众筹的问题，从来不是怎么切蛋糕，而是怎么把蛋糕做好做大，毕竟赚钱才是硬道理。
文丨高老湿
来源丨众筹之家（ID:zczhijia）
一、我的众筹故事
2013年和家人一起创办“鲜汁多”果汁吧，在2015年完成连锁品牌基本的标准化管理，而此时我们最缺的资源，就是资金、铺位和人才。后两项需要自身努力，但资金问题仅依靠当时已开业的四家门店盈利，完全不足以支撑我们连锁发展的需要。恰在此时，众筹行业在国内发展如火如荼，我也有幸成为参与者。
众筹是一种合伙投资和委托管理的创投模式，专业的众筹平台负责寻找需要资金的企业，将这些投资需求切分成十几份甚至一百多份，由投资人选投。这一模式介于民间合伙经营和股票资本市场之间，有别于风投，看重的是经营利润和短期回报。
众筹在中国兴起于2014年，2015年进入快速发展期，并迅速进入调整期。早期无论是发起融资需求的企业，还是负责融资的众筹平台，总有一些害群之马，将投资当成利润，把众筹当作圈钱的工具，甚至相互勾结虚构投资回报预期，欺诈投资人。
伴随大量投资人的血本无归，一些众筹平台因声誉太差而被扫地出门，众筹行业也从求快转变成求精。然而即便如此，众筹投资人仍不断充当炮灰，这是最表面也是社会影响最大的受害者群体。但许多依靠众筹获取发展资金的企业，也因为各种原因被众筹拖入泥潭，不但公司破产，甚至创始人也被逼到万劫不复之地。
然而这部分企业虽然也是受害者，却未得到关注和同情，因为他们是资金使用者和管理者，从某种角度来说，这就是经营失败的下场，至少从投资人的角度看是这样。
孰是孰非众说纷纭，只看你立场如何，今天写下这篇文章，抒发感想之余，也希望结合我的经历，还原众筹合作最真实的一面，唤醒众筹行业的参与者。既然有钱投入，就一定有人获利，既然投资人、项目方、平台方都在亏，那钱去哪里了？到底谁受益了？无论你正在获利还是受害，我们都可能继续接触众筹，想清楚谁是受害者，才能避免以后成为受害者。
鲜汁多在创办初期，由于创始团队的理想主义，我们把产品质量和服务看的很重，一直没有开放加盟代理。果汁吧是没有供应链可掌控的，大部分水果都要当地采购，一旦将品牌交给加盟商使用，意味着你的品牌声誉和产品质量就全看加盟商良心了。
创业第二年，我们门店发展到4家时，开始遇到瓶颈，不放加盟，也没有足够的创业资本，第二个家门店的严重亏损更拖累我们资本积累速度，一度准备停下来慢慢经营。正在此时，此时众筹的出现给了我很大启发——既能解决资金问题，也能保持直营管理。
最早接触众筹，是通过当时国内规模最大的众筹平台——人人投，与上海站总经理袁红亚先生初步接触，让我明白了众筹的具体操作模式。说实话，远比我预想的要简单，可能是这块蛋糕够小，也可能是行业还在萌芽阶段，尚未形成足够复杂和高阶的外在包装，所以你即便亏了钱，也知道钱亏到哪里去了，知道谁该负责，这比股票、基金等其他成熟资本市场要透明的多。
而在此时我的朋友——苏格一家泡芙连锁创始人李飞，已经借助众筹资金为企业插上飞翔的翅膀，短短几个月从一个仅有几家门店的张家港本地品牌，迅速发展成覆盖上海、苏南各城市，接近20家门店的连锁品牌。这让当时迫切希望成就一翻事业的我更坚定了拥抱众筹的决心。
在当时如日中天的人人投和刚刚起步不久的众筹客之间，我们选择了后者。人人投平台由于出现诈骗式众筹项目，一些项目方缺乏诚信，或是拿到融资后破产，或是严重拉高估值，甚至有估值200万的“鲜芋仙”门店，因此人人投要求签第二年强制回购条款，希望降低风险。但这对我们来说是完全不能接受的，回报要分享，风险却不共担。
后来机缘巧合结识众筹客杭州区销售张义强先生，并在第一次会面时就见到众筹客副总裁张斌斌先生，由此也开启了我们多年的合作和友谊。此后在风控阶段结识的众筹客每一名员工，都让我深深感到两家企业的价值观非常趋同，我们不看重眼前利益，而希望建立长久事业，愿意多赢和分享，而不是损害合作伙伴或者投资人去获利。这条路更辛苦，也更艰险，因为在长期经营中创造利润，远比一锤子买卖快速获利要难的多。
幸运的是，我们第一次合作非常顺利，作为融资标的的鲜汁多昆山九方城店业绩一路攀升，回报率稳居众筹客平台的项目前列，也成为众筹客平台第一个回本项目，甚至在全国众筹项目中都排名靠前。由此我们受到众筹圈热捧，不断有众筹平台联系希望合作。
紧接着，李飞的苏格一家泡芙出现问题，前期开店速度过快，而且店铺选址有一定盲目性，导致门店大面积亏损。前期与人人投签订的强制回购条款，使得投资人可以继续分享盈利门店收益，却将亏损门店的责任和损失都压倒了李飞的肩上。最终如何处理我不是太清楚，但李飞卖房子还钱并从此进入涅槃期是不争的事实。
这给我敲响了警钟，因此放缓了发展速度，虽然投资人一直催问下一个项目何时启动，但我们和众筹客都希望稳扎稳打，求成功率而非规模。
