从史玉柱创业经历中学到三个法则,一个比一个厉害

  最近,看到一个史玉柱分享创业故事的视频,也是史玉柱近年来少有的唯一一次公开演讲。在长达一个小时的演讲中,史玉柱分享了从做汉卡到巨人倒闭,而后依靠脑白金重生的整个经历。飞哥认为对创业者帮助很大,因此整理出其中的精华精华,分享给大家。

聚焦产品、聚焦策划、聚焦渠道

  关键字一、聚焦法则。

  聚焦法则很多人都知道,但是往往做的时候却是另一回事,在未看到史玉柱的分享之时,我更多的认为聚焦是在业务层面,但是史玉柱给我一个新的启发,就是时间上的聚焦。初创公司一把手需要在每个重要的节点,聚集产品、聚焦精力、聚焦阶段目标,全力以赴打通要道。

  例如,他在创立巨人之前,曾私底用了近一年的业余时间,开发了巨人汉卡。这段时间所有的经历,都聚焦在产品的打磨上;当产品成型后,花了大量的时间找用户做测试,以此检验产品的可靠性与竞争对手的差别;最后,又把时间聚焦在广告策划渠道推展上。

  当产品完全稳定成型之后,面临市场推广的问题。史玉柱又将自己的工作重心,放在了品牌营销上面,亲自创作营销文案,并深入总结出产品的15个特点。然而,这15个特点他并没有完全采用,只精选了其中最有特色的5个卖点来做宣传。广告文案上的聚焦,能够帮助消费者快速的建立品牌认知,特点太多反而让消费者抓不住买点。

巨人汉卡

  同时,他也回答了巨人集团为什么倒闭。因为早期的成功给自己带来膨胀感,导致第一个产品成功后,同时布局了多个产业(汉卡、财务软件、管理软件、脑黄金、巨不肥、巨人大厦等等),最严重的是产品还没有出来,这些子品牌的广告却满天飞,最终导致资金链的断裂。

  即便在资金链非常吃惊的情况下,史玉柱当时并没有壮士断腕,而是选择了东借西挪去救每个项目。史玉柱谈到,倘若当时出现危机之后,把资源聚焦到最有优势的一两个产品上来,巨人也不至于死的如此悲壮。

至今荒废的巨人大厦

  关键字二、本质法则。

  创业的本质是满足消费者的需求,并超出消费者的期望。只有消费者真正认可你的产品(服务),才会给企业带来复购及市场占有率,否则产品不成功一切都是空谈。广告的本质是让消费者知道产品好处,且值得信赖!客户购买的本质,是为产品好处而掏钱。

巨人早期广告,忽视了广告的本质

  如何让消费者,认可你的产品呢?

  史玉柱也给出了他的观点:自巨人集团倒闭之后,史玉柱开始自我反省,努力让自己回归初心。二次创业首先是要找到创业的感觉,那种一无所有却愿意全身心投入,不知疲倦的创业激情。

  创业公司要走进消费者中去搞产品研发。当我们走进消费者中去,才能知道自己的产品相比同行而言,是处于优势还是劣势;

  让创业团队成为产品的粉丝。只有真正让自己成为一名消费者,让企业团队成为产品的粉丝,这样的产品再能真正打动消费者,假如,创始人及团队都不热爱自己的产品,都感觉用自己的产品很没有面子,那么,如何知道自己的不足呢。

  当年,史玉柱为了增加团队的信心,让公司的管理层每一个都吃,他认为只有让员工相信产品的功效,员工才能打动顾客。而且史玉柱本人同样带头服用脑白金,一吃就是17年,至今未停止服用。

保健品史上的销售奇迹

  案例:当年在凡客产品出现滞销,品质出现问题时,雷军问了陈年一个问题,“你穿的衣服是凡客品牌吗?”,陈年居然无言以对,一下子就知道自己的问题出在哪里。因为,凡客的衣服成年自己都不穿,而是穿ZARA,当他自己穿凡客的衣服时,才真正意识到,凡客所做出来的产品是多么的垃圾。

