一、本次分析的背景和目的
2017年4月14日，商务部正式发布《汽车销售管理办法》（以下简称“新办法”），并于2017年7月1日正式施行，与此同时已经实行了12年之久的2005年发布的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《品牌办法》）被废止。
新办法从销售行为规范、销售市场秩序、监督管理、法律责任四大方面，进一步明确了供应商、经销商、售后服务商等汽车销售市场相关责任主体的权利义务，为维护消费者合法权益、保障销售市场良好秩序、激发汽车市场消费活力提供了支撑依据。
可以说，新办法的实施是汽车销售与流通领域的重要改革。这不仅打破了品牌授权为核心的4S模式，还实现了打破汽车零部件销售垄断等多方面的突破，为多种模式并行的汽车流通形式提供了保证，也为汽车金融的发展带来机遇和挑战。
二、新办法出台的背景
2005年4月，在我国加入WTO背景下，为规范国内汽车品牌销售市场，促进汽车行业健康发展环境下，商务部等三部门推出《品牌办法》，确立了汽车品牌授权销售体制，要求汽车销售必须获得品牌授权并实行备案管理。不可否认的是，这套《品牌办法》的实施对当时的汽车市场规范起到了积极的作用。目前，我国已成为世界上最大的汽车生产国和消费市场，汽车产销量连续八年蝉联全球第一。
而在这个暴发性增长的过程中，由于《品牌办法》存在的一些政策弊端与漏洞，从而出现了一些严重问题，例如汽车品牌授权单一体制不能适应汽车市场发展的需求，市场竞争不充分、流通效率不高、零供关系失衡、汽车及零部件价格虚高、服务质量下降等问题凸显等等。这些问题严重影响了汽车市场活力，并且成为制约汽车市场健康发展的原因之一。《品牌办法》确立的品牌授权单一销售体制亟需进行调整。为规范汽车市场秩序、保护消费者的合法权益、促进汽车市场的健康发展，商务部发布了新办法，有望打破过往的多种行业垄断与弊端。
三、新办法关键点解读
1
调整了办法名称及适用范围
原办法只针对于整车买卖活动。新办法适用范围更广，扩展到汽车销售与售后服务体系，汽车销售将从以品牌为中心，未来过渡发展为以汽车为中心，不同品牌间的销售与服务更加多元、公平和灵活。
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改变了市场主体的定义
新办法对于市场主体的定义更加宽泛，特别是给予了平行进口车合法地位，打破了进口车总经销商备案制，经销商无需从总经销商处进货，也无需获得厂家授权，可直接从海外进口车辆。
3
取消了授权备案制
新办法取消了单一品牌授权模式（并不是取消授权模式），取消总经销和品牌经销商备案制度，改为允许授权和非授权两种模式并存，利于提高流通效率，新办法鼓励汽车卖场、汽车电销等多种销售模式的发展，未来渠道将进一步多元化。
目前，品牌授权因其固有的优势在短期内仍将是汽车销售的主流业态，但未来汽车销售渠道将更加多元化，市场竞争压力加大，新车销售价格、售后服务价格预计将会有一定程度下降。
4
规定了销售与售后分离、配件渠道
进一步放开
新办法允许销售与售后分离，鼓励多种经营形式，经销商不在需要重金投资前店后厂的全功能4S店，取而代之的将是汽车销售展厅、汽车大卖场、维修服务中心等专业分工的模式。
新办法限制供应商利用不平等地位垄断原厂配件渠道和价格，让原厂配件在授权与非授权体系中自由流通。
5
维护了经销商的利益
新办法对于授权期限进行了明确规定，减少了企业经营的不确定性，保护了经销商投资利益。进一步改善厂商与授权经销商的利益平衡，有利于保护经销商合法利益。同时大幅度减少了供应商对经销商经营的干涉，增强了经销商独立经营权，减少了经销商不合理成本，经销商权利得到更大保护 。
6
明确了经销商退出机制
新办法新增了授权经销商的权益，同时也规定了经销商对供应商的义务。
7
强化了经销商销售、售后环节的信息披露
新办法加强了对汽车消费者权益的保护，约束经销商经营行为，经销商不得绑定服务，不得随意加价，售后服务内容、配件价格更加透明。
8
新增了鼓励共享型、节约型经济相关事项
在国家大力发展新能源汽车、电子商务迅猛发展、销售渠道下沉、三四线、农村市场逐渐迸发生机的背景下，新办法提出了相应的导向性内容，尽管对此没有具体展开，但却指出了未来发展的方向。
四、 新办法对厂家及经销商的影响
新办法打破了汽车授权经营的模式，详细规范了厂家、经销商、第三方服务商、消费者之间的关系。整体旨在打破主机厂垄断，保护经销商和消费者利益。但在操作层面仍留有余地，短期内对现有市场影响有限。
