四位销售老总合伙创业，在京城自辟桃花源，成惟饮者时尚白瓶全国总代-搜狐

　　8月2日，资深惟友、北京尚楓逸轩商贸有限公司董事长李建锋代表他的惟素惟然合伙人团体在惟饮者酒窖签约成惟饮者42 °时尚白瓶全国总代理。

　　左一北京尚楓逸轩商贸有限公司董事长李建锋

　　右一北京吾玖电子电子商务有限公司董事长杨光

　　签约仪式上，惟饮者创始人、吾玖电子商务董事长杨光向李建锋颁发了全国总代授权证书，这也代表着，自此之后，余量仅7000瓶的惟饮者时尚白瓶将全权由北京尚楓逸轩商贸有限公司代理经销，即使是在惟饮者商城、惟饮者官网销售的时尚白瓶也要由北京尚楓逸轩商贸有限公司发货销售。

　　李建锋此番签约打款200万元，不仅拿下了惟饮者42 °时尚白瓶全国总代权限，还摘得了惟饮者茅台镇产区2011窖藏酱酒、惟饮者泸州产区2011洞藏佳酿、惟饮者泸州产区2013洞藏佳酿等三款惟饮者主线产品的特许经销权。

　　签约后，李建锋份外高兴，他说，自己最近一段时间忙于找库房、联络销售渠道、跟惟饮者这边勾兑合作细节，终于在八月初签下合作，也算是放下了心头大事儿。

　　作为惟饮者的首个200万大单，小饮提议给李建锋和北京尚楓逸轩商贸做个详细报道，在惟友圈里宣传一下，当时李建锋害羞地推辞了：我有什么好说的，这个事儿还是我们几个合伙人一起做的，要报道就大家一起露露脸。于是，我们把采访地点改约到了李建锋和他合伙人们的惟素惟然体验馆。

京城里的世外桃源

　　大约十天后，小饮拜访了远在通州的惟素惟然体验馆，这个地方在宋庄的艺术工厂区，从八通线地铁出来需要打车20分钟才能到达，这是艺术家聚集的地方，走在这里总能在砖墙间发现些艺术家别出心裁的设计，这里有摆摊的，有人叫卖的，周围全是三层建筑没有高楼，完全感受不到北京城里的压抑。

　　惟素惟然就隐藏在几座低矮的水泥墙后面，从用麻绳捆绑的门楣进入，这个体验馆给到访者带来了一路惊喜。

　　院子很小，上空的藤蔓遮住了艳阳，垂下来的须子可以拂过脸颊。

　　脚边长满了多肉植物，层层叠叠，非常呆萌。

　　鱼儿拱动着水葫芦跳舞，苔藓长得十分肆意。

　　蒙古族木屋的装修，散发着淡淡的竹香。

　　楼梯扶手边种满绿萝，脚下全是各种零散的石头。

　　一面长满绿植的墙壁，也是一个人工的植物屏。

　　两只小猫缱绻入眠，惬意可爱也让人羡慕。

　　用世外桃源来形容惟素惟然一点不为过，很少人能够想到这么优雅的环境是去年才开始筹建的。惟素惟然的牵头人武文韬说，很多人问是怎么设计的，其实最初也没想盈利，也没思考怎么追求利润最大点，一直是用玩的心态来做，自己舒服了，别人也会感觉舒服，只要人们在这里感觉舒服了，时间、距离都不是问题，现在很多人会开车过来玩。

　　最开始，武文韬和李建锋他们给这里取的名字是“有机食品体验馆”，后来觉得“有机食品”的概念太难把控，将其改成了惟素惟然生态体验馆，名字中的两个‘惟’字，既跟惟饮者的‘惟’字相同，也表达了几个合伙人惟一只追求“素然”这一种境界的想法。

　　李建锋跟他的合伙人计划在惟素惟然这里复制惟饮者的实验和品鉴会，不过人们来到惟素惟然需要自己做饭，因为在这里，所有食材一应具全，而且每一样都比外面采购的更健康。

　　在成为惟饮者总代之前，惟素惟然的主要经营产品就是米、面、粮、油和一些有机食材。惟素惟然四个合伙人从事于不同的行业，并且都在自己的领域有很高的造诣，当看到食品安全问题，出于责任感，几个人希望可以携手做些事情。

