备朝哪转?

　　本报记者 蔡宇丹

　　拿联想这块“敲门砖”砸华为大门

　　“宅了很多年,学着慢慢出台。”4月2日,郭志强在朋友圈里发了这样一段文字。

　　“老郭,每个企业的老板都应该成为自己企业的网红。”济南高新区管委会主任徐群说。

　　这场对话发生在济南高新区创新论坛上,这已经是郭志强一个月来第二次在大型活动中露面。

　　郭志强是世纪开元彩扩摄影有限公司董事长,如今,已经很多年习惯静悄悄做事的老郭把“企业家要当网红”这句话听进去了。

　　连任正非也学着做网红了。上个月,任正非因一张深夜在虹桥机场排队打出租的照片被刷屏。即使不是策划,对企业而言,也是一种隐秘的品牌塑造。

　　不喜欢抛头露面的任正非在拉近与大众的距离,因为华为手机需要。

　　去年11月,鼎龙股份5000万换世纪开元20%股份时,郭志强说,“你们企业什么都好,就是没有我们的产品性感。”

　　世纪开元的网上冲印直接面向C端客户,但现在,世纪开元的产品需要更性感,因为中国的影像服务业已经成长为一个庞大的生活服务类的刚需产业了——智能手机大爆发,社交媒体盛行,人人都在生产影像,必须要让更多的消费者知道世纪开元。

　　今年4月,世纪开元开始和联想合作,联想发布的最新款笔记本小新,一期100万台预装的照片处理软件,预置了世纪开元网上冲印服务,这款笔记本由百度搜索热度第一的鹿晗做代言。

　　和联想合作是敲门砖。“最终,是联想给我们背书,后面的局面才能打开。华为也好,小米也好,早晚会有合作的。因为这个行业里的第二名,和我们差得太远。无论是pc端还是手机端,只要这些大企业想做图片输出和实物化,就一定会找世纪开元。”郭志强说。

　　移动端的能量无法忽视,现在,世纪开元和华为、小米都在谈。一旦搭上手机厂商这条大船,世纪开元将在移动端开辟另一条直达消费者的捷径。郭志强说,和手机厂商合作并不会带来太大利润增长,但会带来巨大品牌影响力,会黏住更多用户。

　　这是郭志强思路的一个明显变化。他在和华为,和美图秀秀,和各种做图片应用的APP接触时,往年他考察合作者的思路是,我如果不挣钱,我不会和你合作。但今年,他会考虑合作者会不会让更多的用户接触世纪开元,了解世纪开元的产品,让这个产品可以输出,可以实物化。

　　传统印刷业为什么做不成O2O

　　“雷军说,站在风口上,猪也会飞。实际上,这是顺势而为。”郭志强将世纪开元转向商务印刷称之为顺势而为。大势在这,风也在这,你若不飞,怎能生存?

　　在风口上飞也要讲究姿势。去年,O2O云印刷火遍印刷业,但去年各个行业O2O企业死了一大片。

　　“国内一些大企业甚至上市公司,云印刷做了两三年甚至更久,才一两千万营业额。健豪集团是台湾最大的印刷企业,它在大陆投资做印刷O2O,为什么做不起来?”

　　这是日前郭志强随鼎龙股份董事长朱双全路演时,投资人问他的问题。

　　鼎龙股份花10亿整合了三家上下游企业,投资5000万入股世纪开元,郭志强随鼎龙董事长朱双全一路面见国内四十多家顶级公募和私募基金大佬。

　　“很多印刷电商试图通过图文店获取订单,但合作并不好。而我们有超过10年的电商经验,有极强的获取海量流量和订单的能力、海量订单分发和处理的能力,还有非常好的成本控制能力,非常高的效率,这样的商业模式才是成立的。”郭志强说,传统印刷业已经利润薄如纸,已经没法再打价格战了,他们没有上述这些能力就去做云印刷,他们的网络平台得有多大,才能把投的二三亿通过订单赚回来?

