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他一出家就成中国最帅和尚

眼眸深邃、轮廓分明、身材颀长,活生生的一幅画。

大学副教授与在押服刑女结婚

这在监狱民警看来,那么令人不可思议。

易到CMO出来创业,她到底如何贩卖鲜花和幸福感?

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  花点时间

  创始人:朱月怡

  背景:易到用车

  门派:鲜花电商

  朱月怡接招

  1、如何表达鲜花的情感属性?

  2、如果构建竞争壁垒?

  3、如何提高供应链效率?

  花点时间办公室门口的墙上挂着一个好事铃,有好消息的时候,这个铃铛就会被摇响。好事铃是创始人朱月怡受电影《实习生》的启发挂上的。花点时间搬到三里屯SOHO才1个月,铃铛已经响了3次。第一次是因为搬家;第二次是因为上线了一个新的婚礼套装,第一周就卖掉了;第三次是有了第一笔广告收入。「所有里程碑的事件我们都用敲铃来纪念它。」朱月怡告诉《接招》(微信公众号:itakethat)

  有一张爱笑的娃娃脸的朱月怡自称「花怡太」,做的是贩卖鲜花和幸福感的生意。去年年底她离开易到用车出来创业的时候,祭出的大旗是「与其匆忙改变世界,不如温暖少许心灵」。「我希望花点时间是个代表幸福的品牌,是一个真正让用户感受到温暖的品牌。」朱月怡说,当大家提到花点时间的时候,会无意识的微笑,这就实现我们的目标了。

  目前,花点时间微信用户超过100万,付费用户大几十万。7月复购率达到50%-60%。

  Q:创业跟在易到做CMO的状态有什么不一样?

  朱:还挺不一样的。我挺欢孩子和家长的比喻。你不是这家公司创始人的时候,你内心始终是孩子。这意味着我可以独立自强、可以自己去上课上学,但爸爸妈妈要给我一块糖,或者我今天犯了一个错误,请你不要打我。

  但是,当你自己在做一家公司的时候,你就变成了家长,并最终要你真正为这件事情负责。

  我以前看到花就觉得很美,会想这花的名字应该叫什么。现在我看到花,想的是这个一块,那个8毛,这个可能会耐运输,这个可能容易压坏,确实是一个很大的差别了。

  Q:跟竞争对手相比,你们特别强调情感的表达。

  朱:都市独立女性的悦己的价值观,这是我们最核心的诉求。有一个数据很有意思,中国的女性就业率是全球最高的,中国的女性高管率也是最高的。说明中国女性的独立性真的可能高于全球任何一个国家。这是很好的事情,一个女生懂得爱自己,爱生活,善待身边的人。这是我们对花、对女性的理解。

  我们的用户80%都是女生,花点时间更像是一个日常生活中陪伴的朋友的感觉。

  我有时候开玩笑说,如果我们不能把花的精神属性和温暖感挖掘出来的话,还不如卖菜呢,卖菜的市场规模更大,效率会更高,更刚需。

  花一定是个非常特殊的品类,它除了带来大自然的气息,最重要的,是情感的表达。每个人都需要情感的表达,这是人和动物最大的不同。

  Q:你们试图表达什么样的情感?

  朱:我们的内容是给职业女性看的,是为了让职业女性感到内心的温暖,所以基本上遵循两个路线:

  一是鼓励式的,比如我们有很多花是奖励性的,一年到头的小红花,内容也跟这个相关。二是疗愈式的,比如主题花「过来抱抱」,它就是安慰你的。

  Q:现在内容团队有几个人?

  朱:一个半,这个事情不在人多,人多不一定是一件好事,最重要的是价值观极度统一和突出。现在内容泛滥,没有很清晰的价值主张,太多的内容对于塑造一个品牌来讲,并不是一件好事。

  Q:从生意的角度来说,你们怎么选择供应商?

  朱:我们在云南有花点时间的专供花田,在选择上游供应商方面也有一些标准,比如只跟科学种植的花田合作。科学种植有三个好处:一、种植效率高,产量高、产量稳定;二、花的品质会更好;三、确实不会损伤农田。

  现在国内最好的玫瑰供应商在跟我们合作,很多优秀的鲜花供应商在跟我们合作。

  Q:这是逐渐发展过来的过程吗?

