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伴随着大卖场的关店潮，很多以商超为主要渠道的经销商逐渐转移阵地，加码流通市场，以便船小好调头，应对关店潮的冲击。但是杭州博亨食品有限公司总经理张丰海却反其道而行，自2007年公司初立至今始终深耕大卖场渠道，哪怕在经济寒冬和关店潮的双重重压之下，卖场生意做的有声有色，业绩连年成倍增长；不同于线上知名品牌，也摆脱了线下传统的专卖店模式，张丰海在卖场渠道专心专注经营，打造了一整套专业领先的卖场服务系统，在江浙沪一代颇有盛名，被业内人士尊称“海子哥”,尤其是烘焙糕饼销量的快速增长，也因此获得了2017中国高端糕饼经销商100强榜单的入围；谈及公司未来的发展战略，他只是非常落地的表示，未来10年要把卖场这块蛋糕做的更完美、更精致。
01
“5+2+3”的产品经销模式
杭州博亨食品有限公司最初以杭州地区的商超为销货渠道，后来将市场延伸至绍兴、嘉兴、湖州等地，随着生意日益红火，产品代理权的问题逐渐凸显，于是萌发了做自有品牌的想法。据张丰海介绍，现在手头上有150个自有品牌的单品，合作的代工厂超过6家，后续又签了两家代工厂，很多项目已经上马，预计2017年做到200个单品。有别于一般经销商只代理厂家产品，张丰海既有代工生产的自主品牌的产品，同时也代理其他厂家的一些畅销产品，并按照固定比例分配，独创出“5+2+3”的产品经销模式。
“5+2+3”的产品经销模式是指，杭州博亨食品有限公司经销的产品在大卖场比例中，50%是“博味亨”的自主品牌，20%是核心代理产品，剩下的30%是市场上的流行产品。“博味亨是我们公司的自主品牌，占得比重最大，基本囊括了所有大众类产品。20%的核心代理产品，是由我们跟四五个厂家签订战略合作，双方均会增加对产品的投入，这部分产品主要用来冲量。30%的流行产品作为品项填充，主要是为了满足市场多元化需求。”张丰海说，我们的口号就是“博味人生·零食大亨”，经营零食要有一个明确的概念，产品一定要“多、零、散”，品种越多越好，但在具体推广上要有所侧重。
02
ICS工程并驾齐驱
从公司初立时的默默无闻，到如今享誉江浙沪，斐然的成绩离不开管理层对国内市场的敏锐把握和精准决策，其中“ICS工程”不可不提。
2007年，杭州博亨食品有限公司初立，蛰伏4年，2011年“I工程”启动（Independent自主品牌）。我们凭借经年累月积攒下的自身渠道优势和模式竞争力，为卖场与客户提供高性价比的品牌产品，打造“博味亨”自主品牌工程；2012年，“C工程”启动（Copy 复制模式）。通过自有品牌的产品畅销，我们发现这种商业模式行之有效，可以进行有效复制，用一整套先进而高效的系统，散装零食规模化运作，迅速覆盖杭州、嘉兴、绍兴、湖州等所有卖场渠道，形成连锁效应；2016年，“S工程”启动（Sharp Knife尖刀工程）。在自有品牌的营销过程中，张丰海发现某些单品非常出类拔萃，目前博味亨自有品牌之下“尖尖笋、尖尖笋片、丁丁笋尖、棒棒笋尖和虎皮凤爪”为面向全国推广的五款尖刀产品，通过最具竞争力产品的爆破营销，以点带面，以爆带全，迅速在全国攻克销售堡垒。如今三驾马车并驾齐驱，杭州博亨食品有限公司疾驰在发展的快车道。
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博亨商业模式植入卖场
杭州博亨食品有限公司和卖场的合作不同于常见的产品进驻卖场，而是借超市母体打造自己的“店中店”。良品铺子把自己的终端店开到大街小巷，而杭州博亨食品有限公司将“博亨”商业模式植入了商超大卖场。“我们所有的产品都围绕卖场来转，很多自有产品就是为卖场量身定做的。未来10年，我们只专注做一件事：将博亨的经营理念跟卖场高度融合，引领卖场一起向前发展。”张丰海表示。很多人说我们是产品的代理商，在我看来，我们更是渠道商。公司最初由卖场发迹，历经多年沉淀，在卖场经验相对丰富，我们自信能够总结出一套比较前卫的营销模式，现在杭州博亨食品有限公司在浙北区域已经非常稳健地扎下了根基。博亨的经营理念就是立足休闲食品，打组合拳，整合优势资源，与强者联合，决胜终端。
张丰海的经营模式委实与众不同，从产品调配、ICS工程、卖场融合三处发力，稳扎稳打，成效斐然。与此同时又引发了笔者另一个维度的思考：大卖场关店潮一波接一波，小业态商超突起，大卖场转型何方？卖场服务系统是否有更多可着力的地方，使其依然辉煌？张丰海的经营之道，不仅对经销商有所启示，甚至于卖场终端，也可堪借鉴。
