CBD，在大多数企业和员工的意识形态中，是高端办公场所的代名词。聚合效应，使得优质的配套服务不断在高端办公场周围聚拢。”location，location，location。”这句华尔街名言自从被李嘉诚引用并传播开，便成为物业地产界经久不衰的不二法则。人们改变了环境，却也受到了环境的制约。当所有人似乎已经习惯了固定的时间去固定的地点办公，可曾试想过有一天“整个城市都是你的office“？
本期对话，华兴逐鹿CEO刘峰“挑战”纳什空间CEO张剑，前有WeWork180亿美元估值对标，后有众创空间如雨后春笋，纳什如何突围，对谈间直击商业本质。
纳什要做专业的服务商，不是单纯的“二房东”
刘峰：近几年都在讲究专业化分工，对于一个企业来说，非主营业务外包成为一种模式，创业者还是要专注，很多原来自己要亲历亲为的事情都可以交给第三方来做，比如找房子、招聘、发工资、融资等等。这里面孕育了大量的企业服务的机会，所以说经过那么多年的积累，大量客户和项目以及行业最Top的FA都聚集在华兴的平台上，使得融资能力变成了华兴的核心服务之一，能够“外包”出去帮助优秀的创业企业。我理解众创空间、联合办公也是这样一种模式，最快速去补一个企业的短板，那纳什空间在这方面的优势是什么？体现专业的核心是什么？
张剑：纳什空间作为办公空间、服务运营商，目前在国内，规模超过第二名6倍。在空间来源上，我们从最优质的资源切入，整合散售物业以及地产公司的物业，通过独立+共享的双重模式，在全部核心商圈为不同类型的企业提供办公空间。目前，纳什空间是唯一有能力满足企业全阶段办公需求的服务商。
前期的优势建立以后，接下来我们想做得是细节的提升。其实这两年众创空间越来越多，比如WeWork，在国内有很多人在模仿，但是想做好需要逐一解决细节问题，根据入驻用户的需求反复、持续地改建。纳什通过对空间不断的改进、改造，来吸引更多客户，在这个过程里面我们锤炼的次数最多，所以我们最后做到了最专业。
刘峰：这与FA(财务顾问)行业有共通之处，FA服务的每个公司、case都不一样，创业项目不同阶段的融资需求也都不同，很难套用A公司的融资策略去服务B公司，背后是经验的累积。对于办公空间来讲也一样，不同公司对于工作场景的需求和服务也不同。
张剑：对，积累的过程使人沉淀，做到更专业；使平台得到锤炼，服务更专业。比如，在纳什内部，我们建立了纳米系统，在面对客户的整个过程中，把他们存在的问题，最难解决的需求、痛点，持续地记录在平台上，针对这些痛点和问题我们不断地提供新的解决方案。
大到服务1万家公司，小到为你选一款护眼光源的灯
刘峰：纳什空间累计服务了多少家公司？
张剑：现在已经应该超过1万家了。
刘峰： 可以想象，这1万多家公司处于不同的阶段和时期，在平台上的成长、需求不同，为它们解决问题使纳什变得更加专业，也让纳什拥有了不同于其他空间的优点。
张剑：对，不同的行业、规模、不同属性的创始人、不同融资的阶段企业需求都不相同。在纳什空间里有民营企业、有海归创业、有大企业的项目等等，这些不同类型的客户，我们都在不断给它们贴标签，做细化。我们并不强调空间有多漂亮，因为这件事大家都能做，我们也能做到。但是，我们最关注的还是要能够真正帮大家省心，省时间，通过我们服务的升级，帮助入驻的客户节省时间，让他把更多的精力放在主营业务上。
刘峰：明白，短期来看纳什过去的积累实际上是用不同的产品满足客户的需求。但是长期来看，纳什积累的是发掘客户的需求与提升匹配需求的能力。纳什对客户模型的掌握，都是为了以最高的效率降低客户的决策时间。
张剑：没错，纳什的落脚点是办公基础设施，我们是从空间这个层面切进去，不断提升标准化、工程化的能力。我们把整个系统、每个部分都做到极致。例如，一个空间里面可以分成很多子系统，单智能办公的模块就包括门禁、WiFi、视频会议系统、会议室预定、电路管理、空调的管理等等，这套体系内就有很多可以细化的，比如不太受关注的灯光系统，其实灯光对于办公的影响是非常大的，应该用台灯，还是吊灯？光源是黄色的、还是白色的？这里有很多细节可以优化。定制化但高效，成本低但绿色健康，就是商业定位，专业、省心、放心，这是内核。
刘峰：用户入驻的时候，纳什希望能给他提供区别于其他众创空间的体验是什么？
张剑：做空间环境的改善，目的是为了使办公更高效。给企业一个更高效的环境是一个基础，在这个基础之上是要叠加很多服务的，服务里面又可以分成很多类，比如说从工商财法税这个角度、也可以从另外的角度切入，我们可以解决跟空间连接最根本的东西。
刘峰：这更像是办公的综合体，或者说是服务的综合体。纳什空间希望客户在这有最专业、最好的体验。这些外延的细节是纳什空间自己去打造，还是引入其他的第三方？
