作为新兴二手车直卖平台的代表，徐国允演讲的题目一出就让所有人感到耳目一新。
从“大风厂断贷”到易到正在遭遇的危机，从二手车金融的核心要素到构建二手车金融的蓝海，从人工智能到二手车金融“无限大”未来的设想，压轴出场的徐总生动而环环相扣的演讲让所有与会者大呼过瘾。
以下内容由AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》根据现场速记整理而成，部分内容有删减，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。
最近的热剧《人民的名义》中有一个特别有意思的细节，欧阳菁断了大风厂断贷的事情，如果没有断贷，就没有后续一系列的事情。之前关于易到的各种分析，其中有一个视角是分析易到和一个行长的事情。其实整个金融行业，在座各位行业的从业者可能都能感受很深刻。本身金融就是一个刀尖上的生意，再加上二手车这样一个可能让每个从业者都觉得很疲倦，但市场空间还是很大的行业。那么这个行业里面的金融以及二手车的金融，甚至作为二手车的电商，到底为这个行业提供了怎样的价值？在这样一个平台下，真正为二手车的金融带来了什么？
推动二手车金融的三个要素
第一个方面就是车辆的供给。包括新车和二手车，为什么把新车加进去？因为新车购买以后就变成二手车了，从需求端来讲就是用户，对于用户来讲就是三个字，买买买，在这两个要素之下有一个很重要的要素就是金融，金融会像天平一样在中间起到一个杠杆和撬动的作用。从供给层面来说，从2009年开始，到现在已经进入了置换期，从增速看在未来二手车汽车的增量会不断的扩大。再看一下需求，第一个是千人汽车的保有量，在我们国家跟整个世界上的其他国家，根据世界银行统计的数据，跟美国相比我们的位置还是交叉最低的位置，二手车新车比是1：3，国外都是3：1。其实也有乐观的判断，二手车和新车的销售比可能在4-5年内1：1是比较平衡和合理的数据。再从金融的角度来看，据统计2007-2014年5年阶段的收入，5年内重点看二手车的主要消费群体，在农村或者是城镇居民收入的情况。从农村纯收入的复合增长率是15%的增长，同时还有另外一个数据，30岁以下的年轻人，他们真正有车的人占比限制到19%。所以从需求的角度判断，未来这两个群体，一个群体是30岁以下的年轻人，第二个在农村城镇化的居民是二手车主要的买家。
再看一下非常关键的数据，是对二手车渗透率指标的分析。这个指标想跟大家一起分享一下，现在普遍理解的是二手车金融的渗透率，大家听到最多的数字是10%或者是7%-8%，以及15%、13%都有，真正的渗透率是多少？去年整个二手车的交易量是1039万台，这个交易量里面是全部的过户次数。其中真正卖给C端的车辆，如果按照60%的占比看，大概是600万台，还有240万台是什么呢？大家做贷款的都知道，并不是所有的车辆都可以做贷款。比如说超限的事故车，泡水车，车辆的过户次数一个月连续过户很多次的都会被排除掉。这些车辆在金融的信贷里面不属于准入的车辆。所以真正符合标准的车辆是240万台，在1039万台交易的二手车里面，真正符合条件做二手车贷款的，也就是240万台左右。这个算法还是比较严格的判断标准，包括人人车自己的数据和同行业里面其他的数据。按照60万台二手车信贷的交易量看，粗略地估计，以平安银行的量是最多的，加上其他银行的，可能以浙江担保系的比例更大一些。车辆保守的估计是60万台，如果是60万除以240万，相当于已经达到了40%，大家看到的是除以1039万台，这个渗透率是不严谨的，也是不严格意义上的渗透率。从真正符合条件的240万信贷车辆，以及最后去年一年放贷的60万台的信贷车辆来看，二手车金融的渗透率已经接近20%多了。所以这个指标很多行业的从业者觉得市场空间很大，能做到50%和60%。我们现在只做10%，听上去空间很大，实际上从2014年开始，开始进入这个行业的时候发现，当时的二手车的金融已经非常活跃，只是二手车金融的机构极度分散。所以大家关注到一家做10万台的相对比较少，但是从2015-2016年两年的蓬勃发展明显看出来，渗透率已经有很大的提升。
