我们试着像创业者那样，思考一个新的商业模式，更高层面为零售老板群体赋能。
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
1 传统菜市场为什么始终存在生命力？
2 生鲜电商B2C模式是否已经走入了死胡同？
3 超市+餐厅的模式可能给生鲜电商带来哪些新机会？
2017年7月初，生鲜电商许鲜被媒体曝出多个配送网点瘫痪，生鲜电商这两年好消息不多，但许鲜是今年第一家被披露出现危机的生鲜电商公司。
许鲜的衰落，意义不止许鲜。一定程度上，代表着区别于盒马鲜生的传统生鲜电商（B2C）模式，正在走入全面退场的历史阶段。
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电商玩不过菜市场
兴起于2012年的生鲜电商，走过5年，就连商业模式尚未走通，更奢谈领导冠军的诞生（目前按照出货量计算，易果生鲜暂列行业第一）。
而传统生鲜电商的不成功（虽然还不能完全定义为失败），其根本原因，在于这套服务，与中国人习惯的饮食习惯，以及中餐烹饪方式是相违背的。
不用烹饪的水果，业绩才相对好些。
可投资者和公众对生鲜电商的期待，不止是水果。B2C电商业态拓展到生鲜这个品类，看重的就是生鲜在一日三餐的高频稳定消费。
而一日三餐，是每个人每天的刚需。也就是说，每个生鲜电商入局者，都是冲着家庭餐桌经济去的，哪怕起家的都是水果品类。
这片市场的深度和人群覆盖度，太诱惑创业者了。拿给投资者的融资报告书，言之凿凿大谈蓝海数据：整个市场3万亿产值，生鲜电商目前覆盖度不足6%，还远未到天花板…
这个领域的创业者，给投资人的许诺，从一开始就是一门大生意。指望在3万亿的市场里，有一个千亿级的公司，充当着行业领头羊。
可是，5年下来，所有从业者就卡在这个6%前面（实际可能不足3%）。
还是那句话，卡在了中国人的饮食习惯，以及中餐的烹饪方式。
中餐的烹饪特性，一是配菜多，二是调料多。一道常见的宫保鸡丁，除了鸡脯肉，还要涉及大葱（黄瓜）、花生、干辣椒、花椒等十几种配菜调料。
配菜多，决定中国人喜欢买散菜；调料多，决定中国人吃饭吃的是味道，一般三餐食材，食材新鲜就好，品种反而次要。
讽刺的是，餐桌食材的极致新鲜，水产类活鲜，直到今天，还没有一家生鲜电商能做好。这方面，传统菜市场的便利和服务成熟度，甩电商们何止几条街。
老百姓不傻，生鲜电商除了送货到门一条方便，其他包括价格、品类宽度、食材新鲜度、服务灵活度、现场选购体验习惯等所有方面，无一不如菜市场。你跟相熟的摊主说今晚家里吃火锅，摊主准保白送几根香菜让你开心。
这才是生鲜交易场景中，真实发生的CRM（客户关系维护）技巧干货。
传统农贸菜市场产业链和服务链有多成熟？以北京居民买菜举例，喜欢赶早市的大爷大妈们一大早买的新鲜蔬菜瓜果，基本上都是前一天从从山东寿光田间直采上来的。
新鲜到这个份上，大爷大妈们买斤小番茄，还完价之后，还能一颗颗挑挑拣拣。
相比传统菜市场，生鲜电商对老百姓餐桌消费的服务参与，无端增加了不少中间环节，显得有点“多此一举”。
互联网风行中国10多年，家庭餐桌消费方面，至今依然是完败。
传统生鲜电商商家，不是没有努力过。
有的重点放在基地直采，把功夫做在上游，玩的是供应链，代表商家是本来生活和天天果园。然而，像佳沃、鲜易这些传统生鲜大佬对此笑而不语。
有的重点放在冷链配送，把功夫做在到门，玩的是强物流。代表商家是还在拓仓的易果生鲜。然而，同为阿里系的盒马鲜生，主打的就是速配到门。
对于消费者而言，两种模式无非带来更多的尝试到商家给的爆款、团购、满减折扣。可尝鲜之后（这还是少部分个体人群），生鲜电商走到2017年，线上业绩普遍都有一定程度下滑。流量和复购率，是生鲜电商们不敢提的噩梦。
还在这个市场鏖战的创业者们，不甘步美味七七和许鲜的后尘。阿里巴巴推进的“新零售”大势，又意味着传统B2C模式已告一个终点。
转型，迫不及待！
每日优鲜仓储前置，主打3公里2小时速配；U掌柜靠大数据算法宣布盈利；易果生鲜化身“即插即用”的U盘，彻底放弃C端市场（其实自从天猫超市日均业绩占到6成以上，意味着易果已经放弃对用户的长线运营），专攻给线下小店供货的B2B生意。
从能不能打入家庭一日三餐来看，都没有触达产业本质，触达到曾被人反复觊觎的3万亿生鲜市场。
万幸，阿里首个新零售项目落子的就是生鲜。盒马鲜生的上下一体，生熟联动，以线下带线上，以30分钟3公里半径速配为核心体验。再加上农贸超市冠军永辉在“超级物种”上的成功跟风，到先下开店，给了行业自救一个极大的启发。
生鲜电商首个吃螃蟹者——本来生活，再次首吃螃蟹，抢在成都和苏州，开了两家线下生鲜实体超市。
传统生鲜电商，就真的要走进历史胡同了吗？
未必！
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从田间到肚子
小额高频非标类消费，意味着精准匹配的服务，即便是补充型服务，也要化整为零。
