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供稿：孙泽元
“法令滋章，盗贼多有”
目前，许多农商行遇到贷款催收难和贷款营销难的“双重困境”，两头挤压下，部分农商行经营压力越来越大，于是乎一方面开足火力清收，一方面开足马力放贷，而往往效果不尽如意，掉进不良贷款前清后增的怪圈。其原因主要是“治标未治本”，在严格的政绩考核下不愿意花力气花时间去全面调养，夯实基础，因为这样太慢了，一时难以有效果。而是惯用西医手法哪里疼砍哪里，有不良就收不良，增加收入就放贷，数据上可能一时痛快，但并未除根，后遗症早晚又要出现，结果循环往复，困境始终摆脱不了。我们的贷款到底得了什么病？是我们把控不严？非也，都知道从银行贷款难，不然民间借贷不会如此盛行；是我们制度办法不健全？非也，信贷制度办法多不胜举，学上几天几夜也学不完；是我们人员素质差？非也，我们的人员素质目前并不比其他金融机构人员差，无论学历还是专业素质上也有了很大改观。哪为什么我们的贷款却依然质量不容乐观？难道全部归罪于经济形势？
这里不防举个例子：在目前有些金融机构不良贷款压力越来越大的形势下，这家银行小额贷款额已达到15亿美元，还款率却接近100%，没有任何的严重不良贷款问题。而这家银行的客户却全部是传统银行认为没有还款能力的穷人。这家穷人银行就是大名鼎鼎的格莱珉银行，他的创始人是获得诺贝尔奖的尤努斯。他说他并不懂金融，但却做到了最好，他说他的做法很简单就是与传统银行做法相反“传统银行贷款给有钱人，而我贷款给穷人；他们去城市中心贷款，而我去偏远乡村贷款；他们贷款给男人，我贷款给女人；他们要有抵押品，而我不需要抵押品。我们银行完全不需要抵押品。所以我们就不需要签署很多的法律文件。既然我们不需要法律文件，我们的银行就不需要法律顾问和法律部门，所以我们是一个完全没有法律部门的银行。”
反过来，看看我们的设计贷款产品时的“聪明之举”吧。首先就把客户事先就认定为不会按时还款，看作一个潜在的“赖帐户”，于是便有了五户联保、村大联保，这还不够还要找吃财政饭的担保。我亲自经历过，一个老家农村的朋友经营一家小企业，已在本地辛辛苦苦找了四个担保人，并把设备、厂房都公证抵押了，这还不够，非得让他找一个吃工资的人担保，他不得不奔赴上百公里路到市里找一个吃财政饭的亲戚来担保。而这个实事就发生在近期，在互联网金融已实现秒贷的情况下！而这名客户已与银行建立五年的合作关系，从未有过一次逾期！
但是看看我们的“聪明之举”得到什么果？个人类不良贷款前清后增，担保圈、担保链不良大量形成。这里“聪明人”又要站出来说了，看我当初就判定他们不是好人，今天终于证实了吧？这种话还是别说了吧，就是因为这些“聪明之举”，才使好人做不得。以我自身经历的客户，如里当初贷款真是便捷方便，形成赖账户的还真没遇到过。真正赖账的正是这些“门槛”易滋生不当交易，当初不好贷，还时怎能好还？收时怎能理直气壮？
《道德经》讲“法令滋章，盗贼多有”，大意是说制定法律的时候，制定者就相信会有众多违法的人存在，因为相信，所以就预先制定出条条框框，最终正是这些条条框框，严刑峻法把社会搞乱。“书坑未冷山东乱，刘项原来不读书”，擅长搞严刑峻法的大秦朝，却二世即灭。
正是这种小聪明，最终搬起石头打自己的脚。
“有术无道，一切枉然”
目前，针对不良贷款前清后增的问题，我们一些农商行侧重于从技术层面纠偏，纷纷引进微贷模式。这项微贷技术确实为当前小微贷款营销和信贷质量提高发挥了重要作用。但技术就像是把剑，还要看谁拿着它，拿着它在哪里用。首先剑要拿在英雄手里。我们这里的英雄就是那些真正以客户为中心，一心一意为客户服务的信贷人员、信贷精英。如里仍然让那些以自我为中心的人员去掌握，根本发挥不了任何作用。其次，拿剑的英雄要有用武之地。如果体制、机制不能保障这把剑放在英雄手里，并提供用武之地，那它就发挥不了作用，就是一把玩具而已。这已在小微贷模式推广实践中得到证明，有的农商行引进微贷技术后，技术学到了家，但却没有相应的体制保障，如考核激励，实行单独管理或事业部制等等，仍让这些手握好剑的英雄到各支行，回到原来的体制里，结果这个英雄拓展业务时一亮出他的剑，其余众人皆哄然大笑，数次之后便把剑放到了角落里，和大家一样一块耍木棍。
所以任何术的基础都是道。《孙子兵法》上说，要想作战成功首先需要考虑五大因素：道、天、地、将、法。道是摆在首位的。道原义是道义、政治、民意，如果放在银行经营上，我们不妨认为就是“以客户为中心”的理念。想想我们以前的贷款设计与经营是否真正以客为中心还是以自我为中心？答案是明摆着的。为什么说目前山东农信推出的“家庭银行”得民意顺民心效果好。它就是术与道的有效结合，是经营理念的一次返璞归真，它真正以客户为中心，注重客户体验，为客户提供金融+生活+生产的一揽子服务，坚持“先行善，后赚钱”理念，为客户无偿提供各类增值服务，在贷款上家庭成员担保即可贷，不用再东跑西颠找担保人，真正由营销产品向营销服务转变，目前全省真正的家庭贷没有一笔产生不良。如果我们把“家庭银行”持之以恒地推下去，一定会赢得市场竞争的主动权，因为“得民心者得天下”、“得道者多助、失道者寡助”。上文提到的格莱珉银行同样如此，他们没有什么高级的贷款技术，老板尤努斯也不熟悉金融，却照样质量一流，主要就是他们抓住了道，那就是真正为穷人服务，持之以恒，从不虚假变样。
对此，有道无术还可以，如果有术无道，术最终不过是“水中月，镜中花”。
“注重因果，善修善为”
我们现在大部分信贷人员说“好还好贷”观点的多，其实说这句话时就反应出你还未真正“以客户为中心”，如里真正以客户为中心，站在客户的角度想问题，那我们就要提倡“好贷才能好还”。为了做到客户好贷，种下这个“善因”，我们首先要简即手续要简化，程序要简化，以简驭繁；其次要正，要走正道，道为术先，真正以客户为中心，重视客户体验，把麻烦留给我们，把方便让给客户，而不是反其道而行之；第三要善，在当前竞争日益激烈的形势下，必须“先行善，后赚钱”，急客户所急，想客户所想，与客户共赢，形成命运共同体，时刻牢记“水能载舟，亦能覆舟”。如东阿农商行实施的“环形金融”，积极利用银行资源为客户提供生产、技术、销售等全方位服务，比如免费组织农户到先进地区学习大棚种植技术，组织龙头企业与农户签订订单合同，与农业大学建立技术服务合作等等，而这一切都是为了把农户发展起来，这种模式很受当地群众欢迎，客户牢固了，贷款安全了，当地经济与农商行还都得到发展。
对此，我们农商行必须把服务“三农”和小微企业当作自己义不容辞的责任，善修善为，必结善果。