　　他们中间，武文韬是大型建材公司乌海成城交大的总经理；李建锋在外企LG公司供职十几年也是从业务员一路做到销售主管，后来离开LG公司专注于建筑材料、家装、工装的销售工作；黄华在外资企业从事通信行业十余年后创建了自己的公司；当天没有到场的张毅则多年从事门窗、小木屋等业务的销售工作。四个合伙人都是其所在领域的销售高管，武文韬跟黄华、张毅是邻居，李建锋跟黄华是好朋友跟武文韬也算是同行。

　　北京尚楓逸轩商贸有限公司董事长李建锋

　　乌海成城交大建材有限公司任职总经理、康源鑫（北京）农业科技有限公司董事长武文韬

　　广州金匙科技有限公司、广州有网网络科技有限公司创始人、康源鑫（北京）农业科技有限公司 CEO黄华

　　用武文韬的话说，四个合伙人原本就是玩得很好的朋友，四个人四个行业四重资源，大家合起来做点事情，是一个很有情怀的事情，以玩的心态来做，也都没有影响到自己的本职工作。

　　“很多人说，建材基数大，我一年销售几个亿，利润也是相当可观的，你这么高的利润，赚那么多钱，再来做食品，这么小的东西，你会觉得利润看不上”，武文韬说，自己牵头做有机食材，更多的还是为了一份情怀和责任，“很多人不是没钱，但买不上好的东西，我让有钱的朋友买上好的东西，把好你入口的最后一关。”

　　连续好多年，食品安全问题甚嚣尘上，这也验证了武文韬所推理出的商业规律：企业做大了，原材料供应不稳定，产能无法满足自身需求，就会想一些别的办法，产品质量就开始不稳定，而这几乎是存在于各行各业的一个自然原理。

　　意识到食品安全问题后，从去年开始，武文韬联合黄华、李建锋、张毅建立惟素惟然，筹备单独成立公司，主营米面粮油等有机食材生意，并着手打造了惟素惟然这个世外桃源一样的地方。

　　平日里，惟素惟然共享出地方，很多朋友来到这里聚会、练习书法，在这里用惟素惟然的有机食材做饭，在城里呆久了的朋友们，来这里亲自呷醋，即使手艺不好，都能让人吃得很开心。

　　惟素惟然的乒乓球台，铺开就是一张餐桌

　　武文韬也介绍了惟素惟然的几种食材，她说，惟素惟然用亚麻籽油或者茶油炒菜，它们都是非转基因，跟外面的大豆油完全不一样；惟素惟然用藜麦做饭，它是谷物中少有的一种含蛋白质的植物，比粗粮健康比细粮还好吃。

　　做小产量的有机食材

　　惟素惟然主推的米面粮油不跟任何一家厂商合作，直接对接当地农民获得产品。比如他们的五常大米，就是直接跟当地农民承包了几亩地，签订合同，讲明土地管理的细节，生产出的大米通过加工厂包装，直接对向终端销售，这种方式在米面粮油四大领域均有应用。

　　三个合伙人在讨论新打样的米面粮油礼盒

　　除了自己直接控制生产链的米面粮油，其它品类的食材惟素惟然也都有涉及。在这些领域，武文韬他们也有明确的选品原则：这个品类中有有机产品首选有机，像藜麦等整个品类没有有机只有绿色那就选绿色，然后再从有机或者绿色的范围中选取最高端的产品，最后通过自己和家人朋友的长时间试吃确定品质后才能吸纳进惟素惟然。

　　聊天中，黄华就分享了自己试吃五常饼肥米的感受，最开始觉得非常好吃，不吃菜都能连干两碗饭，但最近感觉没有那么好吃了，可是换成其他饭时就难以下咽了。他说，高端食品就这样，喝惟饮者也是，开始喝的时候感觉非常舒服，喝久了也就习惯了，但换喝其它酒就很抵触。

