作者：石省昌 扑克内容团队 转载请联系扑克作者君（ID：puoker）授权
在过去的一年里，黑色系是整个市场上最耀眼的品种，供给侧改革的推进和产能的大幅削减，给整个市场带来了巨大的波动，也使得整个黑色系以及围绕在黑色系的相关上下游行业生态发生了巨大的改变。
总体而言，我们觉得2017年，供给侧改革的力度不但不会减弱，而且有加强的趋势。而钢铁行业景气波动服从宏观周期，并购受经济状况影响大，在产能过剩、行业利润被压缩的时期，大量的重组并购就会发生。
去年宝钢和武钢的合并诞生出了一个年产能达到6000万吨的巨无霸企业就是最典型的诠释。资源整合带来的竞争减少、效率提高、议价力增强和丰富的产品线有利于钢铁企业在行业低谷期生存。
这样的趋势不但在钢铁行业，在相关的周边行业也是可行的。在钢铁电商行业，2016年同样经历了大量的整合与洗牌，先后冒出的300多家钢铁电商经过一段时间的合并，重组，淘汰之后，现在同样形成了若干巨头开始逐步掌控整个市场的局面。
数百家钢铁电商从无序竞争到合作共赢，一个标志性事件就是，2016年12月16日天津物产旗下的天物大宗与钢银电商进行战略合作签约。
天物大宗2015年实现交易规模达2400亿元，2016年平台规模继续快速增长，冶金工业的报告显示天物大宗2016年上半年交易量全国第一。2016年全年交易额3169亿元，累计注册会员数20720，收入1.4亿，利润1亿。钢银电商自2013年起，营业收入每年均以超过100%的速度高速增长，2016年前三季度的营业收入已达到267.56亿元，注册企业用户65078家。
而钢银电商2016年上半年业绩报告显示，单是上半年总交易量就有约1455.41万吨，按120交易日计算，日均成交量约12.13万吨。其中，寄售量达到838.83万吨，同比增速114.17%。从营收情况上看，2016年上半年钢银电商营业收入116.36亿元，营业成本165.58亿元，毛利6745.63万元。
显然，二者的战略合作将会对整个钢铁电商市场产生一场震动。
面对市场上不断发生的重要事件，扑克投资家认为我们需要跳过那些无数的文字、数据和公开资料，去直面一个个鲜活的当事人，去倾听一线从业者的说法，去探寻那些大事背后真正的推动力和缘起。
这就是扑克专访的目标和使命，即通过我们去解读最真实的大宗事件，让每一个读者都能更精准去把握行业的脉搏。
这一期扑克投资家专访里，我们专访天津物产集团总经理助理、天津物产金属国际贸易有限公司董事长高玉科，为扑克粉丝呈现钢铁电商竞合之路的缘起与背后发展的秘密。
扑克投资家：面对激烈的竞合之路，天物金属觉得最艰难的时候是什么时候？
高玉科：要说最艰难的时候，在行业里普遍都认为2008年金融危机和2012年爆发的钢贸危机是最近10年里最艰难的时候，这是钢铁圈的一个共识。但是我认为，做企业要有居安思危的意识，尤其在现在这个瞬息万变的时代，任何一件事都有可能对我们这样一家庞大体量的公司产生巨大的冲击。而且在最艰难的时候到来之前，我们往往是很难预知的。就像我们以前耳熟能详的行业龙头企业，在几次危机之后，也许就突然一蹶不振。
扑克投资家：在最艰难的时候，是如何站在全行业高度去考虑行业的竞争与合作？
高玉科：我的观点是，最艰难的时候就是现在，就是每时每刻，只有随时做好了应对危机的准备，才能打好每一场艰难的战斗。所以我们一直都在不断创新、改革，用这种居安思危的意识去考虑行业的竞争与合作。
比如我们在国企发展如火如荼的时候和友发集团合作成立天物友发，比如我们在煤炭行业最萧条的时候和内蒙鄂尔多斯政府、巴彦淖尔政府合作推进煤炭业务并与当地龙头企业成立合资公司；比如我们在重庆地区和当地龙头企业晋邦合作的西南布局；比如我们在钢铁电商还处于萌芽阶段时与金银岛合资成立的天物大宗；比如我们现在开始布局的外贸综合服务等。我们的合作是多元的、是跨界的，是与整合市场最优势资源的企业机构合作，与具备最先进技术理念的企业合作，与拥抱未来的企业合作。
扑克投资家：钢铁电商的下游资源相对分散，多数电商都在烧钱进行资源整合，但是现实情况是很少有公司能够一家独大。未来钢铁电商的资源整合会是一个什么样的趋势?