张剑：我们自己做一部分，用合作、合资、投资等其他的形式一起去做其他的生态，这是一个中长期阶段的事。但是短期我们希望通过专业达到省心、放心、高效。其实这几个词我们也是有顺序的，先帮你做好省心的事情，然后让你更放心，最后让你更高效。
精于服务，不止服务——完善的生态体系是理想目标
刘峰：纳什空间其实很重要的是帮助企业解决管理的问题。对于很多创始人来说，找办公室是件挺麻烦的事，甚至要单独招聘一个行政去选址。现在可以把这项工作交给纳什，纳什的数据库可以把它封装。
张剑：我们可以服务多种类型的需求，比如在北京发展得好的企业，版图拓展到上海、天津，纳什可以依据全国的资源优势，帮它解决办公空间问题。纳什异地扩展的效率非常高，目前也只有纳什可以做到。
纳什做的是端到端服务，不是再转交给其他人的服务。一方面我们会通过APP平台叠加标准版的企业服务进来，另外我们会和企业服务商建立一套定制化的服务方式，服务的产品，再去延展。我们希望最后能实现优质企业在平台上的良性流转。在此之后，我们真正实现的就是资产价格的提升。在管理的过程中，我们引入了更好入驻的企业，未来也会创造更好的资产价值。
手握北京1%的商业地产资源，未来想要“干掉”星巴克
张剑：现在在北京，我们的市场占有率接近1%。
刘峰：纳什现在手握北京1%的商业地产资源，未来可以“干掉”星巴克。
张剑：哦？
刘峰：是不是纳什可以告诉大家，商务社交中办公和沟通是主要需求，喝咖啡是次要需求，很多人因为缺少好的办公场所，无奈之下星巴克变成了一个办公的场所，开个电话会啊，聊个项目啊，但是环境不好，也不合适。纳什的供给在一线城市，至少是北京，是可以跟星巴克PK的。
张剑：对，我们就是做“整个城市都是你的office”。大家去星巴克是把它作为一个第三个空间，但是实际上它覆盖不了全部的办公需求。例如你需要开展一次深度的商务谈判，或者你需要一个相对不被打扰的独立空间，星巴克很难满足你，但纳什都能满足你。
刘峰：虽然你只手握了1%的资源，但是撬动了整个市场，就是这种感觉。
投资人是否相信纳什有“新钱景”？
刘峰：你觉得资本市场应该怎么看待纳什？它的价值到底是什么？有的人觉得纳什其实是二房东，有的人觉得是联合办公，纳什和WeWork市值的gap在哪？是中美之间的差异吗？或者是什么？
张剑：其实中国和美国两侧的需求和供给都有非常大的差异，我们其实要做的是一种面向未来的办公方式，WeWork的形式只是未来办公方式里面的一种。我们觉得在现阶段的中国，首先要做好的是现有办公方式的升级。
以北京中关村地区为例，一个5-6人的创业团队需要租用60㎡的办公场所，传统写字楼租赁价格包括房间租金、物业费、装修成本、家具、水电、网络、绿植等等，总计30625元/月，纳什能做到的整体打包价格为10个工位18000元/月，节约成本达41%。降低成本的同时，提供1小时急速拎包入驻、灵活的租赁周期等服务。
刘峰：但是当你传达出纳什是面向未来的办公，可能资本市场很难估计面向未来的办公到底是什么样的价值。还是说未来五年纳什在北京可以占据10%的市场份额，市场上90%的企业都会选择纳什作为第一考虑，第二考虑是自己找办公空间。这是你的愿景吗？
张剑：对。
刘峰：如果你变成大家的首选了，你觉得这个时候应该怎么认定你的价值？有对标的对象吗？它是一个什么生意呢？在别人看来，你没办法通过垄断获取超额利润。
张剑：我们目前正在做的是满足创业公司寻找办公空间的需求，海量选择中总会有一款适合你的方式空间的解决方案。未来我们希望沿着这个基础延展和深度商圈的布局。纳什通过完善基础设置做出一个巨大的网络，从源头上发现具备良好成长性的企业，比如像华兴逐鹿服务的初创企业，我们可以从帮助它寻找和建立办公空间开始结合和合作。
刘峰：未来纳什的平台上可能同时存在一万家企业，其中一定有成长性好的。纳什可以通过平台每一天的数据，以最精准的方式把它筛选出来，这是我们讲的终极的价值。
张剑：未来纳什最重要的是不断从初创企业里面找到TOP10%的、成长性好的小企业。从最开始的来者不拒，到最后也有门槛。因为优质的企业，未来真正可以延展的东西才多，包括它的服务需求。比如苹果的办公空间有很多新的理念、概念、设施等等，用来不断满足办公人士的升级需求，优质的企业同样会有类似的需求，需要更好的设计师来美化空间。纳什做的正是以更低的成本让小公司享受到新的模式。再者，成长性好的企业会因为更加珍视时间专注于自身业务，愿意付费给专业的团队帮它解决办公地点的选址与搭建。
谁会是纳什的”伯乐“？