随着办法的实施，未来各类非授权经销商、售后服务商将会涌现，但鉴于重资产运营的传统经销模式的惯性，未来汽车销售模式的变化将会是渐进式的。
短期内，仍将以4S店为主，新销售主体不断出现。在新办法的激励下，将有更多的主体加入汽车销售和售后领域，鉴于当前汽车后市场利润较高，预计新主体会优先选择进入售后环节。快修店、综合维修服务中心将不断涌现。此时厂家和4S店也将利用现有的信息和品牌的优势对新主体进行围追堵截，对于没有汽车销售集团背景新主体来说，短期内在市场竞争中将面临更大的压力，经营不确定性较大。
中期来看，随着市场竞争，优胜劣汰，被消费者认可的新主体留了下来，4S店与新主体将出现并存的状态。类似汽车超市、汽车卖场、汽车电商、以及综合维修服务中心将不断壮大，4S店将面临较大的冲击，集客率、回厂率、利润都将出现下降。于此同时厂家也逐渐接受新主体，并且主动寻求与新主体合作，4S店模式逐渐式微。
长期来看，4S店式微，新主体成为市场主流。随着成本的上涨，销售及售后分离的小型店将成为主流。为追求规模效应，经销商集团化运营将成为新常态，涵盖全销售链、多品牌汽车后市场的经销商集团将产生。此时厂家的话语权将减弱，经销商地位将上升。
综上所述，
结合对未来汽车销售模式的预判，
新办法对厂家和经销商的影响概括如下：
1
厂家地位难以撼动，
但厂家对配件生产商、售后服务上的控制力将减弱
对于强势品牌，厂家的话语权还是较大，经销商的地位很难得到较大提高，仍受制于主机厂，但对于一些品牌影响力较小的厂家，对经销商，尤其是经销商集团，话语权会有一定提高。
厂家对配件生产商、售后服务商的控制减弱。汽车销售模式将多元化 ，厂家将会转变过去的渠道管理模式，在产品品质、服务质量、渠道规划、供需管理等诸多方面作出积极反应和调整。
2
经销商对消费者更加透明、公开、公正，
但利润有所损失
新办法对4S销售模式产生了巨大的冲击，经销商需要从经营产品的选择、经营战略的调整、管理能力的提升、销售和服务形式的改善等诸多方面做出调整，才能够在更加充分的竞争环境下发展。目前很多经销商已经开始筹建综合汽车超市，多品牌共用的综合维修中心等等。
五、 新办法对汽车金融业务产生的影响
从新办法对厂家及经销商产生的影响来看，
对于汽车金融业务产生的影响主要为以下三方面：
1
随着汽车经营模式的调整，经销商不稳定因素增加
新办法不是对4S店这种经营模式的全面否定，而是将经营模式的决策权力归还给了经销商。
以后的汽车销售市场是授权经营和非授权经营并存、销售及售后服务一体化或分离并存、传统销售和“新零售”并存、单品牌销售和多品牌销售并存的复合型市场。对于经销商而言，势必要对经营模式进行调整，找到符合自己的最佳经营模式尤为重要。
在经销商经营模式发生变化的时期，对于经营实力较弱的单店而言，风险将逐渐暴露，可能在短期内发生倒闭或易主的情况。对于经销商集团而言，为了谋求长远发展，经销商集团势必会对自己的经营模式进行调整，一方面进一步挖掘三、四线城市，着手建立新的销售渠道；另一方面建立广泛的供应商渠道，保证经营的目标实现；第三优化盈利结构，有机整合整车销售、售后服务、汽车金融、二手车交易等各项业务，扩大经销商集团的盈利能力。在激烈的市场竞争环境下，面对经营模式的重大调整，经销商集团可能出现利润下降，融资资金需求增加，容易发生资金链断裂的风险，需要持续关注经销商集团的经营状况，融资变化情况以及资金占用情况等。
2
乘用车零售业务合作渠道更加多元化，
市场竞争将更加激烈
目前在业务合作模式上，还是以和厂家授权合作的经销商为主，以经销商销售的车辆作为汽车消费信贷的基础。随着新办法的颁布和实施，汽车金融公司在合作渠道方面将迎来新的机遇，可以结合市场变化进一步放开，合作的渠道方面除了经销商，还可以扩展延伸到汽车卖场、汽车超市、汽车电商等新主体。
伴随着新主体的产生，一个主体项下可能会销售不同厂家生产的不同品牌的汽车，金融机构将会与该主体项下的所有汽车品牌进行全面合作，集中资源进行全方位营销，伴随着汽车厂家对经销商控制力的降低，汽车金融行业市场竞争将更加激烈。
3
贷款车辆手续及时有效办理的难度将进一步增加
新办法第十四条规定，经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。目前汽车消费信贷客户车辆落户及抵押手续主要由经销商代为办理，一定程度上确保了贷款车辆手续办理的及时性和资料的真实性，为贷款的发放提供了便捷条件和风险保障。新办法执行后，经销商将无法强制要求为客户代为办理机动车上牌和购买保险手续，贷款车辆手续及时有效办理的难度将进一步增加。
（来源：kk汽车金融行业研究）