高玉科：任何事物的发展都是存在其自身规律的，我想钢铁电商也是一样。从发达国家的经验和国内生活资料电商发展的趋势来看，整合会是大势所趋。就像我们看到的现状一样，2013年被称为钢铁电商发展的元年，但是经历了四年的发展，曾经的300多家电商平台，多数已经销声匿迹了，剩下的都是一些具备生命力和核心竞争力的大型企业。
但是要注意钢铁电商可能和生活资料电商存在较大差异，因为这个市场太庞大，钢铁电商可能很难出现一家独大的情况。可能会是某个区域或者某个品种或者某种服务上会出现领军企业，我们也在为这样的目标而努力奋斗中。
扑克投资家：天津物产的天物大宗在和钢银电商进行合作，是基于什么样的考虑让这两家公司走到了一起？
高玉科：我想两个优秀企业的合作，就像两口子结婚过日子一样，需要考虑的问题是比较多的。
首先双方得有好的家庭背景，就像我们天物大宗诞生于天津物产集团，集团是全国最大的历史最久的大宗商品贸易商；钢银诞生于上海钢联（MYSTEEL），我的钢铁网在圈里也是耳熟能详的企业，是国内最早从事钢铁资讯的企业，也是目前最领先的企业。
其次双方得三观一致，天物大宗和钢银都是要服务于钢铁产业链，构建生态圈，为行业客户提供交易、金融、物流、大数据等一站式综合服务，双方的目标是一致的。
第三双方能够实现优势互补与强强联合，天物大宗是国内最专业的产业链集成服务平台，我们的优势在于全国的物流布局和最先进的供应链金融服务；而钢银电商又是全国撮合交易量最大的电商平台，而且在大数据和技术领域有着先天的优势。双方既有自身的优势，也存在着一些短板，所以从这三方面来看，我们双方的合作，也必然拥有广阔的前景，争取为中国钢铁行业尽我们的一份力。
扑克投资家：如何考虑天物大宗和钢银电商的竞争与合作？两家的合作是不是体现了行业抱团取暖的趋势？天物大宗自己是否在公司内部面对激烈的外部环境做出了相应的调整？这样的调整带来了什么后果？
高玉科：说到竞争与合作，我认为天物大宗和钢银之间合作大于竞争，因为从双方的渠道、客户、区域来看存在着较大的差异，因此还是以合作为主。抱团取暖我个人认为不太准确，实际上2016年以来钢铁行业的回暖已经使整个产业链的客户都得到了相应的收益，天物大宗2016年利润额1亿元，钢银也实现了扭亏，前三季度利润达1282.05万元。
相比而言，钢铁电商仍有很多企业处于烧钱、亏损或者方向不明朗的状态，所以天物大宗和钢银的合作与其说是抱团取暖，不如说是强强联合更为贴切。外部环境就像我刚才说的那样，一直以来始终都是激烈的，所以我们随时都在调整。
扑克投资家：两家行业领先的公司的合作会有哪些具体的方向吗？找到了合作的点了吗？去年11月天物大宗也和欧冶云商有过类似的签约，后期进展如何？
高玉科：合作方向上目前我们定的目标比较多，有一些还在进一步商讨当中。但是双方都非常有诚意，我们计划拿出天物在无锡的布局作为一个合作点，双方进行一个实验。天物大宗在无锡打造了江苏惠山黑色金属电商产业园、北方钢厂华东区域总部基地，并建设7个现货仓储物流中心，完成三种维度的战略布局，同时搭建了现货电商交易、信息推广、金融服务、产品研发、出口推广、产品展示六大服务平台，形成了特有的无锡模式，即实现了自身转型升级，同时也推动了无锡当地钢铁产业的转型升级。
我们和欧冶云商已经开始进行了多方面的合作，从双方的仓库互认开始，现在我们天物大宗旗下的11家仓库已经和欧冶云商的46家仓库进行了互认，未来双方还将在金融领域展开全面合作。
扑克投资家：这次合作会对业内造成什么影响呢？包括钢铁企业、钢贸公司和其他的电商平台。另外，最近西城集团和找钢网进行合作，这是钢铁企业和钢铁电商的联合，天物大宗和钢银电商都属于钢铁电商，这两种类型合作的相同与差异在于哪里？
