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这在监狱民警看来,那么令人不可思议。

盈利窗口:回归线下、旅游金融与低成本突围

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  “做好服务才是降低获客成本的关键,服务热情到位,再加上好产品,是增强复购率最重要的因素,一旦复购率增加,其成本也必然大幅度降低。”

  众信作为A股上市企业,10月底公布了第三季度财报,相比一季度和二季度增速有所放缓,但仍旧赚得盆满钵满,这与其稳步布局线下再试水线上的战略布局不无关系。业内也存在着与众信相反的经营布局模式,部分OTA逐渐由线上走向了线下,譬如途牛、同程逐渐布局线下,增加了门店的数量。10月,中国最大的OTA携程也是线下动作连连,战略投资拥有5000多家门店的“旅游百事通”,线下业务延伸至二三线城市。对于携程,布局线下门店未必不是一个好的办法。投资美国“海鸥旅游”和“纵横集团”,实现与包括途风网在内的美国三大旅行社的“联姻”。携程2016年第二季度财报显示企业依旧亏损,但相比上一季度幅度已经大大降低。

  与此同时,在市场空间中的很多小创业型旅游企业借助船小调头容易和靠近资源端的低成本优势,有的已经进入了盈利状态。窥一斑而知全豹,整个旅游行业盈利拐点的出现将是时间问题。

  回归线下

  相比门店,线上营销转化率低

  从现在的情况来看,门店经营方式的获客渠道能力和品牌展示能力,被诸多企业所认可。旅游百事通相关负责人表示:“前几年甚嚣尘上的‘门店必死’说法现在已经没有人提了。为什么?价格战的诸侯混战时期已经过去,大家都认识到‘人’或者说‘服务’的重要性。”作为经营虚拟产品的旅游业来说,明显特征是不存在标准化的刻板产品,同样的线路,服务和体验都会有不一样的感受。光是凭借线上文字和图片,是无法持续性地吸纳用户的,尤其是面对增量市场的用户。换句话说,相比门店,线上营销和展示的转化率并不高。

  执惠旅游CEO刘照慧举例说,APP的推广需要很大成本,计算下载率、转化率和成交率的获客成本是非常高昂的,出境游的获客成本会达到2000多元人民币,而对低频次的游客来说,营销成本就更高。

  相比于线上销售较高的技术门槛,线下门店则没有过多的技术壁垒,需要考虑的是诸如人力成本等基本运营要素。线下门店的经营方式不可能被旅游企业放弃,而互联网的深入渗透又已成定局。旅游业终究要往O2O的方向走的,线上线下是两条腿,一起走才会平衡。对旅游企业来说,线下门店目前是个不错的盈利风向标。

  早上轨道

  靠时间发酵来降低“获客成本”

  降低成本是增加企业营收的重要环节,由于旅游产品的特殊性,旅游行业应该是低成本高效益的蓝海行业。但从目前凯撒、众信披露的Q3财报来看,运营成本都保持在高位运行,凯撒的销售费用较上年同期增长42%,众信则增长达51.46%。

  OTA都在加大力度开辟线下渠道,但线下渠道的建设并非朝夕之功,不仅需要大量的资金,还需要配备相应的专业人员。因此,线上的获客成本非常高,主要在于技术门槛导致的投入加大。

  如何降低线上和线下的销售成本?对旅行社和OTA来说,摊子大了成本就会上升,门店运营和技术维护的费用都是不可随意降低的,先期投入的成本摊薄也是需要时间。一位业内人士表示,“前期投入是必须,也是正常的,一旦上了轨道,所谓‘高昂的获客成本’必然会降低。”国有旅行社走的就是这样一条靠时间发酵逐渐降低获客成本的路子。

  短期盈亏并不能完全说明问题。刘照慧在分析众信旅游集团和携程旅行网的盈利模式时说:“他们的打法不一样,一个是高起高打,一个是稳扎稳打,没有伯仲之分。携程快速整合资本市场的做法也有效,短期亏损、长远向好。”此前,携程旅行网CEO梁建章在接受媒体采访时表达过类似的观点:“如果你看得长远一点,一百年、两百年的话,我甚至提出过,旅游可能是除了健康以外最大的产业,可能远远超过其他任何一个产业。”

