九死一生O2O？盈利的闪修侠

　　假如说2014年是O2O融资的“大年“，那2015年可以算得上是O2O倒闭的“大年”：不完全统计下，完成A轮融资但在去年烧到弹尽粮绝宣布关门大吉的O2O企业不少于850家--简单来说，玩O2O绝对是件九死一生的行当。

　　O2O为何这么容易死?线下端较重，固定成本高，用户补贴高，烧钱也没忠诚度，扩张节奏难以把握，以及资本观望都成为“O2O倒闭“相关新闻里罗列最多的理由。

　　但在上门维修O2O的细分领域里，有一家名为闪修侠的公司在烧完第一轮500万融资后快速转身，不但做到了盈亏平衡，而且在过去的6个月里摸索出了一套“扩张法则”，能做到：开张一个城市，1个月实现盈利。

　　“千军万马冲过独木桥，我们找到独木桥的法则了。”闪修侠创始人王源说，且来看看闪修侠的“O2O扩张法则”。

　　500万学费与O2O的大坑

　　去年4月上线的闪修侠在启动之初就获得了米仓资本500万元的天使轮投资，并曾一度开启“烧钱揽用户”的模式。

　　王源说，在6月份到10月份基本产品框架成型之后，他们曾用“一元贴膜”线下地推的方式大量在杭州圈用户，“最好的时候，我们在浙江大学做活动，一天就能收到1000多个用户，单位成本只有十几块钱。“那时候很兴奋，因为线上流量贵，单位用户注册成本都在几十块钱，而线下地推成本便宜很多。

　　在杭州市场地推上烧掉100多万，攒进来10几万用户之后，王源发现最后这批用户能产生的订单只有每天二十到三十单。“有一天我问地推的人员，你们记得边上和你们联合做活动的APP是哪家么，地推的人说记不清了。我就醒悟过来了，他们在近距离呆了一下午就没留下任何影响，何况扫了码就走的用户。“

　　王源说，这几乎是所有O2O企业都踩过的坑，在北京甚至有很多扫码送礼街：那条街上你只要在每个摊位前扫个码，就可以抱回来一堆东西，”而事实上这批肯定不是有效用户。你换回的只是下次推送一条信息给他的权力，他一旦没兴趣就可以马上取消关注或者删除APP。“

　　“流量补贴这是O2O创业的一个大坑：线上买流量， 线下搞补贴，钱花完了才发现手上攒了一堆不会消费，且没有忠诚度的客户。”王源说，这是很多O2O始终难以盈利的根本原因之一。

　　O2O扩张法则：口碑传播与服务至上

　　意识到这一问题时已经是10月了，闪修侠已经烧掉了第一轮的500万中的大半了，接着王源就忍痛出手砍掉了地推团队，把公司规模从100人左右压缩了60人。

　　“我们开始仔细复盘，研究那些产生了订单的有效用户是从哪里来的。”王源说，手机维修是一个低频的需求，但一旦出现了就是刚需。“我们最后发现有效订单的来源可能是口碑的积累，而口碑的源头可能是优质，细化，打磨后的服务。”王源说。

　　这还要归功于他早年起家于手机维修这个圈子，创业之初在维修的流程管控上做得较为规范与优质，从第一批使用闪修侠的用户开始，他们得到了满意的服务之后就会告诉朋友，那些了解到信息的用户就成了潜在群体，在手机发生损坏，产生刚性需求的时候马上就想到了“朋友确认过靠谱”的闪修侠，从而搜索找到闪修侠的网站或者微信下单。

　　意识到这个网状扩散的业务逻辑是有效增长的订单核心之后，王源马上进一步改造了服务体系：包括工程师在接到订单后多久要联系确认，上门维修进门服务的用语，穿带鞋套，维修的全程录像，要求所有支付都通过线上微信或者支付宝已避免工程师私下宰客，以及结束后加入400电话回访和给工程师打分等等，“尝试着将整个流程事无巨细地打磨和改善，在每个用户能感知到的细节上。”王源说。

　　在他意识到维修O2O这门生意里，用户的口碑在很早期就决定你未来一段时间的市场口碑，和订单增速的时候。他的竞品正融了几千万在全国跑马圈地成立分公司。“我很庆幸我当时及时刹车，停止扩张了，否则很可能我现在也很难兜住那么大个盘子。”