这也是同在线下生鲜市场的超市大卖场，20余年来，同样也玩不过菜市场的原因。即便在城市规划上，菜市场面临快速萎缩的限制。然而7成半份额，也是仅占12%左右份额的超市所无法匹敌的。
看清了其中门道的珠三角便利店商家，才能在自己的小店里，赚到常规生鲜（叶菜瓜果）的利润。
生鲜电商不懈努力的过去5年，也是中国餐饮市场迎来大爆发的5年。居民外出就餐支出份额和占比、新的餐厅数量和饮食业态创新，呈现全面爆发的势头。
就像盒马鲜生，本来是为活鲜品类提供试吃的辅助型服务，却成为盒马所有门店客流最集中，顾客到店时间停留最久的服务。
消费升级潮下的城市用户，不再感冒生鲜电商们撕心裂肺喊的“从冷库到冰箱、从田间到餐桌”，全程冷链和快速直配，打动人心有限。再说，看着商品详情页那一排排血红色的肉，也就懒得做饭了。
现在的消费者，要的是“从田间到肚子”的一站式体验。引导中国人在线上消费生鲜，建立起从食材到菜品（谱）的习惯。
换个角度届时，生鲜电商配送到门的便利化，需要的是生鲜餐饮化，才能规避打入不进“中国人烹饪和饮食习惯”的局限。
试想这样一个消费场景和流程体验：
1.顾客想吃饭，打开某生鲜电商APP，选址一个主食材；
2.然后页面跳转，提供顾客可食用该食材的附近餐厅名单。商品不在电商的大仓，以前提前配置到餐厅；
3.顾客选择好餐厅，就该食材提供多种做法，再选择其中一种；
4.点好食材，确定好一桌菜品后，再选择半小时或一小时后到达；
5.等顾客到达餐厅，一桌菜无缝做好待客。这年头去餐厅吃饭排队等座位，等上菜的痛苦体验，全没有了。
也许有人立即反问，这不就是个升级版的大众点评吗？顾客为什么不直接在大众点评找餐厅？非要多此一举去生鲜电商网站点餐？
餐厅凭什么要给生鲜电商做下游加工厨房，餐厅有自己稳定的生鲜供货渠道。再者，餐厅对新菜和食材的卖点打造，可以自建营销渠道（微信公众号、会员卡）留存回头客。
生鲜电商何必绕弯子把服务链条拉长，插进餐厅这个B端角色。就像易果生鲜投资的优配良品那样，直接给餐厅供货也是可行的B2B生鲜电商生意。
逐一解释【生鲜电商——连锁餐厅——到店顾客】的利弊：
1.顾客端：
成本：同样一盘简单不能再简单的酸辣土豆丝，全北京30多万家餐厅，售价能从12元到36元不等。顾客下单流程是食材和加工费分段计价，价格的透明性和统一性，会让消费者建立起极大的信任度和复购习惯。
效率：原本习惯去餐厅点菜的顾客，权利不对等带来的价格、口味、服务、等位诸多不确定因素，一直让顾客缺乏对餐饮市场的足够信任。加上食品安全的担忧和口味变化（再好吃的菜，口味3-5年也要更换），餐饮市场洗牌周期远比其他行业要快。
2.餐厅端：
成本：目前绝大多数餐厅为什么拒绝电商供货？难就难在电商在价格和服务上，打的是互联网的招牌，做的确实最原始的批发生意。把食材供应给餐厅，不过是将库存风险转移给下游，餐厅的食材积压问题，从来不是什么奇谈谬论。如果电商在餐厅的存货，卖不完的食材退还电商端，而餐厅菜谱又只是部分涉及电商食材，不限制餐厅菜品丰富性，餐厅没有理由拒绝。
效率：互联网对餐饮业的改造，走到今天也只有外卖模式走出了成功模式。然而外卖不是餐饮的本质改造，对餐饮生产再造、成本再造、用户再造方面，毫无建树。从电商带来的订单，其客流稳定性和顾客信任度，空前良好。
3.电商端：
成本：原本配送到门服务不变的情况下，新增餐饮渠道出货。而服务链的搭建，除了APP新增餐厅下单入口，并不导致服务链变重，成本构建和优化整体依然良性。
效率：顾客和餐厅建立其的稳定餐桌消费频次，直接复制共享给电商商家。电商每天早晨货物直配餐厅，将餐厅作为前置仓储，彻底解决配送效率和打入餐桌经济两大顽疾。
这是一个让电商、餐厅、顾客三方受益的商业模式，还是不至于整体颠覆现有生鲜电商业务架构的增量模式。
对于生鲜电商，商业模式是B2B2C，服务依然是标准化。对于连锁餐厅，商业模式是C2B2B，生产依然是流水化，服务照样是个性化，流量有望是稳定化。对于终端顾客，商业模式是B2C2B，肚子和嘴巴垂涎的是一盆酸菜鱼，不是一条活蹦乱跳的黑鱼。
柔性化生产，个性化定制，标准化服务。生鲜电商喊了多年的商业理想，在这套模式下，实现起来也不过如此。
当然，这套模式在前期会涉及到无数运营和推广层面的问题。比如餐厅的说服和拓展，连锁类餐厅和个体化餐厅哪个更适合？用户下单习惯的培养，电商消化餐厅库存积压的成本损耗，电商要不要先自己开餐厅试点等；
新商业模式，哪个又不是遇到这样那样的前期问题呢！
吃饭和睡觉一样，永远只有两个地方，一个在家，一个在外。生鲜电商以往只做在家的生意，在外的吃饭的生意，为什么不去试试呢？
这套模式，《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）愿意无偿贡献知识产权，提供行业免费使用。
这也是我们的创立宗旨，即为零售行业的老板（创业者）群体，提供全方位的决策参考，不管是咨询公司式的决策支持，还是以合伙人角度提供的方案参考。
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