e保养融1.5亿元 后市场O2O“下半场”应这么走？

　　文/范二 第二阿累

　　2014年以来，“互联网+”汽车后市场一度颇受资本追捧，而到了2015年下半年，互联网创业市场开始遭遇“资本低潮”，根据易观智库统计分析，2015年汽车后市场电商行业的投融资有超过五成为A轮前融资，超过三成为A轮融资；B轮及以上不到10%。而2016年已有A轮及A轮之前融资阶段的创业型O2O企业因资金断裂、没有合理的盈利模式而倒闭或被并购，最终退出市场，风云一时的博湃养车就是其中之一。

　　近日传出的E保养完成1.5亿元C轮融资的消息，绝对成为目前汽车后市场企业在资本寒冬里的一抹亮色。虽然作为汽车后市场中第一批上门保养O2O企业，但相较已“穷”死的昔日巨头博湃养车，这1.5个亿资本说明了目前行业两个方面的事实：

　　汽车后市场体量庞大诱人

　　截止2015年底，我国汽车保有量突破1亿辆，其带动的汽车后市场规模达到近8000亿元；预计5年内我国汽车后市场规模嫩突破2万亿元。而且其门类引导的市场切入点非常丰富。

　　单纯的汽车后市场O2O服务业务已经死亡

　　汽车后市场中切入点丰富，进而涌现出的众多汽车O2O企业开展服务业务如保养、洗车等业务。虽然只占整个市场的很小一块，但因基础的庞大，也能形成规模化的产业。但去年以来，诸多针对汽车后市场的O2O项目却死伤一片，包括行业巨头博湃养车、功夫洗车、e洗车等，连已经走到e轮融资的诸葛修车也因为融不到钱而宣布失败。

　　为何如此庞大的市场容不下O2O业务的立足？

　　行业整体服务专业性强，O2O用户体验差

　　以上门洗车为例，专业洗车门店首先要做洗车工专业技术培训：分辨车辆档次，认知车内电器元件，内饰材质，如何运用专供工具，防止对车漆及内饰造成损伤。店内具备专用水源，加压装置和空气枪等专用工具，会对车辆根据用户需要进行仔细清理，最终用户满意后才离店。上门服务则受现场条件的限制多数采取的是微水洗车的方式，由于水少，洗车自然也就洗得不彻底，同时只是洗车的外表，车内几乎完全不碰。这相比到店洗车而言，用户体验上是极差的。当然上门保养和维修则更是对技师专业水平和沟通能力有更高的要求，同时对更需要专业设备的支持才能实现良好的用户体验。

　　用车服务频次低，人力成本过高

　　笔者曾为一个三线城市洗车门店算过一笔账，以当地劳务成本，洗车工月工资1200元；一个门店一个工位以10分钟完成一辆洗车的效率人员及周末倒班配置需要5个洗车工，月工资共计6000元。按照当地一辆车20元的洗车费用，每天要洗10辆车才能完成人力成本的支出。一个工位8小时理论上不停歇的工作则只能保证48辆车的清洗量，再加上管理人员成本、门面成本及消耗，门店洗车其实是利润率是小于15%的薄利的行当。而对于维修保养专业人员，4s店给出的工资水平则达到机修专工6000+的水准，而普通路边摊也要达到3000+。在北上广一线城市这个人工成本则更高。所以众多门店靠的是维修、美容、洗车的组合拳以达到成本均摊，利益最大化。

　　作为O2O企业没有门店的场地费用支出，完全靠人海战术大打出手的模式，人力成本则是最主要的开支。响马帮上门洗车统计数据显示，平均一人一车每日能达到12单，以每天1000单计算，需要90人完成，每人3000元计算，则月工资总额27万元，而其洗车价格则控制在18-22元之间，其月收入为54万到66万之间。而上门维修人工成本则更高，以博湃养车为例，截至 2016 年初，已经拥有 1400 名员工，以每位员工平均每月6000 元的工资计算，博湃养车每个月的工资支出就近 850 万。

　　市场乱象导致行业痛点被掩盖

　　出于国情，汽修市场一直是一个鱼龙混杂的混乱局面，无论是在4s店或者路边摊，车主都时刻提防掉“坑”，买卖双方已没有信任可言，造成了如今买车容易，修车难的局面。上门O2O作为新方式，虽然让人眼前一亮，但技师在第一次服务中未能取得车主的信任，那么拉上一个回头客并不是那么的容易。

　　同时，大多O2O项目皆以烧钱为模式，侧重于上门服务，并且盲目扩张，希望借此解决市场痛点和抢占市场份额,这也让众多踏入汽车后市场的O2O创业者认为服务客户需求就应该被无限满足。然而汽车后市场真实的情况是：车主一年对汽车的保养需求通常不会超过三次，维修频率也平均小于一次。但如博澎养车等上门保养平台照搬“滴滴模式”通过补贴吸引流量，大打价格战，然后通过更高附加值的服务来实现变现，看似流量取得不俗成绩，掩盖了痛点，实际上流量越多，意味着补贴越多、亏损越多，而通过补贴吸引过来的这些用户因为使用频次太低，毫无忠诚度而言。没有转化率，没有忠诚度的烧粉，无法建立盈利模式，这样的经营模式在这样的行业注定难以为继。

　　线上线下齐布局，一站式服务生态链才是汽车后市场服务企业“下半场”的正确打开方式？

　　或许，有时候一条路走不通，打通商业领域会是一条好的模式。

　　正如E保养CEO高峰所言：“汽车后市场O2O只能为一种渠道，线上线下结合打造生态链才是王道”。从去年开始，E保养就转变了以往的思路，建立4个直营中心，并购合作汽车后市场配件电商企业，同时推出养车钱包，涉足一站式车险服务，并准备发力平行进口车和二手车市场。

　　这一切的布局，意味着E保养已经通过纯上门保养服务完成用户、口碑积累，逐步建立了“上门保养+中心店+连锁店+保险服务+二手车”的一站式服务生态链模式。

　　不仅E保养一家，在汽车后市场不同领域拼杀的O2O企业如途虎、好快保等市场瓶颈爆发之时不约而同的转向生态链建设，为客户提供用车场景化，集金融、保险、用品、保养和维修服务并涉足整车销售于一体的汽车生命周期呵护，这些业务将自动建成一个相互支撑，共生共荣的生态圈。

　　用线上和线下的结合将消费者的服务及需求串联起来，将消费者紧密地集结生态平台上，或许是汽车后市场服务企业在面对这个市场走在“下半场”的正确玩法。

　　作者第二阿累说（ID：aleishuo）：专注人物引发的现象和创业故事，数十年营销经验，原口碑互动创意副总监，聚合联动CMO,动力传播副总；资深互联网评论专家、营销专家。