　　跨界从健康食品领域创业，作为外行人的惟素惟然合伙人们，虽然是以玩的心态来做，但也着实是下足了功夫。武文韬他们去农业展览馆拜访老专家学习食疗原理，研究土壤和食物的关系、土壤和人体的关系，现在，他们对自己的知识储备非常自信，武文韬说自己常跟朋友、客户说的一句话就是：你们玩命挣钱去吧，把健康交给我。

　　吸纳惟饮者

　　在接触惟饮者之前，主营健康食品的惟素惟然没有做酒的计划。去年9月份开始，惟饮者酒窖对外做免费品鉴会，最开始过来参加品鉴会的酒友都是惟饮者创始人团队的亲朋好友，李建锋就是在这些品鉴会中接触到惟饮者酒的。

　　下面是李建锋的回忆，小饮直接用第一人称呈现给大家：

　　杨总有一个叫郭睿的朋友，他也是我的朋友，去年有一天，郭总跟我说，李总今天有时间么，请你喝酒去，我说好呀，喝什么酒，他说是我同学做的一款酒，一起去品尝下。去了之后郭总跟杨总聊天，我就在喝酒，喝酒当天没什么感觉，喝完到第二天一点都不头疼，我喝酒这么多年品过很多种，喝完这么舒服还是少有。后来我又研究了一下实验，感觉这种方式很直观也挺好，就又带朋友去了几次，感觉酒不错，他们也都挺认可，再到后来就想来酒窖谈谈，看能不能拿下个代理做做。

　　这个过程中，黄华、张毅都先后跟着李建锋到过惟饮者酒窖，也品尝和多次购买了惟饮者。黄华说，自己平时不怎么喝酒，到惟饮者酒窖喝了好几杯，从选产品的角度来说，我们会做多方比较，比如说惟饮者酒窖的实验，他也跟一位从北京一家大型酒厂出来的老技术讨论过，对方也教给了他一些鉴定方法。交谈中，黄华还给惟饮者酒窖的实验提了很多意见，譬如工作人员做实验时先把实验结果做出来了，再讲实验原理的流程会让人摸不到北，反过来先讲明白原理，再让人们看到实验现象，这样会很振奋。

　　在李建锋的带领下，黄华、张毅和他们身边的朋友都对浓酱香型有了很深的理解，当然也被惟饮者的品质震撼到，朋友圈一大批人都说酒好，几个合伙人就开始计划着把惟饮者吸纳进惟素惟然的产品线。

　　“从选品上，惟素惟然会做一些品质好、大众化的东西。中国的酒文化很浓厚，几千年一来，喝酒能办事，有的喝完还写诗，酒好喝完他还是回头客，不像买房子、买车，消费一次就完了，大家爬个山还要来瓶酒庆祝一下呢，节假日消费更是厉害，身边有那么多朋友，大家都需要喝酒，这个酒好就能重复购买，这是个非常容易上量的事情”，因为看好白酒消费的复购潜力，黄华非常支持一起做惟饮者这个想法。

　　李建锋从自身分析，自己是杨总朋友的朋友，都会因为酒好连续好几个月购买，而自己在北京有那么多企业家朋友，他们需要企业招待用酒，也需要自饮，这的确非常容易走量，单箱利润低但回款速度会非常快。

　　看到大家都对惟饮者赞赏有佳，从来没有到过惟饮者酒窖的武文韬也非常赞成在有机食材后面再加几款纯粮食酒。她同样看到了自己企业家朋友这一块儿的巨大潜能，“米面粮油谁都需要，他们认可我这个人、我的东西好，从我这里拿去天天吃。对他们来说，酒更是要天天喝的，而且大多不是自己喝，企业用酒需求量大，完全可以50箱、100箱地卖”。

