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相较于专业体育俱乐部的课程和管理的系统化、标准化和IT信息化，青训在中国还是相当“老炮”的领域。
李克他们和巨石达阵走上青训的路，是被逼出来的。
最初，他们好基友几个，都爱美式橄榄球、都爱吃爱玩，总是聚在一起，约球搓饭，然后躺在空旷的草地上，手里握着冰镇饮料一扬脖深深一口，继而一腔热情地侃大山。
当时哥几个的光荣和梦想，用现在流行的说法，就是要打造美式橄榄球在中国的赛事IP，在中国做橄榄球联赛，主要的商业模式就是转播和广告。
做了六七个月，钱和精力投入都很大，最终还是决定停掉。
“当时的状态很痛苦，总是在两种可能之间徘徊，有时候觉得（在中国做美式橄榄球联赛）能做成，有时候又感觉可能做不成，心里面两个人在打架。”巨石达阵联合创始人李克现在回忆起2012年创业初期的那段时光，感受还是那么清晰。
转机出现在哪里？当他们几个坐在草地边发呆侃大山时，发现场地里最热闹时是孩子们在踢足球打篮球时。
他们决定给自己一个选择的机会：假设美式橄榄球联赛在中国走得通，美式橄榄球青训在中国也走得通，哪个可能最先走通？显然是后者。明确了选择，做了个了断。李克他们立马感觉眼前的路明朗开来。
理想和现实，丰满和骨感。李克他们已经看到了包括美式橄榄球在内的青训项目在中国的大好前景，但是走到光明彼岸的过程却是痛苦的。
相较于专业体育俱乐部的课程和管理的系统化、标准化和IT信息化，青训在中国还是相当“老炮”的领域。退役的明星运动员，专业能力突出的教练，振臂一呼，靠着没有消褪的对体育的热情，青训的生意就能开张。但是，这种小作坊式的买卖，靠的是感情纽带，学员对老师的信任建立在粉丝式的拥趸上。而李克他们希望巨石达阵的青训一开始就要摈弃这些。
系统化，标准化，进而可以规模化复制的青训。
这是李克他们在2012年走了弯路，放下做美式橄榄球赛事IP、转向青训一开始，就确定的成长路径。
巨石达阵联合创始人李克
仅有热爱还不够
抛开运动员的“傲娇”、放下“体育人心态”理性地来面对青训这个事。这是李克自认为核心创始人团队在创业巨石达阵时最重要的品质。如何做好一个商业化运作的青训项目，如何做好一个体育服务类产品，李克总结为“产品、客户服务、获客及转化率成交率”，这些才是更加脚踏实地的。
“产品，第一次成交买的是感觉，后续买的是服务。”面对面说出此话的李克，你很难想象，他是运动员出身，小时候就是在北京东城体校里被教练真踢真打“训”出来的体校生。“我小时候就是这么过来的，我们那时候还挨打呢。孩子在一边练着，教练和家长在旁边侃大山。”李克对自己体校生的经历记忆犹新。
但，现在做青训显然不能再沿用那时的方式。
为什么选择做美式橄榄球的青训，而不是别的？首先是因为热爱。橄榄球进入中国的时间并不算长，而李克称得上是最早一批真正参与美式橄榄球，尤其是NFL（National Football League，国家橄榄球联盟，世界上最大的职业美式橄榄球联盟）推广的中国人。
但，仅有热爱是不够的，还得研究市场。青训市场规模很大的足球、篮球等项目，竞争已经很激烈，各种流派都在做，且没有行业标准，大家已经进入到短兵相接，拼价格的时期。
做美式橄榄球的青训，巨石达阵一开始没有竞争对手，同时也意味着市场有待教育、消费理念有待传播。“我身边的朋友，圈内的老专家们，没有一个觉得我们要做的是一个靠谱的事，根本挣不了钱。而且，大家习惯的是，走别人走过的路更保险。”李克说。
最难熬的时候是青黄不接，不开单不进钱，如何获客、积客，客户来了怎么让他们“掏钱”买单。李克他们当时设想，市场上独一份的青训项目，高水平的教练，而且有外教，一年的课时包一定能卖到29800元。但事实上，成交的第一单是10课时1800元。
“当我们三个人开着三辆车，两辆车负责拉教练员工，一辆拉着教具，像打游击一样，这儿上课2小时，那儿上课2小时，如果是你，你会给这样的培训机构多少的课时费？或者说你敢给这样的培训机构交多少的学费？”李克他们事后反思，站在客户的角度，第一要解决信任的问题。
这种信任，同样存在于老师与巨石达阵之间。创业早期，李克也负责过团队的老师招聘，个中辛苦自己知道。小机构名不见经传，天天游击队，在别人眼里在巨石达阵做教练连个小学老师都不是，更不能解决户口，尽管当时他们的薪酬体系就已经是同行的两倍。李克感慨说，那时能加入巨石达阵的，都是真兄弟。
现在，巨石达阵已经在北京运营7处固定校区，辐射北京北部、东部、西部核心区域，2016年成立上海世博校区、上海环球港校区。这9个固定校区中，有4家是纯室内训练馆，一年365天＊24小时，全是巨石达阵的训练场地时间，场地由他们整租下来的，进行整体改造，从草坪到场地的灯光装饰，冷热空调到空气净化系统等等，为的是让客户的体验更好。李克介绍，现在巨石达阵拥有的活跃学院在5000余人左右，一整年的课时包折合到一个小时是270、280元，是市场里定位很高的青训项目。
用户思维
