现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手，它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销进攻。
将来的销售计划中，将有更大一部分是关于竞争的。这种计划会仔细地分析市场地每一个参与者，列出竞争中的强者与弱者，同时制定出行动计划，去剥削弱者，抵御强者。
敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
二战结束后，大批盟军高级军官脱下军装，转战到另一个战场——企业。在他们眼中，职业的转换只是“去打另一场战役”。这批军官转到企业后，大多进入了决策层。他们把在战争中形成的思维特质移植于经济活动中，与企业发展需要相融合，推动了营销革命。挟战场之余威，他们中涌现出了一大批优秀的商界英才。
其实，从本质而言，营销与战争并无二致。只不过战争发生在山地、旷野等有形战场上，而营销战则是在人脑6英寸长的灰色地带上展开的。但这两种“战争”目的是相同的——击败对手，赢得胜利。
在《营销战》一书中，定位大师里斯和特劳特将战争中的作战规则搬到了营销领域。他们不但依托战争揭示了营销活动的普遍规律，而且还提出了一些与其他相关书籍不同的观点：
定位决定作战方式
----在里斯与特劳特看来，营销战并非只有一种作战方式，而是有4种——防御战、进攻战、侧翼战、游击战。这4种“作战”战略的划分可以让企业对号入座，找到自己所处的竞争位置——在100家企业中，只有1家在打防御战、2家在打进攻战、3家在打侧翼战，其余94家都在打游击战。只有恰当地为企业定位，管理者才能找到相应的“作战”策略。
----例如目前，在我国的空调市场，格力是领先者。因此，它需要打一场防御战。美的紧随格力之后，它只能选择进攻。像奥克斯等空调后起之秀，面对强大的对手，适合它的应该是侧翼战。而那些区域性的空调品牌，则只能在各自的“小池塘”里打游击战了。
前面一篇已经分析了：防御战的技巧
接下来将分析
进攻战原则
侧翼战原则
战略和战术
进攻战原则：进攻战的条件
一、营销策略中没有绝对意义上的好与坏。好的策略也是坏的策略，反之亦然。这完全取决于由谁来运用这些策略。
二、进攻战策略跟防御战策略名称相反，性质相同。二者紧密相连，难以分割。
三、在你运用某策略之前，要不断地问自己，看看自己在市场中占据什么位置。
四、进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。
第一条进攻战原则：
第二条进攻战原则：
第三条进攻战原则：
选择侧翼战：
一不管对于营销还是军事来说，侧翼战都是一种大胆的行动，就侮是一种赌博，而且是一场豪赌，并且需要对每天每日、每时每刻做出周密的计划。
二、比起其他战略形式来，侧翼进攻更需要掌握作战原则。进攻开始后，还要有预见战局发展的远见能力。这些能力同一位 优秀的棋手所拥有的特质相差无几。
第一条侧翼战原则：
一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开
1、发动侧翼进攻，并不需要生产出不同于市场上任何现有产品的新产品。但是，产品中必须有创新或独特的部分。得让顾客对你有新的观念。
2、虽然表现不太明显，侧翼进攻却常常取决于你创造和维持独特产品风格的能力。
3、发动侧翼进攻需要独特有远见的眼光。
在一次真正的侧翼进攻中，新产品或服务项目并没有现成的市场。
4、拆散敌人的力量是侧翼进攻成功的关键
假如开始的时候没有市场，那么生意从何而来呢?答案是从你要侧翼包抄的竞争对手那里夺来。
第二条侧翼战原则：
战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成邵分
1、最成功的侧翼进攻是完全没有预见性的
奇袭的程度越强，迫使领先者做出反应和设防的时间就越长。
奇袭还能削弱对手的士气，让对手的销售人员暂时瞠目结舌，在他们的总部发出指示前，茫然不知所措。
2、市场试验或太多的调研常常会破坏侧翼行动，因为这样就把自己的策略暴露给了竞争对手。
如果试验失败了，进攻也就失败了。
如果试验成功了，就会惊动领先者，使领先者采取相应的措施。
第三条侧翼战原则：
追击同进攻本身一样重要
1、如果没有追击，胜利就不会有很好的效果。
2、如果用来进行侧翼进攻的产品开始成功，你必须乘胜追击。你的目标应该是获胜，并获得巨大胜利。
3、通常，销售计划的重点是保护公司避免失败。