　　几个合伙人都觉得惟饮者能够激发自己强大的人脉，吸纳惟饮者进惟素惟然产品线，四个人几乎是一拍即合。而“惟素惟然”名字中的两个“惟”字，似乎也昭示着两者的缘分。

　　基于多年的营销经验和对商业的判断，惟素惟然合伙人觉得要做就要深度合作，那就不仅仅是走一个常规的ABCDE类代理。惟饮者有一套非常漂亮的产品叫时尚白瓶，这是惟饮者的第一款大单品，这款酒包装漂亮品质也非常好，很多不了解惟饮者的人，看到文化气息浓郁的时尚白瓶都会选择购买，可以说这是一款自带流量的酒。爱喝酒也讲求生活品味的李建锋对它更是情有独钟，当他得知这款酒的存量仅有7000瓶，而且因为同等水平同年份的原酒已经用完，无法再继续包装生产时，他决定买断所有时尚白瓶，成为全国总代，在跟惟饮者的商务洽谈中，也对惟饮者的其它产品签下了比原有ABCDE类代理更高级别的代理权限。

　　惟素惟然买断的时尚白瓶

　　为什么是惟饮者？

　　“惟饮者去年9月份开始运作，不像老牌名酒有千年历史，它也没做过广告，拿出去很多人不知道，为什么会选择它？接下来怎么运营？”

　　会面之初，小饮就提出了这个再直白不过的问题。

　　对于这个问题，武文韬、黄华、李建锋几乎是抢着回答：

　　武文韬说，做惟饮者的前提是李建锋、黄华、张毅和很多朋友都去过惟饮者酒窖，喝过惟饮者，饮后确实舒服，加上直观的实验，从感受到数据和标准，确定这个酒的确很好，分享给我们的朋友也都是对他们好。

　　至于广告，惟饮者没有做广告，惟素惟然也没有，我们要的就是口碑相传。在惟素惟然看来，做事业第一批客户永远是身边的朋友，如果说朋友都不愿意替自己说话，生意应该很难做下去。“我们做一个服务，做一个好的产品推荐给身边的朋友，总的来说，他受益了我们也受益，不追求高额的利润，但一定要把服务做好，这一点惟饮者酒窖和惟素惟然不谋而合”。

　　武文韬分析，相反，如果拿这些钱去找一个大品牌却不一定适合惟素惟然：客户的需求是很多元化的，拿她个人来说，并不追求奢侈品，浑身上下没有名牌。惟素惟然的产品更注重性能价格比，而大牌的性能价格比并不高。

　　黄华补充道，其实品牌对惟素惟然并不是什么太好的事儿，如果产品满大街都是，消费者更多地会想到去线上或者直营店购买，而惟素惟然只要选好产品，只要产品好、性价比够高，他们的人脉扎实一定能卖出去。

　　全程洽谈惟饮者一事的李建锋认为，大品牌的市场行情是基本定性的，惟素惟然现在去做批发，做一级代理、二级代理没有意思，拿大品牌的的总代又没有那么多资金支持，同样也有质和量的担忧；而在政府的多项规定下，很多政务领导为避嫌自己花钱都不好喝高端名酒，同样公款消费也少了，找个不知名还能保证品质又不太贵的酒，对他们来说是个很好的选择。

　　对于饮酒人的消费，李建锋也有自己的研究，他说大家现在喝酒，第一，品质要好，价位不高；第二，面子过去，至少不掉价。而且，现在生活水平普遍高了，喝百八十的酒大家都还消费得起，与其省钱喝酒精酒谁还能不愿意添几十块钱喝惟饮者呢，而且品质可以做实验展示，这种方式很直观。

　　惟素惟然正在安置的纯粮酒实验台

　　此时，一直忙碌着在微信上找东西的黄华打断了大家的聊天，他给小饮听了昨天晚上跟一位通信行业老友的聊天语音：黄华先跟对方说自己做了一个叫惟饮者的酒，对方说这个酒他去年就听过，听说那酒挺好的，北京通讯领域很多人在喝。大家感慨，没想到惟饮者去年9月才开始销售，在北京圈子里传得这么快，“没有广告不代表没知名度”。

