今年以来,邮储银行鹰潭市分行积极贯彻落实省分行信用卡业务“三个到位”发展思路,全力开拓市场,积极管控风险,实现了信用卡业务快速进步和较好发展。截至9月底,全省信用卡业务竞赛考核鹰潭市分行完成情况综合得分112分,列全省第1位。截至10月底,全市分期业务完成5968万元,完成省行计划的209%,列全省第1位;全市新增发卡6606张,完成省行计划的80%,列全省第3位;风险控制按质量先后列全省第2位。重点做好了以下几项工作。
精心组织筑团队。通过竞聘、选拔的方式,该行在全市公开挑选了7名营销能力强、专业素质高、客户资源广的客户经理和3名队长分别组建了两县一区专业信用卡营销团队。为不断完善和规范团队的运作和发展,市分行定期召开交流会,对当期业务发展情况好的经验做法、存在的问题及下阶段工作方向进行交流沟通,实现团队之间信息互通,经验共享。同时对发展过程中存在的问题和困难,及时提出并对症下药,有效指导大家解决问题,提升团队人员综合能力。此外,建立了全市“大个金、大零售业务发展微信群”,通过各成员每日发布工作和营销情况、图片,形成了你追我赶的良好营销氛围。
精准营销促发卡。为有效拓展发卡渠道和扩大发卡领域,一是对符合办卡条件的存量VIP和综消客户,进行“一对一”电话邀约;二是对于单位优质的已发卡客户进行定期回访,争取客户二次引荐;三是整合全行员工资源,寻找营销单位关键人,并取得单位关键人的协助,在营销单位的内部QQ群内发布信用卡活动宣传信息,争取营销单位员工的信用卡团办。
强抓培训精专业。为提升营销人员的专业性和综合能力,一方面针对新推出的卡种及新增功能不定期组织全行性的培训,以进一步提高工作人员业务熟识度,提高服务专业性。培训结束后组织所有受训人员闭卷考试通关,确保掌握专业知识。另一方面,适时邀请外部专业培训机构,及时提高外拓服务能力。今年7-8月份,鹰潭市分行邀请了深圳卓越公司的培训师,对全市20余名信用卡营销人员开展了信用卡业务外拓营销技能专题培训,主要针对目前营销人员较欠缺的陌生客户开发、外拓营销技巧等内容进行了重点培训。外拓实践营销的半天期间,全市新增进件达200余件,成效十分明显。
扩大商圈造氛围。为提高持卡客户的用卡率,鹰潭市分行一直注重特惠商圈建设工作,在当地开展1元特价洗车、9.9元特价观影、特价蛋糕、0元分期购机等信用卡特惠活动。截至10月底,全市共有影院、车行、超市、蛋糕店特惠商户19家。目前,我行的信用卡活动已形成了一定的品牌形象,已有约10多家商户联系我行,希望能开展合作。近期,通过我行一把手亲自走访中石化,已初步达成了“刷邮储信用卡充值加油卡立减活动”的合作意向,下一步将紧跟节奏,继续做大商圈、提升效应。
大力分期抓收入。为加快全市分期业务,提高中间业务收入,该行狠抓分期业务,一是根据总行下发的账单数据,针对于账单金额在1万元(含)以上的客户开展电话营销,对于营销成功的意向客户要求营销人员进行上门指导操作,提高促成率;二是在营销客户时,对授信额度可能较高的客户,进行重点跟踪,锁定为潜在的分期客户,发卡后紧跟激活、用卡等环节确保完成首刷,再引导客户分期。截至10月底,全市完成分期业务5968万元,完成省行计划209%,
严守门槛控风险。为有效控制信用卡发卡风险,提高信用卡风险防控水平,该行一是根据本地逾期客户的特征,从4月份起调整了全市信用卡进件政策,对逾期风险较高的客户进行了进件限制,同时推广进件时要求提供推广人员和客户面签照、亲访照片等,并作为进件附件录入信审系统留存,有效在源头上控制了风险,提高了进件质量和批核率,其中10月份全市批核率达75.8%,列全省第一位;二是不定期排查高风险客户。推荐进件的信用卡客户一般授信额度较高,存在隐性风险也较大,为有效的动态掌握客户的用卡情况,该行对存量的小商户信用卡客户在用卡和资金使用方面等进行了重点排查。同时为加大催收力度,控制逾期风险,该分行通过制定下发《信用卡逾期催收指引》,及明确工作职责,进一步提升了催收效果,同时借助司法加大清收力度。截至10月底,全市信用卡逾期催收效果显著,完成省行催收计划的361%,列全省第1位。(张小珊、李鹏、许雪梅)
供稿:中国邮政储蓄银行鹰潭市分行
(责编:邱烨、帅筠)
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