从有赞收费看经营类SaaS工具的商业前景

　　从有赞收费看经营类SaaS工具的商业前景

　　2016年7月，免费三年的有赞宣布开始对商家全面收费，年服务费4800元。有赞CEO白鸦表示收费是为了“用少量的费用作为筛选条件，聚焦真正有需求的客户”。而在此之前，有赞对收费的早有尝试，先后通过会员、沙龙、拼团等方式进行了收费试水，此番只是迈出了更加明确的一步。

　　SaaS工具的收费模式排列组合

　　站在生意的角度来看，真正敲定了商业模式，客户反而会更加心安。太多的公司烧着风险投资的钱找不到商业模式，死了。再回到收费还是免费的问题上，这一直是SaaS行业争论的一个焦点。免费还是收费背后包含了四个元素：免费、付费、大企业、中小公司。

　　排列组合，无非“免费+大企业”“免费+中小公司”“付费+大企业”“付费+中小公司”四种模式。

　　“免费+大企业”有比较明显的硬伤，大企业数量少，要求高，差异化，不差钱，谈免费对他们来说意义不大。

　　“付费+中小公司”模式在经营类SaaS上有不少选手，以有赞和易订货为代表。小公司更关注成本，把产品卖给他们需要具备两个条件，一是产品足够好，能药到病除地解决他们的痛点;二是足够便宜，让他们用得起。总体看来，这种玩法对市场的成熟程度有比较高的要求，SaaS的风口正在加速催熟整个大市场。有所不同的是，易订货走得是单品突击的路子，有赞走得移动零售整体解决方案的路子，套路不同。

　　Salesforce是“付费+大企业”的代表，通过复杂的产品解决复杂的业务问题，提供更高的商业价值，当然值得贵一些。不过，目前国内还没有出现具有完全代表性的公司。

　　“免费+中小公司”模式的公司，用相对简单的产品解决相对简单的业务问题，收取很少的费用，甚至免费，可以生存下来，但做不大，小而美。

　　经营类SaaS收费，价格必然会越来越贵

　　“免费”还是“付费”，这并不是个问题。经营类的SaaS产品无论是易订货还是有赞，本质都是在做一件事：用IT技术帮企业实现互联网化经营自己的生意。无论是分销还是零售，这件事本身并无不同。

　　经营类的SaaS也决不能走免费策略。对客户来说，真正在意的永远是价值，而不是价格，经营类SaaS产品为客户改造经营模式，打通线上线下渠道，这是多么重要，多么有价值的一件事啊，所以，经营类SaaS不仅要收费，而且价格必然会越来越贵。

　　而有赞的钱景在于：持续做好开店工具，撇开新商家开店付费这个增量，基数庞大的老商家付费转化，都是一笔大营收。有赞之前给到老商家3、6、9个免费赠送期，可以看作是老商家的过渡方案，其实，也是分批次、分时段的老商家付费转化方案。

　　从另一个层面上看，这个世界上从来都不会有真正的免费，生意中如果有人声称“我不图你的钱”，那么他总是要图你其他的东西，数据也好，用户也好。这样看来，收费的产品反倒比“免费”的产品更加诚实可靠。