Google大中华及韩国区平台与受众洞察总经理为创业企业管理划重点-搜狐

8月17日，由P2 × Google for Entrepreneurs主办的"从1到0，再从0到1，职业经理人在创业公司的33个月"主题分享在 GFE 的北京 Tech Hub —— P2·游乐园（e世界SPACE）举行，邀请的重量级嘉宾是 Google 大中华及韩国区平台与受众洞察总经理郭志明，同时，Google for Entreprenuers 北京负责人Beibei和 P2 北京社区负责人刘梦也上台做了分享。

或许那一天你不在北京，或许，你因故未能到场参与，因此我们为你贴心准备了那一天的完整速记稿。

　　Google大中华及韩国区平台

　　与受众洞察总经理郭志明：

我姓郭，英文名Derek。我是香港人，口音比较重哈。我在北京住了很多年。97年7月香港回归，我在回归前（97年3月份）已经到广州，并在那里工作了2年半的时间。1999年9月来到北京，普通话从Bo Po Mo Fo开始学。今天我分享的题目是：从1到0，再从0到1。

在96年，我在一家全球性的广告公司阳狮集团旗下的实力媒体工作，全世界都有分公司的，做了15年。在2011年中，我接到了一个老外猎头的电话，电话那头说，有一个改变你一生的机会你要不要尝试？我说好啊！然后就介绍了一家中国本土的广告技术公司，也就是悠易，去当COO，我一听，COO啊，高大上，好！那时我是属于董事总经理级别，但是C打头的还是蛮吸引我。那时悠易已经嗅到广告程序化的机会，希望在中国打开市场，于是我就去了。

那么从1到0就是，从一家非常大的公司到一家本土创业公司的经验。我在悠易待了33个月，成功帮助它转型，并完成了C轮融资，这也是从0到1的一个过程。

我在2011年9月26日加入悠易，当时我很开心，因为我的梦想和大家一样：终于有机会创造一家上市公司了。悠易在2007年创立，A轮融了500多万美元，2011年B轮2000万美金，这些都是公开的数字。投资人很好，A轮是思伟投资和戈壁合伙人，B轮是橡树公司领投，都是鼎鼎大名的。橡树就是当年把aQuantive用60亿美元卖给微软的公司，当然微软没有把aQuantive整合好，最终在2012年把aQuantive的整笔收购费用减记，这是后话。

说回悠易，他吸引我的有很多地方。除了它的远景以外，比如期权，即可以用很低价格将股票买进来的权利。我跟在座很多位的想法一样，想着熬个3年5载连带对赌时间，赚够钱就退休了。但是加入公司没几天我就察觉有些不对劲了，我们的财务总监在我加入不久以后就辞职了。要知道管钱的人跑掉了，肯定存在一些问题。当我看到了更详细的财务账目以后，我就吓了一跳；我们每个月的现金流都是负的，数字还很大，这样不到一年就会没钱了。

所以从1到0第一点我想说的就是资金。

要知道，融天使轮、A轮只要创始人看上去靠谱，故事好听，现在钱多拿个几百万一般没有问题；B轮开始会更细地看财务报表与预估；越往后对增长与盈利的要求越高。但以当时悠易的财务状况，不做任何改变要融C轮是不可能的。为什么当时我们会花那么多钱呢？有三大块：第一是媒体、第二是人力、第三是其它花费。先讲媒体，那个时候悠易主要是做广告网，就是将媒体的广告位包下来，再卖出去；低价买进高价卖出，并以受众为卖点。比如有一个网站的广告位，有100个千印象数（thousand impressions），我们用200元全包了，买进来CPM千人成本2元，我们用三倍的价格6元卖出去，毛利率很高。但如果我们我们只能卖出10个千印象数呢？我还是要付给媒体200元，但我的收入只有60元，我要亏140元！这还没算人力、办公室等其它成本！我入职两周后发现这个情况就跟当时的CEO刘总说：“不如我们做个分析，看哪些媒体亏本，我们都把它们砍掉，你看如何？”他说好呀。我心里面其实很惊讶为什么从来没做过这个分析。做完以后就跟媒体一个一个谈判，要把合同终止，可以想象谈判并不会容易。第二人力，我进公司后看了公司早期到现在电话表的变化，发现公司在2010-11年突然从80多人的规模，增长到最高峰的500多人！我进公司的时候有430人。但看这个数字就知道背后有很多问题。第三其它花费，因为人多，办公室等的要求也大，我进公司的时候除了有北、上、广办公室以外，北京总部还有两个办公室。之后融C轮的时候，新投资人要求我们在一年内要达到收支平衡。就算以我们当时最乐观的收入预估来看，我们一定要节流。我们想来想去除了减少亏本的媒体与其它花费如办公室以外，我们的人力成本一定要缩减。成长是快乐的，但缩减是痛苦的。