  朱:一开始就从本地批发市场拿货,当我们当周用户过万的时候,就开始有对供应商的话语权了。

  我觉得目前产业发展的瓶颈是C端的需求还没有被激发出来,认为鲜花还是奢侈品,鲜花还是节日或生日才会出现的东西。但是,一旦当鲜花变成日常化需求,变成每周一次的小激励的时候,整个产业规模就不一样了。

  只有当C端的需上来了,刺激到产业的规模,上游端开始改善种植,改善物流产业链,改善一级、二级、三级分销的利益分配,这个产业才真正可能健康发展。所有这一切都基于C端的需求来激发的。

  Q:送到用户手中的每一束花,它的生产过程是怎样的?

  朱:我们有一个产品设计团队,他们大概会提前一周到两周的时间,根据当期的时令花材和用户体验进行设计。

  我们一个月给用户送4次花,每周一束,所以必须让用户每次收到不同的花,而且色彩、品种有很大差异,用户才会保持新鲜感。

  我们的设计团队会设计不同的系列,可能每一个系列会做出10到20种不重样的花束,放到公司内部群里,大家投票,根据投票结果选出当期的款式。设计部拍照,内容团队命名之后,放到网上预售。

  用户先下单,下单后我们跟上游供应商确定采购数量。大概48小时之内,花就会从花田配送到我们各个城市的分仓。在分仓完成花束的制作,再通过顺丰送到用户手上。

  Q:途中鲜花会有损坏吗?

  朱:会有,但是这个损耗比传统的损耗低太多了,首先,我们是按需订购的,第二,统上鲜花是装在超级大的箱子里,运输之后可能有很多被压坏。我们现在的采购量很大,所以在运输过程中,我们都是装小箱子,损耗可控。另外,我们在云南还有一个前置仓,这个仓在收花的时候会对品质进行控制,没有达到我们要求的花,根本就不会进入我们的前置仓。

  Q:很多花艺店的花是从非洲进口过来的,这种情况比较多吗?

  朱:我们也有。云南昆明是全球第三大鲜花产地,但是因为鲜花产业有一些传统的问题,花的品种和质量其实不是全球最好的。我们通常在节日以及做我们最贵的系列时,也会使用到来自荷兰、哥伦比亚、非洲等地的花材。

  Q:现在盈利吗?

  朱:每一束花都有毛利。目前整个公司还不盈利,因为在获客和前端仓建设上还有蛮大的投入。

  Q:怎么构建竞争壁垒?

  朱:我们去年12月开始创业,当时行业里已经有2、3家同类公司了。我们创业之后,每个月也会看到雨后春笋般的新公司冒出来。

  这是一个看起来简单,但其实门槛还挺高的事情。这个模式非常重,需要至少三个模块上的人才才做得了。

  模块一是供应链,鲜花的供应链很复杂,不亚于生鲜,就是说如果你能管理生鲜电商供应链的复杂度,才可以考虑这个模式。

  模块二是电商,就是前端的获客、客服、运营、产品SKU、技术开发,这个模块不能缺。所以没有做过互联网电商的就很难。

  模块三是价值观、情感的因素、内容。如果只是一个鲜花搬运工,那价值也太低了。任何一个生鲜电商都可以做类似的事情,你就不是一个品牌,不是一个能够影响到用户的重要的商业模式的参与者。

  现在对我们来说,第一,我们不能让客户流失,第二,这件事情未来打拼的是两个部分,一个是运营的效率,二是对鲜花产业链以及产业链上用户的理解。你是一个鲜花的搬运工还是都市女性的温暖陪伴,这是完全不同的做法,我们当然希望是后者。

  Q:在提高供应链的效率上,你们做了怎样的努力?