　　非凡的销售能力

　　武文韬说她虽然没来过惟饮者酒窖，但黄华却对杨总（惟饮者创始人杨光）赞赏有加：做了这么多年（23年），他有他的学识和资源，米面粮油之外的上游产业链惟素惟然不一定全都能做，一定要专业的人来做专业的事情，包括酒的产区、原料、产品的优点，他比我们都懂。

　　李建锋说，他那里的惟饮者将走两条路径销售。一条是在北京，让惟素惟然的四位合伙人直接面向自己的人脉销售，具体是在惟素惟然搞品鉴会，请朋友来品尝，这个过程朋友们也都还能带来些喝酒朋友；另一条路径是在天津，他的另一位向各个饭店供应海鲜的合伙人将会在天津运营惟饮者，基本做法是把惟饮者供应到各个饭店，按照普通标价销售，不在其它领域售卖，消费者想喝酒只能到饭店消费，也以此带动餐饮生意。他说，两条路径都是终端对终端，分享健康，利润薄点没关系，关键是肯定能上量。

　　对于人脉，惟素惟然几个合伙人都非常自信。武文韬说，做食品虽然跟原本领域相比跨度很大，但也有一个非常大的好处就是跟原来的朋友都不冲突，原来跟自己同行业的朋友，也都能成为米面粮油酒的客户，接下来就是跟自己在各地的朋友打打电话，说一下这个事情，大家认可我的东西自然就消费。

　　她说，大家抱着玩的心态做惟素惟然，现在准备在8月底开一个启动会议，从9月1号开始，四个人撸起袖子加油干，拼一下销售业绩，到9月31号再坐过来开会，看谁的业绩最好，业绩好的有奖励！

　　——本文完——

　　对于惟素惟然四个合伙人的销售能力，在大家聊天时迁移到的几个小故事就能感受一二，小饮觉得非常有意思，一一赘述内容太长，便只将关于武文韬的几个小故事又整理了一篇文章，有兴趣朋友可以细读一下，会对生活有一些启发：

　　超强公关能力和销售能力背后的逻辑

　　武文韬是内蒙古人，99年内蒙古大学毕业，当时因为打字速度快在呼市（呼和浩特）找到了一个电脑操作员的工作，当时400元月薪，即当保管和打字员还当接待、当销售，每天7点上班9点回不了家。但由此，她接触到了防水材料，摸到了销售的门道，2000年来到北京，进入建材公司做销售经理，在北京南站附近跑防水施工业务；之后结识了北京比较大的生产厂家陆陆续续转到混凝土添加剂方向，多次成为销售冠军；到2013年成为乌海成城交大建材公司的总经理，也连年为公司同事做培训。谈话中，武文韬得意地说：我最骄傲的不是每年都拿销售冠军，骄傲的是我站起来公司销售精英都是我徒弟。

　　把竞争对手变客户

　　建材行业这两年并不景气，但武文韬却在其中觅得了商机。在建筑行业，如果企业规模足够大，各种分摊费用低，成本自然降低，大企业能够把质价比做得非常大，这样就能在竞争中获胜。而那些小厂家因为规模小，分摊费用高，比如一套污水处理设备费用非常高，分摊下来成本就高上去，在市场上没有竞争力，很多小厂家就关闭了生产厂。

　　武文韬的乌海成城交大是在添加剂领域生产能力和销售能力都排名前三的厂家。当她看到那些小厂家各项费用分摊到产品上还没有在自己厂里加工便宜的情况下，她就开始整合小厂家，给他们做代加工，这样直接整合了几十家小型合成厂，把原来的很多竞争对手变成了客户，在大鱼吃小鱼的生存战争中快速崛起。

　　搞定别人都搞不定的事情

　　“她说她最骄傲的并非自己是销售冠军，我们合作的前提最看好的就是她的销售和公关能力”，黄华说，自己跟武文韬一起去过西北、陕西、甘肃、宁夏、内蒙古，她的业务跑遍全国，她的客户都不是纯客户，她能够把客户发展成朋友，这就是人格魅力的体现。黄华还提到7月大家内蒙古旅游想进草原捡石头，草原管理人员不同意，拜托当地朋友去沟通都没有结果后，武文韬出马搞定的事情。

