汽车消费信贷业务发展现状及策略

　　一、我国商业银行汽车消费信贷业务发展现状

汽车消费信贷业务是商业银行零售金融的重要组成部分，可以有效推动金融业务的综合发展。新常态下，经济增长放缓，商业银行公司金融业务坏账率上升，但零售金融仍保持着平稳增长的态势。相比公司金融业务而言，零售金融业务客户数量多，单笔金额较小，风险分散，具有较大的市场潜力，尤其是在经济下行阶段，零售金融对于商业银行的利润增长有重要支撑作用。汽车消费信贷作为零售金融的组成部分，虽然业务总量占比并不大，但通过汽车消费信贷，可以发展和保留一批具有利润贡献能力的客户群，实现“单个客户业务量增长”和“新客户拓展”的双重目标。

如招商银行对符合条件的现有贷款客户、私人银行客户提供“优越汽车贷款”，通过贷款上限达200万元人民币、无须支付担保费用或履约保证保险费用等优惠条件实现交叉销售。中信银行、招商银行、平安银行等在汽车消费信贷业务方面投入较早，已形成可行的业务模式，并在组织架构方面成立汽车贷款中心等，提供后台支持。2015年后，部分银行开始采用数字化手段进行业务模式创新，通过平台模式为消费者提供购车和办理贷款的信息和流程，工商银行则在2015年后开始借助电商平台“融e购”提供一体化的综合汽车金融服务。

目前，商业银行仍是汽车贷款的主要提供者。2015年，我国汽车消费金融市场总金额为7460亿元，其中，通过商业银行消费贷款的金额占比49%，商业银行信用卡车贷分期余额占比20%，汽车金融公司消费贷款金额占比24%，其他占比7%，我国汽车总体平均信贷2015年的渗透率达到25%。同时，自2015年开始，汽车消费市场开始出现一系列新趋势：

一是未来新车的销售增速会下降。麦肯锡咨询预计新车销量的增速会从2015年的12%降至2020年的5%。多种原因影响汽车消费，其中最主要的原因是共享经济的出现，共享交通工具如滴滴等打车APP、汽车长短期租赁市场的发展等因素对个人购车市场新车销售有较大影响，消费者使用移动出行O2O服务以后，私家车出行减少了20%。

二是二手车市场发展较快。与过去几年不同，消费者已将汽车价值列为首要考虑的因素，追求高性价比。一些制造商和经销商已开始在二手车市场上投入，2014年4月，庞大（汽车经销商集团）与易车网（汽车垂直网站）以及优信拍（二手车交易网站）成立合资公司，为二手车认证并进行网上销售。汽车经销商集团宝信公司推出了线上到线下的汽车销售平台——汽车街（autostreets.com），通过该平台提供车辆竞拍、新车团购、二手车查价、整车物流服务。

三是新能源汽车市场开始增长。相比2011年，2016年消费者对于电动汽车的兴趣增长了3倍。随着充电桩数量增长，未来电动汽车销量将进一步增加。

四是26~36岁之间的客户将会成为汽车消费贷款的主流人群。调研数据表明，有车贷意向的群体中，80后占比52.17%，90后占比30.43%。

五是消费者越来越习惯通过数字渠道获取汽车信息。这些数字渠道包括专业网站和论坛、社交网络和网络社区、汽车厂商官网、网上广告等。尤其在高端汽车市场，消费者更愿意从网上搜索信息，以获取更多的优惠和折扣。

六是消费者对购车前后的服务有了更高要求。消费者普遍对维修、汽车内部装饰、性能升级等服务有了更高的要求，70%的受访客户表示，售后服务质量是购车的重要考虑因素之一。

目前，商业银行还是汽车消费贷款的主要提供者，作为重要的零售金融业务，汽车消费贷款将成为商业银行值得发展的业务领域之一，但商业银行汽车消费贷款规模在2003后一直没有大的突破；同时，汽车市场的新趋势也将在很大程度上影响商业银行汽车消费贷款的未来业务模式和发展。

　　二、汽车消费信贷业务创新策略

在数字化时代，商业银行的发展模式和金融消费者的行为偏好已发生了重大改变，要结合汽车市场新趋势、商业银行的数字化趋势和消费者的行为偏好，以数字化建设为重点，加强数字化在客户关系管理、风险控制、业务流程改造和交叉销售等方面的应用。另外，学习部分银行的做法，从建设核心平台入手，整合汽车消费各环节的客户需求，实现消费场景与金融业务的高度融合。

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　　进行营销战略规划，拟定符合营销定位的目标客户方案

商业银行应结合零售金融和汽车市场的新趋势，在零售金融营销战略的总体规划下发展汽车消费信贷业务。零售金融未来的发展趋势将会是业务线上化、金融与场景结合、金融与非金融融合。