高玉科：虽然我们两家公司都是相对比较大型的企业，而且在各自的领域都有一定的影响力，但是合作对业内的影响，还不敢妄言。毕竟现在各企业之间的合作也比较多，合作的紧密程度也不一，我们作为一家国有企业实际上是非常看重与优质的民营企业合作的。
对于其他平台之间的合作，最近消息报道的也比较多，但是具体的效果还需要观察。不管什么形式的合作，我认为未来的时代已经不属于单兵作战的时代，必然是一个跨界合作的共赢时代。找钢网和西城集团也是我非常欣赏的企业，我也看好他们的合作，希望他们能够为中国钢铁行业做出贡献。
扑克投资家：征信、大数据以及两个引发的金融服务似乎已经成为钢铁电商的热点，在这些方面，天物大宗做的如何？
高玉科：这个问题也是我们致力于研究并解决的问题。我认为企业征信，尤其是钢铁行业上下游企业的征信还是国内的一个亟待开发和规范的市场，拥有广阔的前景。因为自从2012年钢贸危机事件爆发之后，就发现了银行传统的征信体系在钢铁行业出现了很大的弊病，因此银行开始对钢铁行业实施了一刀切的金融管控措施，这也进而引发了一些列的钢厂、贸易商倒闭、破产。但是我认为，金融机构不能因噎废食，在一刀切的过程中，很多优秀的企业还是具备较强的核心竞争力的。
而钢铁行业属于资金密集型行业，如果失去了金融服务的支撑，必然影响其发展速度。所以天物大宗率先与银行、物流商、技术服务商开始做在线供应链金融，通过我们的平台交易数据、平台的大数据信用评级体系，搭建一套全新的大宗商品（包括钢铁）征信体系，方便银行更好的给客户授信，为中国钢铁行业健康发展提供有力支持。目前我们的在线供应链金融已经获得2014年在线供应链金融创新奖、2015年在线供应链金融优秀案例奖、2016年电子商务与供应链融合创新奖。
扑克投资家：在绝大多数钢铁电商都在烧钱的下，您认为钢铁电商的盈利点在哪里？衍生的金融服务会成为最后的救命稻草吗？
高玉科：从目前几家能够盈利的钢铁电商平台来看，我不认为金融服务是所谓的最后的“救命稻草”，因为现在真正通过金融服务盈利的实际上也只有我们一家而已。其他几家电商平台都有自身的盈利之道，我们也一直在互相学习、取长补短。例如现在通过撮合盈利的钢银，通过自营实现盈利的找钢网，通过招标服务盈利的中联钢，还有一些通过数据、信息服务盈利的平台。我认为盈利的方式和渠道是多元化的，未来也很有可能产生更新的盈利模式，时代的发展瞬息万变，有很多事我们不能预知的。
扑克投资家：交易佣金、自营业务产生的差价、供应链金融目前在天物大宗的占比是多少，未来觉得哪一方面会成为天物大宗的主要盈利点？金融方面，天物大宗会采用什么什么金融方式，比如代采购、现货质押、保理融资等方式。有没有和银行进行合作，比如说欧冶云商已经和10多家银行合作，合作授信额度1000多亿，这方面天物大宗做的如何？
高玉科：目前我们天物大宗的主要赢利点还是集中在金融业务，交易目前是免费的，只是一个通道。我们的金融模式目前包括预付融、现货贷、货押通、赊销宝，未来还会增加更多的金融产品。目前合作的银行有12家，平台授信总额度300亿元，累计放款64亿元。
扑克投资家：钢铁电商都有极强的地域性，目前天物大宗的业务主要是在哪里？和钢银的合作是不是有意布局更大，让盘子变得更大？
高玉科：钢铁电商的地域性确实比较强，就像我开始所说的那样，未来这个行业可能不会一家独大，可能会在某个区域或者品种上诞生一些龙头企业。但是由于我们天物金属在全国的物流布局，使我们更倾向于做全国的业务，2016年我们交易份额在各地的比例是华北28.6％、华东22％、西南14.6％、华南13.7％、东北8.4％、西北8.4％、华中4.3％，目前我们在华东地区重点布局是无锡，上海由于钢铁电商竞争过于激烈，因此我们相对比较谨慎。
扑克投资家：今年下半年钢铁厂的吨钢毛利上涨，多家钢铁电商表现良好，找钢网在一二季度实现盈利，天物大宗盈利的状况如何？或者预计什么时候可以盈利？您觉得目前钢铁电商的盈利归功于什么，这种盈利的可持续性如何？