我想说的是一般人突然接触到很多钱，真的会有些不知所措。当时的逻辑就是包越多的媒体、请越多的人，卖得好公司就会有高增长。但这是个卖方逻辑，没有考虑到市场需求。所以资金管理很重要，这也是从1到0的第一点。

第二点是模式。为什么我们的收入不如预期呢？大家还记得6、7年前团购很火吗？有一家卖鞋的公司与我们合作。当时团购烧投资人的钱，可以用ROI 1:0.5这种比例跟我们合作。1:0.5的意思是我们帮客户卖了50万的鞋，他们会给我们付100万的广告费！这种不合逻辑的方式注定是短期的、不能持续的。我们当时跟大大小小的团购网站合作，但当团购的泡沫爆破之后，我们很多的收入都变成欠款了。当时我们也想开发品牌客户，但广告网的最大问题是，媒体是有客户保护政策的。比如我们合作的是一个女性网站，几乎所有女性品牌我们都不能碰。我们只能以“受众”的方式，把这些女性网站的资源卖给男性主导的客户，比如汽车。这对销售是一个很大的挑战。我们必须要改变模式。

第三点是自律。上面提到当时我们在北京有两个办公室，并且有上海和广州分公司。当我进公司的时候发现人手一部iPhone 4，老总们的办公室都有最新款的大屏彩电。这不是好现象。作为创业者，我们应该把投资人的钱，看作自己的钱一样。不是要做守财奴，应花得花，但每花一笔钱都应该三思。

第四点是领导。悠易的创始人是一个非常聪明的人，是我这辈子见过最聪明的人之一。当年他的领导风格很特别，有一天下午，在工作时间中，他突然叫我一起打网游。他的风格是创意型的，不按规律作息来工作，往往工作到半夜第二天中午左右才回到公司。但是有几十个员工和有400多个员工的公司是有所不同的，同样的风格管理就或多或少有些不妥。

这就是我从1到0的时候我所面对而归纳的四点，现在讲讲从0到1。

从0到1第一点是想法，或主意。有个好的想法或主意对于创业公司非常重要。当时我们知道程序化是个大趋势，但程序化里面有很多可以做，比如说DSP、SSP、甚至Ad Exchange。我还记得在2011年底的某一天，几个管理层核心成员在讨论下一步我们应该做什么。我们首先把Ad Exchange否掉了，这是如谷歌、阿里等大公司做的事情。后来通过热烈的辩论，我们选择了做DSP，我们的基因比较适合做广告主及广告代理的生意。我们是中国最早做DSP的公司之一，这也对公司后来继续成功融资发展垫下了很重要的基础。

第二点是时机。2010年4月Google Ad Exchange已经有了beta版本，阿里看着觉得好就在同年10月退出了他们的Ad Exchange TANX。这对于广告网络公司是一个很好的转型时机，有了Ad Exchange，广告网络公司不用包媒体，就有很多流量选择，这样可以省下很多钱。这跟当时我们急需要把效率低的媒体砍掉在时间上简直是天衣无缝。悠易能在程序化市场打响名堂，时机非常重要。