汽车市场未来的趋势中，客户购买信息网上获取倾向、客户二手车及电动汽车需求增长、26~36岁之间的客户成为主要客户等因素都将影响商业银行汽车消费贷款。各家银行应根据自身优势和特点，先考虑并确定目标市场，分析客户的信息获取、车型选择和售后配套服务等需求。小型商业银行在目标市场选择方面要避免与大型银行的目标市场重合，寻找新的市场机会，如专注经济型10万左右的汽车和针对年轻人的第一辆车的贷款；专注高端电动汽车特斯拉的客户；专注二、三、四线城市的汽车消费贷款；专注二手车贷款；等等。同时，还要考虑在这些细分市场建立区别于竞争对手的差异化市场定位。

商业银行总、分行组织层面有必要成立营销管理部门，负责全行营销战略规划和销售支持。目前，商业银行总行层面基本没有专门负责营销管理的部门，只有少数商业银行设有专门负责品牌管理的部门。事实上，品牌管理可以纳入到营销管理部门的职责中。商业银行未来转型的可能趋势是渠道和流程数字化、支行功能和职责的单一销售化、后台部门集中化。国际领先的商业银行经验表明，支行销售需要总、分行层面营销管理部门的引导和支持。

在总行层面，结合外部竞争环境，分析自身优势，制定符合竞争格局的营销战略。确定目标市场，精确描述目标市场的客户特征，设计符合目标客户需求的汽车消费信贷产品，选择符合目标客户购买力和偏好的汽车品牌及车型，与生产商和经销商进行合作。从汽车市场的新趋势看，未来商业银行可以考虑在二手车市场、电动汽车市场、26~36岁年轻群体市场寻找市场机会。进行差异化的市场定位，寻找与目标客户价值主张相符的定位方向，将汽车贷款与客户的生活方式结合起来。拟定目标客户的拓展和保留方案，向支行及前线销售人员提供有针对性的销售支持，包括客户风险评估细化标准指引，客户信息收集方式指南，客户沟通的标准化流程和语言行为规范，客户问题解答指南，与经销商、保险公司、担保公司的合作规则和业务操作流程等。

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　　通过数字化手段加强汽车消费信贷的风险控制

商业银行应从目标客户选择开始，在贷前、贷中和贷后建立汽车消费信贷风险控制体系。

一是增加数据来源，估测客户风险，精准选择目标客户。内部数据与外部数据结合，增加数据来源。通过与人民银行及其他机构如互联网金融公司、征信公司、法院等合作，增加客户交易数据、社交数据等，完善客户动态数据的归集。强化数据发掘能力，锁定风险可控范围内的目标客户。通过移动端发送信息到达客户，变被动销售为主动销售。

二是选择资金实力较强、信誉良好的汽车生产商和经销商进行合作。优先选择与银行营销战略相匹配的生产商及4S店合作，对合作机构动态监测，实行“择优合作、动态调整、末位淘汰”的管理办法，审查资信状况、经营实力、销售量、客户投诉和反馈等。对于承担连带责任保证担保的合作机构，还要考察其赔付能力。商业银行内部设专门小组管理与生产商和经销商的合作。

三是与保险公司和担保公司合作，提供贷款还款保证。选择具有较强资金实力且理赔信誉良好的保险公司建立合作关系，签订汽车消费信贷保证保险的工作流程，明确理赔范围、理赔金额和理赔期限等。选择资金实力强、注册资本金较高的担保公司合作。目前汽车消费信贷的担保措施主要是车辆抵押加上保险公司保险或担保公司担保，要注意做好车辆抵押的抵押登记，银行工作人员亲自与经销商一起到车管所办理抵押登记手续。汽车动产质押的风险较大，要确保保险公司和担保公司也参与到信贷业务中。

四是利用数字化手段完善汽车消费信贷风险模型，从本质上增强风险控制能力。在扩大数据来源的前提下，利用数字化手段将内外部数据进行整合，利用最新的数据分析工具建立专门用于汽车消费信贷风险评估的风险模型，并尽可能将其用于数字化流程，尽量减少流程中的人工参与，最终实现数字化的端到端风险评估、审批和放款到账，改变过去依赖汽车经销商进行资信审查的状况。

五是建立合理有效的贷款审批流程并防止操作风险。确保审、贷两分离，审批独立。审核的材料要进行数据录入并建立责任人追溯条例，定期进行内部抽查和稽核审查。

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　　借助先进的客户关系管理手段，实现汽车消费信贷客户的交叉销售

借助大数据和云计算等先进的数字化工具，学习互联网金融公司的数据发掘方法，通过数字化方式完善客户关系管理软件系统，不断完善客户数据，加快数据的分析速度。同时，还要通过客户关系系统与一线柜台和销售人员的终端对接，实现数据的即时转移和传输，便于一线人员与汽车消费信贷客户进行更加深入的业务沟通。

汽车消费信贷客户普遍具有一定的经济实力，并追求生活品质，可以考虑以汽车消费贷款为切入点，向客户推广更多的个人金融业务。学习美国富国银行经验，通过前台人员的交叉销售培训、中后台的IT系统对交叉销售的数据和流程支持来实现交叉销售目标。目前商业银行的培训中，偏重于业务能力的培训，事实上，销售技巧和客户管理等销售类培训同等重要，今后要注意培养一批在汽车金融业务方面业务能力和销售能力兼备的一线员工。

