林彪培训讲师：与客户第一次见面 可以不谈销售

　　第一次见面，可以不谈销售

　　由于大多数客户对销售均抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝，那么我们该如何做才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢？

　　既然客户强烈排斥销售，那么我们也可以先保证不谈销售产品的事，先争取客户的好感与信任，那么再谈销售就容易得多了。例如我们可以这样说：“我只需占用您15分钟的时间就可以了，与您随便聊一聊，我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”美国著名的保险销售员乔?库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。一次，乔?库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户，这位客户可是个大忙人，他每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔?库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以？”

　　“是想销售保险吗？已经有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时间。”“我知道您很忙，但您能抽出10分钟吗？10分钟就够了，我保证不向您销售保险，只是跟您随便聊一聊。”“那好吧，你明天下午4点钟来吧。”“谢谢您！我会准时到的。”

　　经过乔?库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访的请求。第二天早晨，乔?库尔曼准时到了阿雷的办公室。“您的时间非常宝贵，我将严格遵守10分钟的约定。”乔?库尔曼非常礼貌地说。于是，乔?库尔曼开始了尽可能简短的提问，让阿雷多说话。10分钟很快就到了，乔?库尔曼主动说：“阿雷先生，10分钟时间到了，您看我得走了。”此时，阿雷先生谈兴正浓，便对乔?库尔曼说：“没关系，你再多待一会儿吧。”就这样，谈话并没有结束，接下来，乔?库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔?库尔曼产生了好感。当乔?库尔曼第3次拜访阿雷先生时，顺利地拿下了这张保单。

　　见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔?库尔曼本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的好感。另外我们在第一次与客户见面时一定要注意以下几点。

　　1．遵守诺言，不谈销售

　　由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。

　　2．说话速度不宜太快

　　语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

　　3．不占用客户太多时间

　　说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。

　　4．让客户说话，多了解有用的信息

　　销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。

　　5．保持良好的心态

　　销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。

　　销售员虽然不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的局面。

　　汇师经纪：林彪培训讲师