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李锦记天成一味蘸点用酱油，每150ml零售价8元左右，相较于传统烹饪用酱油每1500ml10元左右的售价无疑是天价。支撑调味品从厨房进入餐厅的导火索，是消费需求升级带来对生活品质的要求。 这样的升级，同样发生在“海天”、“太太乐”、“欣和”等调味品品牌上，并且愈演愈烈。
在众多调味品中，料酒的细分也将成为未来5到10年的一大看点。据Euromonitor International的调查显示，2012～2017年料酒市场零售额年复合增长率将达到20.3%，到2017年将达到106亿元左右。
不过，在“料酒”这个品类，有一家企业异军突起，每天消耗80吨糯米酿造黄酒，制取料酒的企业。它就是诞生于十九世纪，历经时间冲刷的调味品生产企业---老恒和。目前，以15度料酒、蒸鱼料酒、葱姜料酒等主销产品为消费者所乐道。
产品策略：酿造料酒 快消品中的慢销货 如何破解
目前市面销售的料酒主要有两种，一种是产量相对较大的勾兑料酒，主要占据江浙、华南等地的餐饮和流通渠道，以老才臣、王致和、海天、恒顺等多家企业为代表；另一种用米和水酿造而成的黄酒。由于产量相对有限，再加上调味品终端流转普遍慢，使得这类料酒不得不走向品质高端化，口味细分化，以期获得更高利润。当下消费升级，让这个中国老字号品牌终于迎来了春天。
在产品工艺上，老恒和以酿造料酒为基础，发展出3条线：高档料酒、精简料酒产品组合、天然健康产品。
老恒和主打料酒市场，是从2013年开始的，同时引入了白酒的销售模式，推出了年份典藏黄酒、醉料酒两款新品，完全打破了消费者对料酒的传统认知。
董事长陈卫忠先生为老恒和料酒设计的战略是：在产品的打造上，要保证产品与市场上同类产品有着明显的区分；在价格上走高端路线，树立最贵的料酒由老恒和出的概念，通过这些方式体现老恒和产品的独特性。
截止今年上半年，老恒和库存基酒量已提高至约1.69亿升。尽管老恒和已经拥有较高的黄酒储存量，但是料酒仍要接受消费周期相对长，消费频次弱的挑战，与此同时，受料酒在地生产在地销售的传统影响，消费者通常只接受本地品牌。如何改变消费习惯，仍是老恒和要面对的难题。
陈卫忠对于料酒产品的开发有着深刻的市场认识。而对于其他的战略产品，他表示，“其他的战略产品最重要的就是给老恒和这一品牌贴金，绝对不能透支老恒和品牌。要配合整体的产品战略进行开发和运作。”
通路模式：渠道转型 发力餐饮 扩大渠道渗透 落子何处
2014年马年春节前夕，老恒和在港交所成功上市。右者为老恒和酿造有限公司董事长陈卫忠先生。
回顾过往，2005年，陈卫忠以417.4万元收购湖州老恒和酿造厂，以高端酱油产品开路，从生产储备黄酒开始，谋局黄酒市场。9年后，2014年马年春节前夕，港交所上，老恒和成功上市。
根据调研公司Euromonitor International于2013年3月29日编制的一份有关中国调味品及料酒市场的报告显示，老恒和已经成为中国最大的料酒生产企业。按金额及数量计，2012年所占零售市场份额分别为13.8%及5.8%。
料酒虽属于居家厨房必备，但是由于使用周期长，导致市场容量不算大，老恒和就是看明白了这一点，才从产品到渠道深度挖潜。
2015年开始，老恒和开始大力扩张分销网络，全国超过700家经销商进入老恒和销售体系，渠道结构重点是各地商超渠道，超过90%依赖大型超市。这一策略迅速打开老恒和的销量，但是巨大的渠道费用，并未给老恒和带来可观的收益。2016年起，老恒和开始调整策略，预计在两年内，将大型超市在全渠道的占比下调至20%，而餐饮及流通渠道则扩大至约80%。渠道的转换动因还是源自料酒这一低关心、高感性的快消品特质。
让我们来看看料酒这一细分品类特点。
首先，料酒不像酱油、醋等使用率相对高，虽属于居家厨房必备，但是由于料酒使用周期长，售价相对低的先天劣势，导致市场容量不算大；
其次，作为典型低关心度的快消品，地缘性老字号品牌的口碑效果如何“走出去”，获得更广泛的知名度，也是一个亟待解决的问题；