二手车金融蓝海的四个公式
怎么去构建一个未来二手车金融的蓝海？有四个比较核心的公式，第一个是要找到最大的市场。一定是现在的整个汽车产业链的供给侧，加上互联网，一定是这样的模式才能够形成一个最大的市场。从整个中国汽车加上互联网产业的一个全景图可以看到，从生产、制造到销售流通，以及汽车的使用服务。整个产业链里面基本互联网的方式，以及以互联网+的方式，或者是+互联网的方式都已经在每个细分的领域渗透，包括里面从社区到驾考，金融，保险，加油，停车，维修。以及到各种各样的包括运输物流这个环节，基本上二手车和金融的结合越来越密切。汽车的产业+互联网的方式才能形成最大的市场。
第二个是最好的风控。最好的风控一定是场景，当你不具备这个场景的时候，你做了所谓的大数据，做了所谓的贷后一系列的管理都是无效的。只有具备这样的场景，加上交易的真实，才能够作为最好的风控。从整个二手车交易的场景和整个流程来看，全部的流程下来远远超过了40-50步。个人车主发布车源，评估师上门检测，符合条件的信息发布到网站，对于买家来说他会确定他的车源。然后通过人人车的呼叫中心分配，通过销售再来代看，客户再来支付定金、车辆做复检，符合之后申请贷款，申请并审批通过以后才签订合同。签订了买卖合同和贷款合同才做车辆的过户，最后做车辆抵押。人人车作为一个创业公司，可能融资融的比较凶，为了把闭环做完，能够实现最好的风控，只有把整个交易的闭环全部做完。举个特别简单的例子，车辆的过户，有很多的过户专员在全国办理过户的手续，因为有这么多人办理过户的手续，所以车辆交易的真实性是完全可控的。再分享一个数据，人人车在很长一段时间是跟各种金融机构通过合作的方式， M3的逾期基本是所有的外部渠道里面的不到一半，甚至有一家的2000个客户里面逾期不到一个。所以有一个非常完整的闭环的交易场景，这个交易场景能够保证交易的真实性，最终做到最好的风控。
第三个是要给到用户最低的成本。大家可能会说最低的成本是我只要有一个很强的背书，拿到很便宜的资金。最重要的是要有用户，只有足量的用户，才能够给用户提供服务。然后需要有足够多的数据。其实作为一个互联网公司，可以看到用户的数据，客户在网站上面每一个页面，包括每天访问的轨迹，每个车辆跳出的时间，停留的时间以及鼠标移动的时间都可以看到。这些数据的轨迹是希望对用户做更加精细的划分，在数据的基础上给到用户最低的成本。
第四个是给到用户最棒的用户体验。希望通过更多技术的手段，加上金融带给客户更好的用户体验。通过对二手车市场的观察，一个客户从真正买一辆车到有意向，到提交资料，再交给金融机构，或者是交给金融机构的代理商。然后代理商回去拍照、录资料，整个的流程是非常漫长的。而且基本上依赖人的作业流推动。但人人车希望做到所有的这些流程，能够通过线上的技术的手段实现。
二手车金融的未来
第一个二手车行业目前是一个利率比较高的行业，说高这个词不太好听，但是其实行业的从业者们都很清楚。整个二手车行业里面不是资金方赚钱也不是经销商赚钱，而所有的成本都被非常庞大的线下的流程，一个作业流占掉了，运营成本非常高。
第二个资金成本中给到用户终端的成本是什么呢？这个流程里面参与决策的非常多。可能有银行的资金方放贷后，希望是无风险的资金，或者是无风险的收益。这个中间就需要担保方介入，毕竟有地域限制；可能还有代理商的介入，就意味着有很大的线下团队；得有经销商最后触达到用户。对于一个用户来讲，要支付的融资的成本是整个链条里面全部加起来的成本之和。