　　至于，怎样搞定大家都搞不定的事情？当时武文韬是这么分析的：

　　谈事情，就一定要站在对方的角度上来说，想想他担心的是什么。

　　第一点，捡石头这事儿，我一定要用人不疑，首先我们找了当地的向导，用就全部用，让人家对你有一个信任感。但去了这个事儿没有搞定之后，无论任何事情，我一定要努力，努力之后就没有遗憾了，然后再去做下一个事情，就永远不用再纠结于这件事。

　　我去了之后，先跟当地牧民打感情牌。你看我车上的人，都是带着老婆孩子来的，我们并不是唯利是图，从北京来一趟真的不容易，想进去捡石头是为了给孩子们长见识，让孩子看看什么是肉石，这里的特色是什么，我们并不是挖石头赚钱的；另外，我保证我们只捡别人挖出来丢在地上的石头，绝对不破坏草原。

　　当时那个人说好吧，但你只能捡半个小时，我说半个小时还没有到那，光走过去就十分钟，就给一个小时吧。这样，我们不是来挣钱的，也不破坏草原，只是带孩子来长见识的，把对方的顾虑全部打消，自然就同意了。

　　从内蒙草原捡回来的肉石

　　销售冠军的生意经

　　在武文韬的眼里，日常待人接物和销售的道理是相通，或者二者根本就不分彼此。谈到要从对方角度为对方着想这一点，有多年销售培训经历的武文韬给我们讲了她前段时间拿下的3000万大单：

　　我最近去东北谈的一单，也是厂里最大的一单，谈下来就是3000多万，合作方那里竞争相当激烈，我去的时候外面排了十来家。因为对方的需求量非常大，我是带着我们厂里总工一起去的，一来是做技术支持；二来我也是厂里首屈一指的销售，论技术论销售也很难有人能超越我们，这也是我们厂对这件事的重视。

　　至于去了怎么谈，很多事情不是说我们退步就能得来的，首先要明白我要争取什么，我的利益是什么，然后再给对方分析。你的生产量足够大，你要用到大量的水泥，水泥肯定不稳定，大部分企业供货量不行，那你至少要找两家供货方合作，但如果外加剂不稳定，企业肯定会很麻烦。首先我说，你用一家外加剂我跟你谈，你用两家我就不跟你谈，你的水泥是不定性的，你的外加剂再不定性，两个都是活性的东西，你没法来做。你把我的外加剂固定了，我要求你独家采购，至于我的供货能力，我保证没问题，至于是否相信还是你说了算，如果说由于我的供货问题耽误了你的生产，只要不是天气等不可抗因素，我来赔偿。另外，我保证我产品的稳定，但前提是要求你必须只选择一家外加剂。

　　“不管你用哪家，哪怕不选择我，也一定要只用一家厂的外加剂”，就这样说动了对方。对方过去是外购和自配外加剂，混凝土他们是首屈一指，外加剂我们更专业，他们选定一家专业的外加剂，整个工作都简单了。

　　几轮谈判之后，对方确定我的外加剂性能价格比还可以，垫资、付款后，说让我再去一趟，我说必须带着技术一块儿过来，给你们做实验。对方说，实验我们自己做就行，我当时跟他们说，您做混凝土，在东北首屈一指我认，我做外加剂比您专业您认么？对方说是，我就带了技术人员过去做实验。

　　做完实验，每吨复配外加剂的用量的确比他们原来更低。对方跟我谈价格说能否再低一些，我说不能低了，您要让我赚钱的，我也不能为降低价格改变质量，这种情况下只能放弃您这个客户。我不降价，但技术上的确已经弥补了价格的空缺，一吨省那么多，一年省下几十万，这跟降价是一样的道理。

　　算明白这笔账后对方很开心，跟这个客户的供货也很稳定，前两天还邀请客户到乌海来玩，对方说开会没时间，我说那行，下次我就组团去拜访你，这就是交朋友嘛。