刘峰：反过来刚才那个问题，投资人应该如何看待你的价值呢？未来纳什是做规模、做品质，还是做客户满意度？未来纳什通过自身努力，把准入的标准从7、8分提升到10分，纳什就具备了定义行业标准的能力。纯用户互联网的红利期已经过去了。创业回归本质，会更加聚焦于收入、利润等等。
张剑：这是一个巨大的市场，我们能够看到它不是仅仅一年、两年，或者三、五年的周期。其实它是十年、二十年，甚至更长时间的大市场。路阻且长，道同者为谋，这是其一；第二点，我们在不同的阶段有相应选择的路径和打法。中美供应和需求两端都不一样，处的阶段也不一样，走一样的打法结果反而是更差的。所以，我们选择分布式和集中式结合的策略，从小往大的策略，这个是更符合中国的现状，我们希望投资人或资本市场能理解这个打法。
三个数字读懂纳什2017年“GDP”
刘峰：我们说几个具象的数字，体现纳什今年的“GDP”。
张剑：第一个数字：十余亿的收入；第二个数字：管理面积达150万平米左右。国贸综合体是80万平米，一、二、三、四期加在一起，商业、中国大饭店、国贸饭店、国贸西楼全部加起来。我们的管理体量能赶超两个国贸。
刘峰：现在已经管了一个“国贸”了吧？
张剑：是的。
刘峰：第三个数字呢？专业方面的体现。你刚才都是说”GDP“的量，现在轮到问 “GDP”的质了。
张剑：北京实现95%、96%的出租率，这个运营是一件非常不容易的事情。
刘峰：你怎么定义运营的不容易到容易？未来纳什空间要做得是容易，无人职守，拎包入驻。
张剑：我们有自己的运营管理系统，从最开始到现在四五年的时间我们持续在更新、改进，使之能够支持纳什快速的扩张和管理。
刘峰：未来纳什一个运营人员能够服务多少个点？能够服务多少个公司，还是管理多少平米？
张剑：一个运营人员达到服务200个公司，2万平米。现在应该是30个公司，3000平米。第二个小目标，我保证纳什员工的服务效率是非常高的，包括企业从开始找到完成入住的时间。包括任何服务的需求，我们根据不同的分级，有的会在几个小时之内做反馈，大部分要在24小时之内要解决。
刘峰：这些指标其实都是能让投资人有一个印象，我们对于未来要做的事情想得非常清楚，并奔着这个目标去努力，我觉得从资本市场目前来讲最看重的是量变到质变。管理20万平方米和2000万平方米是不同概念，假设管理2000万平米、1亿平米呢？就不只是一个量和度的问题。坐拥整个北京城，你才是真正的“达康书记”。
华兴逐鹿替所有初创公司说出需求痛点
刘峰：我分享一下很多初创公司租办公室的痛点——不灵活，不能按需去使用租用空间。因为企业的成长过程有点像跑步，有时候需要冲刺，有时候需要调节呼吸，需要动态管理，但在固定的场所里很难实现动态管理，这个成本是不经济的，location、换址也是大问题。
张剑：纳什空间可以做到动态管理，这就解决了初创企业的最大痛点。对于纳什的客户来说，付一个稍高的premium(附加费)，就可以享受到纳什专业的设计、环保的空间等等，节省了时间。纳什的资源联动优势也能让企业实现全城办公。
刘峰：我们都有一个共同的目标，一定要花相当长的时间对我们做的事情有特别清晰的定义。我有一个体会，华兴曾花了很多时间做调研，思考华兴到底是一个什么样的公司？未来五年我们做什么？最后发现我们想做成一个大资管公司对标black stone，这是我们走的方向。今天纳什空间也是，未来纳什是什么样的公司，在这个市场中纳什最核心的是什么？我们共同期待纳什空间的市场表现给出一个完美答案。
- 结语 -
未来，当你随便走出一个地铁口，拿出手机搜索离你最近的office，用App查看这个office的装修风格是否符合你的审美，选定后只需带着你的大脑去工作，去谈判，去创作。这不是想象，这是纳什空间承诺给你的“整个城市都是你的office！”
- 关于纳什空间 -
纳什空间是专业的综合型办公服务运营商，致力于为企业提供全生命周期的一站式办公空间服务解决方案。成立于2013年，是国内已公布数据中，空间运营面积最大的办公空间运营商，行业第一。纳什空间通过提供联合办公、分布办公、独立办公等多种办公形态，能满足1-300人以上的办公空间需求。通过纳什空间APP与社区的有机联动，为入驻企业提供办公采购、工商注册、财会法务、政府扶持资金申请等全体系办公服务，有效降低企业办公及运营成本。
- 关于华兴逐鹿 -
华兴逐鹿，华兴资本旗下专注AB轮FA团队，旨在搭建创业公司和资本之间的桥梁，成立一年累计帮助30余家初创公司获得超20亿人民币融资，近30人的FA团队，服务早期甄选的AB轮融资项目，通过逐鹿自有App平台和微信，一对一精准沟通，华兴逐鹿，帮你锁定好项目。
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