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通常开始要跟创投打交道的时候，大概可以参考下面的 SOP：
1.做好事、说好话、拜拜求好运
2.启动社交 + 水泥脸皮模式
3.选出想要的创投，然后想尽各种办法接近她们
4.无时无刻准备 pitch
5.如果有个创投对你有兴趣，提供 pitch deck 更近一步详细说明，尤其是团队部分
以上，是大部分新创公司都走过的流程，如果要再往下走，就代表该创投真的有兴趣认真思考评估投资你这间公司的机会，至少我是这样。而往往当我被 deck 挑逗到心痒痒时，我会忍不住跟新创公司要一份 pro forma financial statements，但出乎意料的是，目前约只有不到两成的新创公司会准备好 pro forma，大部分的是要嘛说好，结果等很久；或要嘛就没回了。不管哪种，对创投都是一个大扣分，相当可惜。因此，这次想要跟大家分享有关新创财务预估报表的无敌基础观念。若是对于这议题有兴趣，建议找自己的会计师讨论，或是网络上有一堆在教大家怎么制作财务预估报表（pro forma financial statements）的免费课程及影片可以参考。
什么是 Pro Forma Financial Statement?
Pro forma 是拉丁语，中文是「形式上的」，而套在财务报表上，就是有点像「好啦，我们都知道是假的，但如果你硬要看，哪，这就是单纯形式上的一个未来 X 年财务报表的话，它会是这样的，满意了吗？都几岁了还爱看这个...」的这种感觉。
既然是假的，做这个 pro forma statements 要干嘛？对我有帮助吗？
噢，这再重要不过了。我觉得 Business Plan 可以不用写，但 pro forma financial statements 一定要有。对于创投来说，创投要看的是以下几点：
你的整个故事是不是有逻辑？会不会 deck 讲的跟财务预估上的 model 根本不吻合？
你懂不懂这个产业以及你的商业模式？
这是不是一门 sustainable 的生意？
通常团队营收抓的都差很多（这很正常，创业家天生要无敌乐观），但成本却不会差太多，所以可以让创投大概知道你的 burn rate，藉此了解你的 run way 和募资的金额够不够你支撑到下一轮。
你是不是认真看待你这间公司
而对于团队来说，制作一份财务预估报表，也是更可以让自己了解以下几点：
这门生意到底能不能做？值不值得花我一辈子下去做？
是否需要改变商业模式？或是扩展产品线？或是触及别的目标客群？
有哪些地方（尤其是支出项目）是我可以掌控来随时调整我的 run way？
我真的需要创投吗？
如果需要，我该在哪个时间点去募资？
上市公司被规定要做财报揭露各种数字，但往往内线消息扮演着投资重要角色；新创公司所有信息都是内线消息，但往往财报或预估的数字是考量完所有关键点后，最后决定是否投资的敲门砖。可见新创的财报预估重要性不言而喻。
好吧，好像有点道理，那怎么开始呢？
先说好，我不是会计专业，而且说老实话我也不是很懂会计和财务，所以这篇文章不会讲到细节，只会讲到适合工程师团队可以理解的大方向，若要实际制作一份，建议一定要去找自己的会计师和百度聊聊、或是运用在线资源象是 Liveplan、ProjectHub、Knowlium⋯⋯等（免责声明：这些服务我本身都没用过，只是查到好像可参考，有兴趣的创业家请务必做好相关研究调查）。
基本上财务报表就是三个为主体：Income Statement（损益表）、Balance Sheet（资产负债表）、Cash Flow Statement（现金流量表）。为什么要这三个？因为它们各代表不同的意思：
Income Statement（损益表）主要是说你这门生意到底有没有在赚钱？是不是一门好生意？经营状况如何？⋯⋯等。
Balance Sheet（资产负债表）主要是说你某个时间点的当下，公司本身财务状况健不健康？有没有什么大问题，象是太多应收帐款？是不是利用高度杠杆举一堆债？⋯⋯等。
Cash Flow Statement（现金流量表）主要是跟你说「大佬，不要被损益表骗啦，就算损益表是赚钱，也有可能倒闭啊」，主因是损益表的收入不代表现金入袋，有一些可能是 credit term，真正的现金要 30 天、60 天⋯⋯等才会进来，而有一些是非现金的会计项目（像是折旧），所以损益表以及 bottom line 不代表你真正手上有多少现金。而 现金为王 ，没有现金就直接倒闭，因此为了要忠实的反应现金状况，公司必须要能够提出现金流量表，让投资人能够评估真实状况。
诚如稍早有提到，当我在跟新创团队索取相关 pro forma 的时候，我只会请他们提供 pro forma income statement。一来是我不想看这么多财务报表啊，安西教练，看到数字头会痛；二来是我个人认为这是对早期新创最重要的一张表，且 balance sheet 和 cash flow statement 也都是建构在 income statement 之上的报表。所以当团队在制作 pro forma 时，请务必先从 income statements 开始，其他的报表其实我也建议做，只是创投（或单纯就我而言）不一定会要看。