　　去年,郭志强一共看了60多家企业,有传统印刷企业,也有做云印刷的。传统企业想拥抱互联网,但要命的是用原有团队做这个事,和互联网的理念很难融合。“最重要的一条,传统企业没有获取订单和流量的能力,你怎么让用户知道你?自己建个平台,或者去淘宝天猫开个店?”郭志强说。

　　现实对这些O2O来说是,“你想做轻了,只吃一节甘蔗时,已经没有机会了。”郭志强说,你就是有了海量订单,你有的是钱,你能做好这个吗?世纪开元的订单处理系统,今天进来一万个单,一万个单进入生产环节变成10万个单,然后这10万单分别进入不同车间,又是N个工序,然后再汇总,变成一个订单,再分发出去,这对IT系统挑战很大,这都是一步一步做起来的,这些互联网的“煤水电”基础工程没法一夜建成。

　　这就是世纪开元的先发优势,它已经在这个商业模式里深耕多年。那些被过度包装的东西,终究会回到基本的技术、系统、管理层面。

　　最关键的是,这个过程中,传统印刷企业还要“革命”,革自己的命,因为管理模式和生产模式全是老一套,新老业务之间是有冲突的。

　　这也是鼎龙看了200多家企业,最后选择投资世纪开元这种互联网+中心工厂模式的原因。

　　N个两条腿同时在走路的挑战

　　几年前,360找上门来要投世纪开元,但郭志强拒绝了,拒绝是因为他没想清楚要拿周鸿祎的钱干什么。

　　“想清楚一件事不容易,但一旦想清楚了,做起来就快了。”郭志强说,这也是他拿鼎龙5000万的原因,世纪开元要转型做商务印刷,专注中小微企业的印刷业务。在国内,这块业务线上占比只有百分之零点几。

　　美国印刷公司Vistaprint专注于10人以下规模的中小微企业商务印刷,年销售额15.2亿美元。在欧美,企业线上印刷占到20%以上。

　　“影像这块的业务去年翻了一番,今年营收还能翻一番,但明年呢?”郭志强说。另一个问题是,影像业务这块,虽然市场继续快速增长,但个人用户多,客单价低,复购率一年甚至不到一次。这样一个商业模式即便做到10个亿营业额,盈利能力依然不强,必须寻求突破。

　　采访中,郭志强强调,这种寻求突破的转型是顺势而为。

　　首先,线上影像积淀了500万用户,其中10%是企业用户,“我们是被用户推着走的,他们问,你们还能印点企业需要的东西吗?”郭志强说。

　　他发现,在商务印刷上,印刷厂是不接小微企业这样的散户的,图文店能接,但价格贵。世纪开元的机会就在于替代中间环节,公司宣传印刷品一般要找两家公司完成,一个是设计公司,它需要设计师帮他设计宣传页,一个是图文打印社。世纪开元本身有20万在线设计师平台,这个平台是众包的,而一般印刷厂是养不起设计师的。

　　郭志强拿刘强东的甘蔗理论做比,“刘强东说,除了生产,其余全干,十节甘蔗他吃九节。实际上,我们是十节全吃。”

　　这种模式一方面是C2B,所有产品都来自客户定制,而且大部分产品都是可以一件起订,一件起印；同时又是F2C,产品直接从工厂发给客户,去除所有中间环节。对于企业用户而言,它即使只买500张彩页,客单价也比个人用户高,复购率也高,利润率自然上来了。

　　对于20万众包在线设计师这一巨大资源,郭志强计划将来让他们成为流量来源订单来源,他们也可以开公司,在世纪开元印刷,这时候,世纪开元就是一个孵化器了。像Airbnb整合短租房、酒店、租车公司、加油站一样,郭志强希望将来整合图文店、印刷厂、广告公司,设计师,最终给用户提供一个B2B2C一站式选择。

　　这也是郭志强拒绝鼎龙百分之百收购的要求,“我不想一把变现,几个亿到手,退休。”郭志强说,我还没干够,未来的想象空间还很大。

　　这就像路演时,机构一个劲地问郭志强,你能不能和小米合作,能不能和华为合作?能不能和美图秀秀合作?

　　投资人要的是高成长性、想象空间,而郭志强看到的是战略,是未来的发展方向。

　　但郭志强还是保持了清醒的头脑,在融资时,行业第一显示了强大的议价能力。一般投资方都会提出的盈利要求、增长速度,郭志强说,这不行,你不能超脱市场规律,必须按节奏去做。

　　商务印刷做了3个月,客户和营业额每月增长都在50%以上,线上业务占了95%,“尤其是移动端增长太迅猛了,挑战太大了!”郭志强说,现在世纪开元不光是两条腿走路,实际上是N个两条腿同时在走路:印刷和影像、线上和线下,PC端和移动端……他也感受到很大压力。

　　在开辟了商务印刷这个新跑道后,世纪开元面临的是一个万亿级市场。现在,世纪开元已经搬到新厂房,还要准备招兵买马。下个月,世纪开元即将启动股权激励方案,第一轮至少拿出10%的股份对核心人员和老员工进行激励；同时,还将请大咖级人物过来做总经理,而之前,这家企业从来未设过副总职位。