  旅游金融

  带来更大利润,弥补主业不赚钱状态

  旅游百事通在谈及旅行社旅游利润过低时表示:“这个行业历来如此,还没有哪一家旅行社或者OTA站出来说自己产品的利润比较高。旅游,讲的也不外乎一个‘薄利多销’。”刘照慧在接受采访时说:“线上旅行社亏损很严重的,线下的日子也不是很好过,个别企业显示赚钱,但主业不赚钱。”

  其实,维持“薄利多销”层面的资金流毕竟属于潺潺流水,不能满足庞大的旅企对资金的渴求和企业价值的构建,旅游金融在这里面就起到了调节和带动作用。对旅企来说,旅游金融或可带来更大利润,弥补主业不太乐观的盈利状态。

  据了解,在旅游金融方面,众信的步子迈得比较早。2015年是众信旅游金融业务的布局年,货币兑换业务快速发展,供应链金融服务正式实施,消费金融服务稳步推进,悠联货币2015年外币兑换金额为1.26亿元,与2014年相比增长超过400%。同年10月,众信博睿获批挂牌“新三板”,拓展了众信博睿的融资渠道,商务会奖旅游业务也为众信主营业务助力良多。

  凯撒在旅游金融方面也动作频频,今年初投资了海航易生金服,筑牢了“旅游+金融”的优势,此后又相继投资乐视体育和航班管家,不言自明,凯撒是在运用金融手段和服务再完善旅游出行自足闭环。最近,凯撒旅游又获得天天商旅60%的股权,这有助于凯撒内生性增长布局公司的全产业链,助推利润快速增长。

  携程作为OTA“老大”,在旅游金融投资方面从来都是大手笔,为了维持自身的机酒优势,收购艺龙、去哪儿、30亿元入股东方航空,瞄准的是大交通和大住宿。不得不承认,携程的亏损收窄与其快准狠的收购有很大关系。

  ■ 创业型企业

  低成本突围,细分垂直的胜利

  旅游作为蓝海行业,目前还存在很大的市场缝隙,为中小企业提供了生存空间。近来,虽然小的OTA资金链断裂的消息不绝于耳,但还是有很多企业在垂直领域进行深耕,低成本突围,获得了不容小觑的胜利。

  当资本寒冬下一批旅游创业企业资金链崩裂时,专注于周边游的在线旅游服务商“一块去”就在5月份登陆新三板,并在9月完成共计6000万元的两次定增,企业估值随即上升至4亿元。据其公布的2016年半年报显示,2016年上半年,该企业实现总营收1.46亿元,同比增长282.95%,连续两年保持年均10倍的增长深度,稳健快速增长。

  据了解,2013年,当巨头OTA还在机票领域画地圈羊时,一块去就率先进入周边游市场,采用“直采+分销”的方式率先对周边游市场进行开发,并于今年通过成立景区、酒店运营管理公司,深入资源贯通周边游上下游产业链;采用“直营+合资”的方式,在全国九地布局线下旅行社,打造周边游行业闭环。一块去的创始人兼CEO陈作智向新京报记者表示,创办企业最终的目的是盈利,一块去作为一家以技术为导向的创业企业,处理订单不靠人工客服,极致追求IT技术实现系统对接,前期的商业布局投入、IT化投入会带来阶段性的亏损,但是,企业的最终本质,还是做好生意,拥有盈利的能力。

  除此之外,还存在一种轻巧的创业模式:公众号青旅创业——营销成本低,各种成本都维持在低位,创业过程中甚至没有所谓的资本寒冬。据了解,公众号“去哪耍”已覆盖四川境内40多所高校,拥有55个校园合伙团队,在大学生圈里反响火爆。去哪耍联合创始人黄丽萍告诉新京报记者,他们平均每个月有30万的营收,一年时间旅游人次近万,在未吸引任何外界投资的情况下,项目已度过亏损阶段,开始盈利。“每个景区都有自己的营销费用和市场目标,从这个点切入,以整体营销策划的形式直接跟景区合作,降低门票观光等成本。”

  本版采写/新京报记者 王庆滨

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