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　　通过在汽车消费过程中有效嵌入金融服务，解决客户汽车消费过程中的痛点

首先，在汽车销售环节，商业银行通过与汽车生产商和经销商合作，为贷款客户选车、购车提供更多的便利和优惠。在申请贷款的过程中，尽量减少人工流程，实现自动化的风险评估和审批。

其次，考虑汽车购买后客户的用车、维修、置换等环节的需求，为客户提供更多售后服务。比如在汽车用品、汽车维修保养、二手车置换、代办登记等方面，与更多的商家建立合作关系，为贷款客户提供专属的贵宾式服务。目前，工商银行的“融e购”网上商城中设置了“汽车城”项目，提供整车销售，通过与多家汽车经销商合作，提供新车购买服务，无缝接入分期付款和购车消费贷款服务。“融e购”电商平台还提供维修保养、车载电器购买、汽车美容清洁、汽车装饰、安全座椅等方面的产品，整合了整个汽车购买和使用过程中所需的各项服务和产品，吸引了一批提供这类服务的商家进驻网上商城，在全套汽车消费服务过程中嵌入金融服务，形成了汽车消费贷款与汽车消费场景结合的生态圈，一站式解决了客户汽车消费过程中的痛点和问题。

最后，加大与互联网汽车销售平台、汽车生产商的网上销售渠道、互联网汽车金融平台公司的合作，借助其网络嵌入金融服务。如互联网汽车销售平台“汽车街”已吸引了40多个经销商加入，平台上有新车与二手车信息、拍卖、交易等功能；汽车生产商网上销售渠道中如上汽大众已开始在网上销售新车；互联网汽车金融平台如“好车贷”“易鑫车贷”“名车贷”等的汽车金融业务也已具有相当规模。商业银行可考虑与这几类公司进行合作，成为综合性的金融服务提供商。

　　三、汽车消费信贷产品及服务分析

　　（一）商业银行汽车金融服务机构

在我国汽车金融市场上，汽车金融公司和商业银行成为构成金融市场竞争的两大利益主体。商业银行正在加速布局汽车金融领域。目前，中信银行、光大银行、交通银行、广发银行等多家银行都成立了汽车金融中心，服务模式多是通过经销商及汽车厂商建立商业合作关系，以经销商作为主要的分销渠道，在各地陆续成立分中心，开拓汽车金融信贷相关业务。

我国部分商业银行汽车金融服务机构

　　（二）银行汽车贷款产品比较

银行提供的汽车按揭贷款。各行的差异性并不大，即借款人以所购车辆做抵押向银行申请个人汽车消费贷款。也有商业银行与经销商或担保公司合作，采取保证担保的方式办理汽车贷款业务。一般来说，银行对贷款人的审核手续比较严格，对贷款人的职业、收入和信用度的要求都较高。

银行提供的住房抵押汽车消费贷款。类同华夏银行的个人综合消费业务，客户以自己的房产向银行申请抵押贷款，并用贷款资金支付车款。此种贷款数量较少。

商业银行依托信用卡提供的汽车分期付款业务。银行信用卡客户向银行申请，经核准额度后，在指定的经销商购车，支付相应手续费后就可分期付款买车，在约定期限内逐月还款。

汽车金融公司提供的车贷产品。客户在购买指定汽车时，由该品牌汽车金融公司直接向汽车消费者发放贷款。金融公司对贷款人的资格审核比较宽松，且审批及办理效率较高。

以上产品，在不考虑厂商补贴或贴息的情况下，从客户角度看，贷款成本（包括利率及费用）从高到低依次为汽车金融公司的车贷产品、信用卡分期、担保公司保证的贷款、经销商保证的贷款、车辆抵押的贷款、房产抵押的贷款。

　　（三）车贷业务营销模式

商业银行开展汽车贷款业务主要有直客式和间客式两种模式。直客式汽车贷款主要针对银行现有客户，由于缺少营销渠道的支持，业务规模难以做大。间客式是指银行与汽车经销商合作，通过经销商的汽车销售人员进行业务营销，易于获取客户，目前无论银行传统的汽车消费贷款业务还是信用卡购车业务，均主要依托经销商渠道进行业务营销。

汽车金融公司与汽车厂商及经销商有着天然联系，其业务经营也是依托于所服务品牌的汽车经销网络。在汽车厂商的支持下，所属的金融公司可以利用销售渠道拓展车贷业务，并更易于与厂商合作开发创新性的车贷产品。也正是由于其品牌限制，仅能为本品牌的消费者提供车贷服务。

　　（四）商业银行汽车消费贷款产品

平安银行近三年开展专业化的汽车消费信贷业务，目前已在全国建立40多家分中心开展个人消费信贷业务，其市场拓展能力以及市场品牌知名度在股份制商业银行中居于首位。截至2015年末，平安银行已与14家全球和本地汽车制造商建立了总部级合作关系，成为奔驰等著名汽车品牌官方指定合作伙伴，为1200多家汽车4S店提供个人汽车消费贷款业务。

部分商业银行汽车消费贷款产品比较

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