所以，大量的金钱和时间都用在了保护旧产品和旧市场上，却很少顾及到对已取得的成果加以巩固。
4、建立稳固地位的最佳时间是在开始阶段，那时产品刚刚上市，新鲜诱人，所遇竞争甚少或弱小。
5、成功孕育成功。有一点非常重要，即运用你的营销力量，在领先者开始进行设防，用相向的产品把你压得喘不过气来之前，赶紧把你的新产品从战场上撤走。
低价位与高价位侧翼战争
侧翼战的成功因素：
1、侧翼进攻策略不是那些胆小或拘谨的人能驾驭的。
2、侧翼进攻是一种赌博，有可能大获全盛，也有可能惨败而归。
3、发动侧翼进攻需要有独到的眼光和先见之明。
4、一心只想做调查的销售经理常常发现，发动侧翼进攻非常困难。他们总是想用调查代替远见。
5、潜在的消费者无法知道如果将来他们的选择面有了巨大变化之后，可能会买什么商品。因此，侧翼进攻要想成功，就得极力影响消费者的选择面。
6、发动侧翼进攻的一方常常需要行业领先者的合作才能成功。
7、防守方的将军知道，挫败敌人进攻的最佳地点是在海边，那时敌人正背对大海，刚刚登陆。营销也是如此。
选择游击战
一、公司规模大小是相对而言的。
最小的汽车制造公司(美国汽车公司)也比最大的剃须刀生产公司(吉列公司)大得多，然而，美国汽车公司应该采取游击战，而吉列公司应该采用的是防御战。
二、比起你自己的规模来，更重要的是你的竞争对手的规模。
三、营销战成功的关键在于，要针对你的竞争对手制定战略战术，而不要针对你自己。
第一条游击战原则
有时，打游击战的公司很容易受到错误的诱惑，转向侧翼战。试图靠近行业领先者，削弱领先者的地位，提高自己的市场占有率。关键在于资源，游击公司是否有足够的资源参与到不断升级的竞争中去？
一个名称无法支撑两个不同的概念。
从本质上来说，游击公司从开始时力量有限。为了生存，它必须顽强地抵制住分散力量的诱惑，否则只能导致灾难。
第二条游击战原则
游击公司应该抵制住人满为患的组织方式的诱惑，不去制定流于形式的组织系统。游击公司应该尽量做到全部人员投入前线，不留任何非战斗人员。
第三条游击战原则
游击战的种类：
一、地理游击战
几乎任何全国知名产品或服务项目都可以在一个地区受到攻击，这是一种经典的游击战术。
游击战公司并不会改变营销战中的数学法则，而只是缩小战场规模，以便获得兵力优势。
二、人口游击战
人口游击战术是吸引某特定人群，比如以年龄收入、职业等划分顾客群。
三、行业游击战
另一个典型的游击战术是把力量集中于一种特定行业，比如说计算机行业，这种策略也叫做纵向销售。
四、产品游击战
许多游击公司把力量集中在单一产品的小市场上，以此赢利。
五、高价位游击战
品的神秘性并不是提高需求量和销售量的原因。高品质和高价位才会产生相应的效果(神秘性)，从而引发需求。
你得成为第一个。除非你拥有无限的资源，而游击公司几乎都没有，你就必须第一个占领高价位战地。
游击战有地理游击战（当地化的公司对抗全国知名公司，金思维对金蝶）。人口游击战（针对细分人群的策略）。行业游击战（华夏新达之于化工行业，英克之于医药行业）。产品游击战（AC990推出的降龙99会计软件）。高价位游击战（高价手表，服饰等等）。发展同盟（麦当劳，必胜客，假日酒店）。
一般来说，在每100家公司之中，只有一家应该打防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼战，剩下的94家都应该打游击战。
四种不同的竞争地位：
市场领导者：扩大整个市场需求规模,保卫或扩大自己的市场占有率
市场挑战者：为挑战而生
市场追随者：平平淡淡才是真
市场利基者：不以利小而不为
比如：在空调市场的现有格局中，格力能够保住领先地位便是胜利。因此，格力选择了专注于空调领域的战略，以专业精神打造强势品牌形象。美的凭借其雄厚的实力，它完全有条件发动进攻战，只要打败格力，就可以成为领先者。在军事学里，进攻战的原则是，找到领先者强势中的弱点，并在狭窄的地带发起进攻。在美的人看来，格力的强势就是它的专业。而在很多人的心目中，“专业”还代表着另外一种形象——严肃而冰冷。因此，挑战者美的塑造了“美的熊”的形象，将理性产品以感性的方式贩卖，获得了不少的市场认同。今年，奥克斯凭借着低价策略，出其不意地发起了一场漂亮的侧翼战，并启用米卢为形象代言人，乘胜进击，以巩固战果。
决策过程涉及的人越多，公司越难出台优秀的战略。
营销将军最重要的品质就是灵活变通。
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