高玉科：对于找钢网的盈利，主要来自于自营业务，通过钢价上涨实现的，虽然业内存在一些质疑，但我始终认为，找钢网也是一家非常优秀的公司，我和找钢网高层之间的关系也不错。我们天物大宗2016年利润1亿元，作为一家国有企业，性质也决定了我们不能走烧钱的道路，我也力争做到持续盈利。
当前钢铁电商的盈利模式比较多元化，但是盈利的可持续性存在差异。我个人认为钢铁电商的盈利持续性不能寄希望于行业的周期性回暖，而更应该去把基础做扎实，做好自己的核心竞争力，真正为服务于企业、服务于行业、服务于产业。
扑克投资家：目前找钢网已经积极布局国际市场，天物大宗有着丰富的国际资源，在国际市场的布局方面，会有哪些准备和布局呢？
高玉科：天物大宗的特殊性体现在其担负着国企转型升级的责任。天物大宗的优势也很明显，天物集团拥有雄厚的物力资源和30年成熟团队的人力资源，所以我们更多地去考虑，不仅通过“一带一路”让过剩的产能走出去，还要把优质的资产和资源带进来。
这些都是通过“天物通”来实现的，目前“天物通”已经布局香港、新加坡、美国、德国等9个国家和地区，全世界网点数量达到22家，同时在2016年荣获天津市外面综合服务试点企业认证。未来我们的目标是助力天津物产集团打造世界级产业链集成服务商。
扑克投资家：有说法认为，未来一两年钢铁电商将迎来倒闭潮，对这种说法您怎么看？刚刚有起色的钢铁电商真的会迎来春秋战国时期吗？什么样的钢铁电商能够留存？如果钢铁电商完成了整合之路，那么天物自己对自己在行业内的定位是怎么样的？想做到一个什么样的位置？
高玉科：我认为这种说法也是很有可能的，现在的钢铁电商有点类似于当年生活资料的“百团大战”，最终的结果也是不言而喻。毕竟几百家钢铁电商平台服务于有限的几十万家客户，平均分摊到每家电商平台的客户数量也是有限的，而且钢铁的消费量和钢贸商的数量在未来都存在增长的不确定性。
能留存下来的钢铁电商，我认为必须具备三个基本功能，一是建立在供应链信用主体上的互联网现货交易。二是建立在物联网上的物流监管、配送、动态质押服务。三是建立在互联网上的供应链金融服务。缺少任何一种功能，这个平台就没有生命力，就无法健康生存。天物大宗的目标是助力天津物产集团打造世界级产业链集成服务商，因为未来交易环节重点是发挥引流的作用，吸引流量过来。真正的盈利点在金融、物流、大数据等等这些增值服务上。
所以我们不只是为了迎合资本市场去追求短期的数据漂亮。整合上下游，构建全产业链共同参与的平台，给他们提供一系列服务来为他们降本增效，共同发展，才是天物大宗的长期愿景。
扑克投资家：发展至今，天物大宗做对了什么，还有什么没做？
高玉科：我想我们做对的地方，就是根据集团提出的思路，由贸易商转型成为服务商。所谓的服务就是真正为客户提供有价值的全方位的服务。这种服务不局限于服务我们的传统客户，还包括了金融机构、物流企业、生产商、技术商、终端客户等一系列在这个产业链当中存在的企业。所以我们从成立之初就没有想消灭或者扁平化某个环节或者企业，而是立足于服务，搭建一个平台，立足于服务构建一个全产业链的生态圈。
经过几年的实践，我认为这是天物大宗做对了的地方。我想这也是所谓的助人者人恒助之。我们还有太多东西没有做，中国的钢铁行业还有很多亟待规范的地方，发展还不均衡，还有很多企业面临这样和那样的困难，有太多需要我们去做的地方。路漫漫其修远，希望有更多的企业能和天物大宗一起携手共建钢铁行业供应生态圈。
2016年刚刚过去，这个“竞合”战也已经开启，我们有理由相信，2017年随着钢铁工业的供给侧结构性改革，钢铁工业会展现新的面貌。而随着产能的调整，钢铁电商也将迎来新挑战，2017年钢铁供需及其价格能不能保持上涨或者稳定依旧是个未解之谜。
作为实体产业和金融行业的服务者的扑克财经，我们期待更加健康美好的钢铁电商行业。