  用一篇文章告诉消费者,购买你产品的理由。当脑白金产品质量在内部测试中,受到团队及用户的认可过后,史玉柱又把大量的时间聚焦到广告文案策划上。他把自己关在屋子里,7天才创作一篇文案,连续创作了7篇脑白金的广告文案,对脑白金的营销模式,成功奠定了坚实的基础。

  大量调研,大量回访,持续改进。当脑白金推出之后,史玉柱亲自带队拓展渠道,又将所有的经历聚焦到样板市场打造上来。他带着脑白金团队到苏州的一个县级市,用写好的文案,一个一个对着消费者讲脑白金的价值。晚上回到宾馆之后,又汇总大家白天遇到的问题,不断完善广告文案与销售策略。

脑白金让史玉柱东山再起

  先试销找模式,再展开广告轰炸。在第一个试销市场获得基层消费者的需求及反馈后,史玉柱开始了全面的广告战役,仅用15万就把当地的电视台、报纸给炸开了花,2个月内市场被全面占领。之后就是不断复制第一个市场的模式,然后不断在此基础上完善升级。

  关键字三、系统法则

  初创公司创始人要在每个重要的节点,全力以赴的战斗在一线,形成一份可执行的操作手册。当年史玉柱当年在脑白金的产品研发、试用反馈、广告策划、区域试销、模式完善、渠道爆破、规模复制的每个节点,都是亲力亲为。攻克每一个障碍之后,都形成了一个脚本(业务操作说明),目的是保障即使在工地上找一个民工都会操作。

  铁打的营盘,流水的兵。初创公司要想获得长远的发展,需要攻克很多的障碍,而每一次攻克这些障碍,都需要耗费企业大量的人力财力。假如,耗费巨大代价获得的这些经历,没有把他存留下来,形成一套操作指导手册,一旦面临人才流失,组织将失去核心竞争力,经验也随着人员的流动而带走。

脑白金手册

  当年史玉柱,在江苏第一个试销市场成功后,仅凭一份试销经验总结手册,就开始开庆功会。当时,脑白金团队预估,按照试销出来的经验总结,复制到全国市场能做10个亿,然而,最后他们第一年就做到12.6亿的销售规模。

  项目成功的三个关口,产品要硬,体验要佳,营销要准。产品要站的住脚,才能让团队有信心,让用户放心,让同行灰心;体验上用户要有所感觉,见效快、传播快;营销策划需要不打折扣的去执行,做到准、狠、稳。

  创新永远使企业保持活力。创业者在创业过程中,时刻保持团队、技术、产品、营销、服务、管理上的创新,才能让企业充满活力,一个企业失去活力,组织就会变得臃肿不堪。要在每个岗位培养创新意识,把创新纳入工作考核、方法策略不断更新升级的一种绩效来抓。

李鹏考察巨人

  保持良好的负债率。资金是企业发展的血液,如果不能保持较好的现金流,企业就会陷入泥潭,而负债率控制不当,会让企业掉进沼泽。纵观所有破产的企业,大部分都是因为负债率过高,导致企业资不抵债而破产,创始人赌性越大,负债率就会越高。

  而史玉柱也承认,当年巨人的倒下,就是因为自己的赌性太大,同时扩展了多个品类,导致巨人负债率太高,而失血过多而亡。

  创业之路,犹如一场没有终点的马拉松,创业者能否保持创业的初衷,初期的那种忘我精神,是企业成功的主要关键。而创始人能否做到时刻保持聚焦,处于创业一线,不忘本质,打造出一套可复制的方法论,则预示着这家公司能走多远。

  飞哥问答:

  一座原本计划总投资2亿元的18层巨人大厦,在各种因素的推波助澜下,变成计划总投资12亿元,总楼层高达70层的珠海标志性建筑。-------你听说各种因素的版本是?

  为造梦者,聚集创业的养分。对于普通的创业项目,没有BAT创业背景的创业光环,没有互联网基因的包装,如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台,将邀请普通创业者通过自助式投稿,实现十五家新媒体平台报道。

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