损益表（income statement）的 101
一般的 income statement 大概会是长这个样子：
很简单的说明一些基础重点：
营收（revenue）：制作 income statement，请务必从营收（revenue）开始着手。且建议将营收部分分成一个新的 tab（excel 的话），用越细越好的方式去产出 revenue 的数字，像是：收费方式、价格、几个客户、留存率多少、referral rate 多少⋯⋯等，然后仔细想一下每段时间的各个成长率会是多少，用这些来产生营收预期数字，不要就直接说「喔 我预估今年五百万，用 50% 成长，所以明年七百五十万。」
再来就是 COGS（cost of good sold，销货成本）：COGS 基本上就是为了推出这产品的直接成本，好用来算出你的 gross margin（毛利）会是多少，所以也是相当重要。但这个对于网络新创会稍微麻烦一点，因为软件科技公司没有像制造业这样的成本架构及长久下来的经验知识去知道什么该列入 COSG，所以这边会偏向没有正确答案。一个建议方式是去思考看看哪些是直接且在服务推出时必须产生的成本，象是云端服务器的成本、第三方软件授权（licensing）的成本、外包的客服成本（in house 的人力通常建议放在 operating cost 里）、或任何其他为了提供制作该服务时会需要用到的东西，都要列入在这里。由以上应该可以感觉到一般大众的网络科技创业其实没有太多 COGS，大部分都只有 AWS 的费用，因此常常可以 gross maring 有 90% 以上。
operating cost（营运成本）：就是要经营公司下去所需要产生的费用。对于网络新创来说，基本上就是租办公室的费用、水电网络、薪资、会计师或律师的费用、差旅、现在大家一定要有免费零食饮料吃到饱的办公室杂项支出⋯⋯等。其实也满单纯的，有营运过几个月以上的应该都知道会有哪些费用要列在这边。
EBITDA（营业利润，税前息前折摊前获利率）：EBITDA 全名叫 Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. 这只是用来吓吓非本科的人让人家以为他们好像很厉害的缩写。基本上就是毛利（gorss margin）减掉刚刚提到的 operating cost，就是营业利润。之所以要特别用这个项目出来，是因为各国的利息、税、折旧方式都不同，因此为了让投资人可以方便比较公司真实的营运状况如何，不受利息等非营业相关的东西干扰，就必须要有这一项 EBITDA 来呈现。
最后就是那些很重要却也不是那么重要的 非营业相关项目 ，如利息、折旧⋯⋯等，然后再扣掉营利事业所得税，就可以算出你的净收入。而网络新创基本上没有什么硬件需要折旧，借钱的状况虽有但也较少，因此如果 non-operating cost 都放零我是觉得可接受。
由此可见， 最重要的是营收 ，然后其他项目可以用营收的百分比多少去预估，算出实际数字。简单来说，你可以预估前两年的营销推广比较重要，因此 Sales & Marketing 这个项目抓营收的 20% 之类的；或是你预期第二年之后开始生产效率会提升，因此可以降低 COGS 的占比，就抓个更低的营收的百分比，以此类推。
建议新创团队前一年到两年用每月（monthly）的方式去呈现 ，并且 group 起来让投资人可以用年度来看，第三年后就年度就好。新创的风险太高，变化速度太快，所以前一两年采月份的方式比较好。
制作这份报表时，请务必把整份文件给投资人看，包括每个 tab，以及每个 assumption 都列得清清楚楚的，并且把公式都列好，不要只给一个表格和数字就没了。因为投资人会想要去自己调整看看，比如把你的客户数调降一点、人力薪资调整一下... 等，好让投资人自己心里有个底知道即使不如预期发展，大概公司的状况会是怎样。甚至你也可以自己做一点 sensitivity analysis，列出发展很好、发展如预期、发展不佳时的各种状况。越清楚越详细，对自己也越好，不是为了募资或投资人才做。
做完后觉得超好玩、欲罢不能的话，可能要去看个医生，然后就可以开始着手制作资产负债和现金流量表的预估财报，准备越充足，越能够了解自己的生意，以及跟创投谈判。
结论：预测的意思就是，它 100% 是错的
财务预估很重要，但就像商业计划书一样，任何针对未来预估的本质就是，它一定是错的（股市名嘴表示⋯⋯），也像所有跟创业有关的东西一样，没有正确答案给你去寻找，创业家必须把不确定性当早餐来吃，当枕头来睡。
所以不用太拘泥于数字的准确性，只要自已可以说服自己和其他人即可。重点是藉由准备这份文件，去了解你的生意、客户、收费模式、成本⋯⋯等，让自己更清楚的知道自己在干么，有什么地方要修改，之后执行下去要注意哪边，或甚至检视这是否是一个值得花时间下去的计划。
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