据了解，行业里面三年的利润，比如说25左右的，或者是21左右的比较良心价。目前可能产品的创新特别多，比如说有的产品会第一笔收掉25%或者是30%。其实用户算不明白，他们不明白第一笔是最赚的。从一个角度看资方是赚的，但是对于用户讲，有一些有前置收取的方法，反而这些利息比较高的客户，会在最后的36期的产品里面，会在34期开始预期，大家会觉得特别的不可思议。客户一算觉得很纳闷，为什么还到这个月了还有这么多要交？所以这些客户不是失去了偿还能力，而是觉得在一开始交了很多钱，被各种手续费或者是各种名义的收费已经付出很高的成本了。在二手车行业里面很高利率的方式一定会消失，为什么没有消失？最本质的是整个链条过于长，意味着每个链条上面都有运营成本在里面，给到终端，这个成本就是极高的。比如车秒贷，先审批再购车，是非经销商的模式。直接从用户端开始介入，直接用户可以拿到钱再下去买车，所以是两个行为分开，这种模式可以降低最后用户承担的成本。直客模式可以具备很多条件，要实时的审批出来，对用户的了解足够多和大，这个是能够实现的。二手车行业非常高的利率最终一定会消失。
第二个所有权向使用权的转移。这一点很多老师分享过，车辆作为一个资产可能很多或者是传统的方式认作一个资产，把所有权、使用权分离出来之后，不再把车辆当做资产而是当做工具的时候，所有权和使用权分离，就意味者金融产品有很大的跨度或者是颠覆性的做法。比如说不再去关注这个客户，而是会更多关注车辆。因为关注的是资产、是使用权，就会更少地关注客户。所以所有权和使用权的转移一定是未来的一个方向，在这个方向的转移下会有更多的金融的业态出现，不仅仅是租赁，有更多的形式一定会出现。
第三个是人工智能。这个并不是一个很遥远的事情，其实做这个行业的人都能看到，这个行业里面整个的链条非常之漫长，或者说靠人工的处理效率还是非常低下的。因为处理效率低下就导致运营成本极高。其实很多的工作是可以被机器代替的，科技金融的占比不到3.8%。所以说很多的工作，甚至说特别基础的工作一定是可以通过机器，或者是通过系统，甚至说决策引擎的规则都可以通过机器的深度学习代替而不是靠人工的判断。通过更多的算法和决策依据分配定单这种算法一定会代替人，规避一些人工无法解决的问题出现。
第四个是主体定价转向资产定价。其实大家看到所有在这几年发的ABS，包括新车的ABS，或者是整个车子的ABS，更多是汽车金融公司。对于融资租赁公司的ABS或者是二手车的，以及代残值的ABS发的非常少，为什么呢？向银行借钱，第一看的是公司是不是国企？是不是上市公司？银行看的是主体信用，也就是说主体信用够不够好。比如说这几天特别知名的航天桥行长的事情，因为看的是主体，大家都觉得乐视是上市公司不会出现30亿资金的问题，但是他并没有看到这个资金投向哪里？这个资产到底在哪？所以在未来的趋势里面，主体的定价一定会向资产的定价转移，也就是说更多的人关注资产。本身资产的质量和风险收益到底是什么？不是单纯依赖主体，这个方式就是典型的我爸是李刚的方式，这种方式将来一定会随着金融机构的越来越活跃而减弱。
第五个是无权众筹与债权的信贷平分秋色。大家现在看到的，我买一辆车子，这个车子是归我的，我借了你的钱，我跟你之间形成的是债权关系，我欠你钱，当有一天我还不起你钱的时候你把车子拖走，或者是处置掉，以车抵债。这个模式最核心关注的是什么呢？就是我是基于债权车辆抵押，但是物权的模式是我这个车辆不再归我了，我把我的车子的所有权让度出去。比如说在经销商的领域，经销商擅长收车，卖车，但是可能不擅长找钱。我不一定必然把我的车上到我的名下，上到我的名下就变成债权模式，我把物权让度出去，钱可以由专门的提供金融的机构提供。我来收车，我来卖车，这样就是通过物权众筹的方式，会大大地降低成本。物权让度出去了，资金方获得了物权，风险上面更能够有保障。因为大家都知道，所有的金融都是风险定价，这样更可控，所以给到终端的成本一定会更低。
在二手车金融行业中，作为从业者看到会有各种各样的金融业态出现，也会有各种各样的金融的新兴的方式出现。一定会随着整个市场的增加以及金融市场蓝海的出现，会给在座的各位带来新的机会。也希望作为二手车的直卖平台，有更多的机会跟大家一起合作，谢谢大家！
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