第三点是团队。一个好的团队对于创业公司非常非常重要。好团队应该能互补不足，并互相信任，合作无间。我们融C轮的时候，投资人会和你聊，除了专业程度与执行力以外，还会看高管团队之间的协同能力。当时在C轮融资时，投资方在条款里特意签订了我们四个核心成员在一年之内都不得离开。有些投资人会很重视团队，甚至到如果某些成员离开投资金额就会变少的地步。那我们之间如何建立信任呢？除了每天的工作以外，互相了解很重要。我们当时搞了很多团建，高管会做性格测试，玩真心话大冒险之类的游戏，通过这些方法去了解对方，增强彼此信任。所以我们除了简历很好看，我们之间也有良好的沟通与默契。如果领导团队之间没有协同好，会产生许多不必要的麻烦。

第四点是营销。很多技术性创业者会忽略掉营销，认为产品好自然有市场，其实不然。在悠易我们把自己搞得很高大上，比如创办了一个“广告技术峰会”，第一届还请了Google“程序化之父”Neal Mohan为我们录了一个视频（在优酷搜索“悠易”与“Neal Mohan”）。Google曾经为了挽留这位牛人出了1亿美金，在网上都能搜到有关新闻。我们还卖老面请了业界里面很多顶尖的行家过来参会。除此之外，我们每几个月还会有沙龙、出版白皮书等营销手段。这样许多客户与广告公司对于我们的印象会是很良好很厉害。为什么直到今天提到做程序化的公司，大家会想到悠易，反而想不到那些已经上了市的DSP公司呢？营销很关键。

这就是从0到1的过程。

　　Google for Entreprenuers

　　北京负责人 Beibei ：

先介绍一下GFE，GFE 全称是 Google For Entrepreneurs，有些人已经了解了，有些可能不太熟悉，今天时间有限，如果大家感兴趣可以在活动后一起交流。

简单地说一下GFE。 GFE的宗旨是为了振兴全球创业生态环境。GFE联合全球的创业社区，整合Google的资源，创建校园（Campus），为创业者提供共同工作和学习的空间，支持创业者的长期发展。

大家都知道Google也是从创业公司发展起来的，企业家精神融入在Google的DNA中。Google创始人Larry与Sergey作为startups founders，对创业的整个经历过程深有感触，深刻体会到在创业初始，创始人会遇到很多的困难，所以Google愿意去帮助和推动这些创新企业家去坚持自己的信念。我们也相信对创业社区的投入能够对，所以GFE就应运而生，希望能够帮有热情的创业者完成自己的梦想，回馈社会并且产生积极的影响。

GFE在全球会用两种形式为大家提供资源和支持。一个是GOOGLE CAMPUS，即Googl建立联合办公的COMMUNITY，提供一个办公场所，让创业者聚在一起，共同分享资源和咨询。现在全球有6个CAMPUS，分别是在特拉维夫、伦敦、马德里、圣保罗、华沙和首尔。GFE提供的其中一个服务是GOOGLE PASSPORT, 如果你拥有GOOGLE PASSPORT，可以到我们任何6个CAMPUS中以及全球有合作的联合办公社区，免费的使用其空间，参加空间举办的所活动和培训，以及和当地的创业者进行交流学习。

除此之外，还有Blackbox和 Google Demo Day 等等活动，在此我就不一一赘述了。总之GFE提供给我们创业者，一个走向国际，展示自己的平台。联系投资人或者magager，整合到一个平台或者将各个公司推广给世界的理念传递下去。

为大家介绍一个平台，GFE在YOUTUBE上有一个频道，能够再次找到所有的资源包括其他的国家的startups做过的项目，可供吸收经验，也会有一些Training。除此之外，可以follow我们在Facebook上的一个公众号，来得到信息。我们conmmunity是希望整合的资源能够帮助大家更好的交流以及获得更好的发展，谢谢。

　　P2 北京社区负责人刘梦：