如何用客户、用户的思维来做产品“你可能需要什么样的”，而不是用做产品人的主观意识“我想怎么样”来做产品。这是做产品应该有的基本理念，但是对国内青训领域的从业者来说，却还是必修课。
刚开始做固定校区时，李克他们并没有考虑过要做室内的训练馆，当时就想完全像美国玩橄榄球那样，室外的主场的感觉，要标配淋浴室、咖啡厅等等。但是中国孩子和家长对于青训项目的理解是不同，在学习和兴趣之间要有所选择，家长们一般更倾向于把兴趣班安排在周末，更愿意选择在室内。
所以，巨石达阵的4个室内校区，场地在周末是全时段开放的，课程涵盖了3?12岁各个年龄段，而且保证在同一个时间段每个年龄段都有开设课程。“我把所有你希望成交的阻碍全部拿下。”李克说。
2016年11月，巨石达阵3.0版本教案全部设计完毕，并开始跟所有的会员正式见面。最新版本的教案在之前版本的基础上进行了大浮改动及升级，课程框架由准备活动、美式橄榄球技术训练、互动游戏三大板块升级成运动唤醒、运动基础、运动表现、运动趣味四大板块，课程内容融入更多趣味性及对抗性练习。
李克这样解读教案3.0版本的升级：要提升运动表现，需要不断重复，在重复的过程中教练纠正学员的表现姿态。但是重复对孩子来说是很难接受的，我们需要孩子做到同样的甚至更棒的结果，但是实现的方式需要不断的变化，如何更有趣味性，更容易让孩子接受并且可能喜欢，这是教案升级的重点。
这套新版本的教案，也是巨石学院历时半年多研发的结果。李克介绍，巨石学院的前身就是巨石达阵的内训部，但是随着学校规模的扩大，不管是教案课程的研发，还是师资力量的培养，都需要更大更专项的投入，巨石学院应运而生。
巨石学院设有老师培训日，上午是理论知识的培训，下午是场地现场的实践。李克介绍，现在北京上海两地的团队150人左右的规模，老师占到了其中的70%以上。
相较于早期巨石达阵做美式橄榄球青训不被人看好，2015年尤其是下半年开始，“复制”巨石达阵的多了，市面上涌现出不少的“达阵”，李克他们留意到，在校区的场地里常常能遇到操着各种口音的试课者。这也表明美式橄榄球青训的市场潜力逐渐被更多人认可。
规模化扩张的“基地”
巨石达阵不久前贴出了英雄帖，“予你平台，你必善武”，招聘的岗位包括校长、顾问、教练等。李克相当有自信地说，巨石达阵现在的绩效薪酬体系不断刷高行业水平，“高手不怕给钱，挣钱不怕分”。
按照巨石达阵的发展计划，未来两年将在全国开设超过100个橄榄球训练中心，希望做最大最好的青少年橄榄球联赛赛事平台，成为国内最大的青少年橄榄球俱乐部。
支撑高楼大厦的地基必须是坚实的。李克坦言，巨石达阵这样的青训，本质上做的是类似新东方的事，师资的储备、课程的研发是重中之重。
教练尤其是优秀的教练从哪里来？李克现在尝到了“种瓜得瓜种豆得豆”的幸福滋味。从2008年北京奥运会之前开始，他就负责NFL在中国的推广，“我是组织者，是主办方，是教练，经常每周有近一半的时间在国内不同的城市推广美式橄榄球，或者教学生或者培训教练，很多专业学校的橄榄球老师，学校里负责学生会的老师，都可能曾经是我的学生”。
如何稳定教练体系？李克他们将员工的需求总结为“钱、前途、成长”。除了给到优秀的教练行业里最高的薪水，依然挡不住金牌教练会有自立门户的念头。“要想做大事必须上大船”，这是李克一直灌输给教练队伍的理念，创业不能只是靠技术，更是靠团队和运营，靠厚实的大本营支撑。
李克介绍，在巨石达阵，教练有明确的晋升通道，既可以选择做技术主管－巨石学院做培训师、做课程研发，也可以选择转型做市场和管理、进而成长为校区校长，同时还有国内国外的培训机会，而且是由公司出钱支持员工的成长。此外，巨石达阵还有专门的国际招聘渠道。
师资是青训的软实力，物理的场地则是规模化扩张的硬件保障。李克的经验之谈，“去三次都租不到地的场馆方，一定要拿下来，而且不怕密集”，未雨绸缪，这个细分的青训领域迟早会有竞争激烈的时候，那时候就一定是“场地为王”。
清晰了战略目标，实现分阶段有步骤，又匹配了相应的扩张能力，包括教案课程体系、人才储备人才培养，物理空间的校区布局，巨石达阵在2015、2016年逐渐梳理清楚了各个环节。
如果仅凭巨石达阵自己的能量，也能一点点支撑起它的规模化，但是资本的进入无疑会加速这个发展。李克介绍，巨石达阵在2016年上半年完成了Pre-A融资。
除了基础的办公管理、后台运营系统的自动化、数据化，李克也在琢磨青训和技术的更多结合点，比如：是不是可以做一款面向青训的APP？市面上已经有了工具类的运动APP，比如keep、咕咚、悦跑圈等等，目前还没有比较成功的针对青训的APP，能不能把课后的训练放到APP上来互动，甚至让包括不是巨石会员的人，通过APP更了解美式橄榄球；能不能把线下的青训跟一些可穿戴设备连接起来？
当然，对于这些领域的尝试，李克说团队将保持谨慎的创新，那将是一个全新的领域。
本文发表于《IT经理世界》12月20日刊
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