  朱:我们确实做了非常多的事情,比如我们公司内部会对鲜花做评级。花卉有一些传统的评级,但我们发现这个评级完全不够,所以我们做了对花朵开度的管理。用户收到的花应该是含苞待放的,如果已经全开了,可能很快就枯萎了,如果完全是个花苞,又很难把它养开。

  我们用图示的方式规定了每种花五个不同的开度。只收第二个开度的花,希望给到用户的时候是四个开度。如果送到用户手上的花是五个开度,我们就要探讨供应链哪里出了问题,是生产温度没有控制好,还是前置仓收花的时候开度大。这是一个非常复杂的过程。

  我做了这行之后,交了很多生鲜电商的朋友,基本上大家坐在一起就开始吐槽,做生鲜电商的人跟你说,杨梅不能卖,我就说绣球不好弄。

  鲜花刚好是适合电商来做的,我们用大概48个小时就可以把花送到用户家里,但线下花店的花从本地市场来,本地市场的花基本上是前一天或前两天从云南运过来的,新鲜度差很多。

  Q:你现在是不是经常需要恶补鲜花的知识?

  朱:已经过了这个阶段,刚开始做的时候是这样,每周都做测试,不测就不知道到底行不行。我们要测的纬度还比较多,比如耐运输的情况,很多人喜欢芍药,看起来美,味道也很香,但芍药特别不耐运输,用户收到的时候很可能就枯黄了。到底用什么样保鲜剂,用什么样的温度,什么样的开度,冷链温度多少,都需要测试。

  Q:现在全国有多少个分仓?

  朱:北京、上海、广州,我们能够覆盖这三个城市周边的大概32个城市。云南的分仓马上就会覆盖到成都和重庆。

  今年我们暂时没有拓到太多城市的想法,一、二线城市能够开始使用我们的服务,就已经很好了。

  Q:种子用户是怎么过来的?

  朱:第一,我们从一开始设计产品的时候,就注重话题性。我们考虑的就是从产品入手,希望每个收到产品的用户都能变成种子用户,愿意扩散。

  第二,我们为用户提供话题,比如我们给花束想主题,每周想破头,就因为我们觉得不应该讲那些特别土的主题,一生一世什么的,而是要用人话来给花起名字。比如最近有一束花叫「休息一下」,提醒大家周末要放松放松。我们还会有一段文案来讲这束花,目的就是希望用户分享过程中有内容。

  我们在启动一个城市的时候,用的是KOL加精准渠道,比如在每个城市我们会选几十个甚至上百个KOL,免费给他们送一束花。也会跟是白领女性用户扎堆的渠道合作。

  Q:在北京,你们跟哪些渠道合作过?

  朱:我们最早一批用户来自玲珑沙龙,玲珑不是一个特别大的社区品牌,但是它的用户都特别精准,基本上就是有知识、有文化、还有一点小逼格的女孩。我们还合作过单向空间。渠道的垂直和精准是非常重要的,尤其在做种子用户的时候。

  Q:早期在技术上投入不是很多?

  朱:恩,在早期验证商业模式的阶段,当我们认清我们的商业模式不是做一个APP,而是卖某种东西或者某种服务的时候,介质本身是不重要的。

  现在有非常多的第三方产品可以用。花点时间就是一个各种借力的公司。我们在各个众创空间打过游击战,所有电脑都是租的,客服工具用的也是第三方的。所以在早期阶段,最重要的是验证用户是不是真的需要你的产品。

  一旦商业模式被验证了,规模化了之后,用户体验就变成了一个很重要的事情,在这个情况下,当然需要产品、技术更好,让你的整个体验更完整。我觉得节奏感挺重要的。

  Q:之前在易到的工作经历,对现在的帮助有哪些?

  朱:最重要的一点,就是朋友圈的话,我不信。每天朋友圈被太多的信息淹没,但里面八成都是假的,都只是想让你相信这个事情。但自己走过这条路就会知道不是那么回事。

  这可能是经验真正给我们带来的价值,你会有自己的判断、尝试和突破的能力及承受试错带来的后果的能力。至于其他的创业经验,我觉得没有太大的用处,因为基本上你第一遍走过这个坑,第二遍也不可能把所有的坑都绕开,不可能。

  接招微信号:itakethat

  新浪微博:@接招新媒体

  本号唯一追求:把创业公司写成爆款

mt.sohu.com true 接招 https://mt.sohu.com/20161012/n470067175.shtml report 6525 花点时间创始人:朱月怡背景:易到用车门派:鲜花电商朱月怡接招1、如何表达鲜花的情感属性?2、如果构建竞争壁垒?3、如何提高供应链效率?花点时间办公室门口的墙上挂
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