　　开一城，盈利一城

　　当闪修侠在打磨精细化的用户服务流程模型的时候，竞品都在全国到处在分公司;但竞品的分公司几乎个个亏损，账上钱烧的差不多的时候，王源反而要准备开始扩张全国版图了。

　　“我们圈子里也经常交流，大家都说，王源你看，我们家那几十个分公司都在亏钱，你还要去开么。我说你看我开了5个分公司都盈利了，我开第六个也照样盈利。”王源说。

　　O2O扩张里面有一条最难把控的，就是扩张的成本投入和订单增量的之间的匹配。假如你订单太多，工程师太少，那就来不及做，服务跟不上口碑差;假如你订单太少，那你养的工程师闲着，就会亏钱。

　　闪修侠能盈利，核心之一源于王源长年的线下经验和对这门生意节奏感的把握，这是一般IT人创业所不具备的。”这里面还是要回归到的流量补贴这个大坑里来，假如你买流量去冲，一时的订单很多，雇佣了很多工程师去做，却不赚钱，接着钱烧差不多了，广告一停，订单没了，就要解雇工程师，关分公司，这种逻辑扩张起来很容易出问题。而假如你是依靠用户口碑，慢一点地增长，增长曲线却会比较平稳，稳中有升，可以慢慢培训工程师去匹配。“

　　"而且随着高质量服务和伴随的口碑传播，带来了用户的稳定增长，工程师同时在服务中越来越熟练，出错率降低，工作效率提高，单位效益就会越来越好。”王源说，用数字来看，刚到闪修侠的工程师每个月完成的营业额一般在4万，月收入会在6000-8000之间，熟练工作2个月之后，每个月人均产生能达到5.1万，而且分成的比例会更高，月收入会达到1万2到1万5的水准。

　　直营模式，加盟模式与闪修侠模式

　　分成比例。你没看错，闪修侠的工程师签订的都是合作协议，而不是雇佣协议。“他们在闪修侠只拿订单的分成，而没有保有底薪。这也是闪修侠能规模盈利的核心之一”王源说，“当你能控制住订单的节奏，再招募工程师来匹配这一需求，将工程师的生产力都匹配饱和就能实现：他们的效率越来越高，收入也越来越高，但收入变高后就捆绑为比劳动合同更紧密的合作关系，毕竟这里赚钱最多，大家谁也不想走。”事实上闪修侠工程师的主动离职率为零，只有不合格被淘汰的和业务调整被劝退的，没有主动离职的。

　　在闪修侠的派单平台上，工程师就像经过培训UBER司机，用户就像下单乘客一样，有评分评级，评分过低的工程师也会被劝退。而闪修侠工程师在招募时一需要熟练工，二要经过三天培新，三还要经过考试，最后只有40%的人能被录取为合作工程师。

　　而其他竞品要么采取全国布点，全线自营的战略，这就容易出现订单需求跟不上工程师供应量的问题而产生亏损;要么采取全国加盟，将订单派给手机维修店的模式，无法回避的问题就是，当你倒流过去的订单还对他的生意起不到决定性占比的时候，手机店会见一个客就宰一个客，这样容易伤及品牌。“这又是如今O2O全国布点扩张里最大的两个坑。”

　　王源说，闪修侠的用工框架确保了闪修侠自身的成本压力和风险最小，同时意味着盈利能力也最强：事实上在闪修侠上海分公司开业的第一天，就做了十几单，实现了3500元的净利润。

　　闪修侠如今能做到的是，投入10万左右开始一个分公司，一个月实现盈亏平衡，2个月回本开始赚钱，“这里面还有很多核心逻辑是秘而不宣的，比如用户从什么地方来。”王源说，能开张一座城，盈利一座城可以说是目前闪修侠的核心竞争力，也正是因为这样，他才能在去年就烧完了第一轮500万后，还顺顺利利运营了小半年，目前项目还自身盈利往前跑。

　　而今年闪修侠即将启动第二轮融资，目前是把业务扩张到15个城市。“完成了精细化运营模式，就到了我们跑马圈地的时候了。“王源说。