如何有效维护老客户来获得客户转介绍？-搜狐

　　很多信贷员跟圈哥反映说现在找客户实在是太难了，每天花费在找客户上的时间有很多，但效果却不是那么好。其实，客户难找这件事儿我们讨论了已经不是一天两天了，这里面有外部因素，也有内部因素，不过，今天圈哥想跟大家聊聊的不是如何开发新客户，而是如何维护老客户！

　　很多信贷员认为开发新客户，找新客户才是目前最重要，也是最关键的一件事儿，但其实维护好老客户也能让你每月拿到不俗的业绩，为什么这么说呢？

　　因为，我们重新跑市场、开发新客户、获取客户的信任所花费的时间、精力往往比维护一个老客户要多得多，与其从头开始为何不利用老客户来带给自己新资源呢？难道从以往合作的老客户那里获得新客户，不是更有效率、更有结果的方法吗？

　　开发新客户固然很重要，但维护老客户也是我们作为信贷员的必修课，你能看到的很多高收入的信贷经理之所以会有源源不断的订单，除了本身的展业、开发客户之外，还有一个很重要的原因就是维护老客户，利用老客户给自己介绍新客户，所以说维护好老客户，也是你开发潜在客户的前提。

　　有研究表明：“争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献的利润是新客户的16倍。”这就是我们常常说的客户关系管理的本质。

　　好了，说了这么多我们正式进入今天的话题：如何进行老客户的维护！

　　1.树立服务意识

　　对于信贷员来说服务意识是一个闭合的服务线路，从见到客户的第一面，到达成合作的最后一次，再到之后的售后服务，整个过程中都涉及了服务意识。

　　从接触客户的第一次开始，你就要把客户的姓名、年龄、电话、职业、兴趣牢记于心，然后在后期的跟进服务中针对客户的特点有针对性的展开服务。

　　有客户反映过这样的问题：“怎么一签完合同，就不见人了？”其实这就是典型的服务意识不足造成的，即使跟客户签完合同，也不代表服务就结束了，贷后服务也是很重要的一部分，这是与客户多次接触，与客户变得更加熟悉的好机会，只要把握住了机会才能进一步让客户帮你转介绍。

　　所以，我们时时刻刻都要有服务意识，无论是贷前、贷中，还是贷后，都要把服务意识贯穿到底，不好好为客户服务，客户又怎么会心甘情愿为我们介绍新客户呢？

　　2.保持良好的外在形象

　　保持良好的外在形象是作为信贷员必备的素养，有句话说：“能力不够，颜值来凑！”简单来说就是即使你的业务能力稍微差了一点，但也可以用你的颜值来抵一抵，这里说的颜值不仅是指你的脸，更是指你的言谈举止、穿衣打扮。

　　如果一个业务稍微差点但外在形象很好的人为客户服务，那么即使他表现得不是十分的完美，也可以给客户留下一个很好的印象；相反，一个业务很强但外在形象十分差的人为客户服务，也可以给客户留下不好的印象，这就是视觉对客户造成的不同的影响。

　　无论什么时候我们见客户都要保持衣服干净整洁，穿着西装一定要昂首挺胸，让西装挺括，发型、指甲、口气都要保证不会给客户留下不好的印象，这是见新客户时尤其要注意的地方，但是在老客户面前你也不能因为跟客户熟悉了就失了身份，因为你这样做会让客户觉得你不够重视他，既然你都不重视人家了，人家干嘛还给你转介绍？

　　3.用心做笔记

　　跟客户聊天也是有窍门可循的，有的信贷员跟客户聊天习惯滔滔不绝，一直阐述自己的观点，但其实学会聆听也很重要，谁会喜欢跟一个一直讲不停，自己完全插不上话的人聊天呢？聊天有来有往才有意思。

　　圈哥建议，在去见客户的时候可以随身带个本子、钢笔在身上，在跟客户聊天的时候可以适当的在本子上记几笔，比如：客户公司的一些资料、客户个人信息、个人爱好等等，或者客户说了哪句重点的话也可以记下来，这样客户会觉得你听得很认真，很投入，让他觉得很有成就感。

　　4.满足客户需求，超越客户期望

　　贷款是一件比较复杂的事儿，客户的问题多，需求多再正常不过了，跟钱打交道，谁不想问得清楚一点？让钱拿得保险一点？我们要做的就是满足客户的需求，为客户提供专业的服务。

　　比如说：办理贷款要客户提供资料，这资料包括但不限于客户的身份证、户口本、收入证明、财产状况、银行流水等，如果客户不知道具体要提供哪些资料，你是不是可以以微信、短信或者邮件的形式把资料清单发送给客户？之后再通过电话提醒一下客户？如果客户不知道怎么打银行流水，你是不是可以陪同客户一起去打又或者帮助客户打印银行流水？这些小事虽然很简单，但却足以体现出你的细心、耐心，以及你服务的周到！

　　超越客户的预期，就是给客户带来惊喜，做一些客户意想不到的事，或者客户没有要求你做，你却替客户着想为客户做的事情，一般情况下，如果我们能超越客户的预期完成客户交代给我们的事，那么客户对我们的满意程度肯定会有100%甚至更高，客户满意了，高兴了，转介绍的事自然就水到渠成了！

　　之前，圈哥就听过我的一个朋友说过他的经历，有一次客户上午开完会后要过来给他送资料，等客户过来的时候整好赶上中午了，我那朋友并没有因为客户耽误了他的吃饭时间而不耐烦，相反，还安慰了客户让客户别太着急，他先仔细检查了资料后再去提交，办完事后他还顺便请客户吃了一个饭，客户事后十分满意，觉得我这朋友特别靠谱，二话不说就给他介绍了3个新客户！

　　与客户交往就是将心比心，你理解客户，为客户排忧解难，客户就会信任你、感谢你，日后再遇到有贷款相关的事儿第一时间就会想到你了。

　　5.及时跟客户同步贷款进度

　　但凡需要贷款的客户，都是比较需要钱的，所以会很关心贷款申请的进度，所以我们在帮客户申请贷款的时候不要忘了及时跟客户同步贷款进度，是在进行贷前调查？还是等待贷款审批？是要准备签合同了？还是快要放款了？贷款进行到哪一步了，建议都随时跟客户进行沟通，这样客户才会了解贷款的情况，心里才会有底，久而久之，客户就会认为你是一个十分靠谱的信贷员，他就会对你十分的信赖，以后当你想要客户帮你转介绍的时候也相对容易了！

　　6.与客户保持联系