第三，酿造料酒是符合消费趋势的产品，但是，对于原料酒库存与消费频次间的矛盾，若品牌不能形成溢价，那么，从投入产出比来看，就成了一笔赔本赚吆喝的买卖了。
因此，对于企业而言，光靠家庭消费料酒肯定不够塞牙缝，餐饮渠道、新区域市场开发、品类拓展或许是将盘子做大的方向。
营销模式：料酒市场缺乏领军品牌 老恒和如何内炼功 外扬名
调味品将迎来回归天然、绿色的传统调味品时代。
据业内人士分析，调味品将迎来回归天然、绿色的传统调味品时代。“现阶段消费理念将从复合调味料向传统调味品回归，酿造黄酒制成的酿造料酒将比配制料酒更容易受到消费者青睐。”
但是，市场上销售的料酒品种杂乱而品质不一，这给专注制造良心产品的企业提供了异军突起的好机会。与老恒和合作多年的经销商表示，在品牌建设方面，老恒和仍需进一步加大投入，进行消费者教育工作。
香港四大才子之一、《舌尖上的中国》顾问、美食家蔡澜的这份专家背书含金量极高。
对此，陈卫忠也深有感触，他说：“过去五年间，老恒和不断尝试着与消费者进行交流，从线上广告到线下互动。对于老恒和来说，品牌建设的每一步都是有益的探索，尽管会交些学费。酿造料酒能否占有更多的市场份额，消费者教育仍是关键。”为此，今年9月，作为一家传统调味品生产企业，老恒和邀请香港四大才子之一、美食家蔡澜以及《舌尖上的中国》总顾问沈宏非、陈立教授、阳澄湖大闸蟹协会创始人杨维龙会长为老恒和的荣誉顾问。另外，还赞助了《12道锋味III》，形成了大咖背书，时尚明星助阵的全明星阵容，将身居后厨的料酒推上前台，通过味蕾对话新一代消费人群，创造全新的消费需求。
料酒消费带有明显的随机性，因此呈现出品牌集中度相对低，销售管理系统相对落后的局面。随着消费升级，主流换挡：主打价格与档次较高、利润空间较大的产品，同时大大强化终端工作，通过铺点、陈列和促销，刺激消费者的购买。在陈卫忠眼中，更为重要的是把产品做好，就有信心肯定能得到消费者的认可。他说：“因为中国市场逐步回归于理性，消费者只买便宜产品的薄利多销时代已经过去。”事实上，老恒和发力餐饮渠道也是不得已。其原因有三。1，做酿造料酒也是情非得已，不得不做，否则过低的客单价，必将影响整体市场盘子。身为作为上市公司，怎么说，都交代不过去；2，料酒的市场壁垒很小，处于当今存量市场趋势下，如果自己不主动冲出去，就意味着别人冲进来；3，消费需求升级，要求料酒必须走高端市场，推出更多细分产品，来满足甚至引领销售。
不管怎么说，老恒和今年的营销战略是很清晰的。但是基于这样的策略，老恒和又将面临怎样的落地执行呢？
高线城市与低线城市迥异的渠道网点形态与消费习惯，导致管理上需要因地制宜
首先，完善产品线，高中低档各不不同，对于渠道终端的适配性分类管理提出要求；
其次，快消品+低关心本质导致市场需要大量铺货才能保证被消费者买走的可能，与此同时，也将承载库存高企的风险；
第三，高线城市与低线城市迥异的渠道网点形态与消费习惯，导致管理上需要因地制宜；
第四，网点决定销量。销量目标越高，越需要大量新网点去实现。如何掌握网点？如何开发网点？确保产品铺货率、生动化陈列、网点拜访维持在企业标准之上？如何掌握渠道动销库存数据？都将成为陈卫忠的必答题；
最重要的是，品牌形象的提升、产品线扩张与升级，使得新区域的开拓成为当务之急，而现行经销商结构的调整与补充则关系到陈总新战略的成败。原有的调味品经销商已经基本丧失了终端服务能力，多年坐商的习惯，武力尽废，几乎沦为配送商。重新定义区域经销商的服务能力、利用区位资源优势，使得渠道流通环节上的销售管理环节效率更高，才能称之为合格的经销商。
综合来看，战略明确的前提下，接下去就是考验老恒和落地管理的能力了。市场版图扩大，产品线扩增，产能加码，广告预算加码等都意味着开弓没有回头箭，而确保箭指靶心的关键举措，是依托经销商区域经营服务能力，实现老恒和的新蓝图。
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