令我们意外的是，这种保守观念错过了快速铺店的窗口期，果汁吧这一低门槛的细分市场，引来大量个体业主创业和加盟店发展，虽然大量门店投资人都亏的血本无归，但作为加盟品牌方却赚的盆满钵满。他们希望加盟商尽快开店，而放松了对门店选址的要求，因为无论加盟商是亏是赚，加盟费都是固定收入。而我们在严格的选址条件下，又缺乏品牌知名度和人脉关系支持，铺位开发举步维艰，很多我们不看好的铺位都有人做，我们愿意出一万租金，就有人愿意出两万，现在他们都死的透透的了。
2015-2016年间，我本人考察过的购物中心不下100座，街铺、步行街、交通枢纽等其他选择也深度考察过，直到2016年光棍节才在南京江宁万达开出第二家众筹门店。
此时的鲜汁多，成了众筹圈的香饽饽，虽然我们没有做任何过度宣传，也一再强调存在风险，最终预约投资额依然几倍于投资需求，众筹开放后短短几分钟内筹满，如果不是需要人工审核，整个众筹过程只需要10秒钟。
但众筹市场的繁荣并不意味着门店的成功，我们的江宁万达店在半年时间内大起大落，问题并不是我们自身经营，而是万达广场在招商管理上出现问题。在我们附近又开设了两家果汁吧和一家桂源铺奶茶店，其中两家店在动线上是严重截流我们的客源。由此，江宁万达出现三楼四楼两个楼层存在5家果汁吧的壮观场面。如果说春节期间单月12万的业绩匹配了当时我们的预估，那现在打折再打折的业绩就成了天灾人祸，成了不可抗力的苦果。虽然我们与万达方面几度交涉，也没有找到好的解决办法。
自此，鲜汁多也成了众筹炮灰阵地。虽然项目仍在持续经营，实际上我们已经单方面为这家门店垫资输血数万，除了改变产品推出新品牌之外，暂时还没有更好的解决办法。
二、谁是受害者？
先总结一下，鲜汁多的众筹收获如何？
1.通过昆山九方城店的高回报率，建立了鲜汁多在众筹圈的知名度和口碑；
2.与昆山九方城店同期开业的马鞍山金鹰店开业半年后就撤店，亏损高达45万。实际上我们当时计划第一家众筹门店是马鞍山金鹰店，只是因为准备材料延误错过开业期才改换成昆山九方城店。当时我们对马鞍山金鹰店的预期很高，然而伴随马鞍山重要支柱企业马钢的大面积裁员和降薪，以及当时街区物业结构防雨和空调问题，导致项目开业过后没多久就进入冷淡期，甚至整条街区都看不到客人。正当我们和金鹰协商营销策略时，一场几十年不遇的寒冬彻底彻底摧毁了我们的信心，最终决定撤店，独自扛下这几十万的损失。但我们却感到庆幸，如果这些损失放到众筹市场，那我们早就成为众筹圈口诛笔伐的骗子了，不管我们是不是骗到了什么。
3.南京江宁万达店，也就是众筹客的鲜汁多二期，目前举步维艰，众筹资金早已全部投入，我们仍在垫资输血。
所以从财务角度讲，鲜汁多也是众筹的受害者，我们没有因此而获得财务回报，甚至没有助推品牌快速发展。令人欣慰的，是认识众筹客平台上许多善良的朋友，和这么多信任我们支持我们的投资人，即便二期项目面临困难和风险，却从没有投资人对我讲过一句难听的话。
那么复盘一下，谁是受害者，谁是获利方：
1.众筹客平台是受害者。鲜汁多这两期项目，至少在第一期时众筹客是亏损的，前期项目开发和风控审核成本都很高，二期的收入也很微薄，却需要付出这么多工作；
2.投资人，一半一半，一期投资人获利颇丰，二期投资人面临风险；
3.鲜汁多？受害者！
那么获利方呢？
1.供应商，门店装修、设备供应，供应商都因此而获利，但这没什么不应该的，正常的付出和回报而已；
2.购物中心（我们习惯称甲方），无论门店是亏是赚，购物中心的租金是不会少的，即便我们撤店，被他们扣掉的合同押金也足够弥补铺位空置期的损失了。除非这购物中心一直萎靡不振，三个月都招不到下一家商户。
是的，你看懂了，在这个简单的食物链中，购物中心是顶级消费者。无论是投资人还是项目方，只要门店出现问题，就会受损。而这些问题，往往都是购物中心造成的，或是规划设计有问题，或是经营管理不善，导致整个商场人气低落，或者像江宁万达这样在业态保护上没有坚守原则，致使没有问题的店铺出现问题。
但购物中心真的就是众筹杀手吗？
经历多年的合作，我也渐渐明白开发商和购物中心运营商的不易，所有问题到最后，都可以归责于政府。
中国自2010年后，开始步入商业地产快速发展期，并迅速制造出巨大的泡沫经济。最初规划建设购物中心，是为了满足城市扩大规模，建立卫星城的需要。购物中心能够带动周边的商业繁荣和住宅销售，人们不再扎堆市中心，而是选择偏远一点却有着更高生活品质的新社区。
万达也借此东风迅速发展，他们选择郊区廉价的地块，围绕一座万达广场建大量住宅和街铺。万达广场负责引爆周边商业繁荣，并提升房价和购房者热情。而万达金街和住宅才是万达快速回笼资金，并创造巨大营业规模的主力军。
所以说，万达广场是可以不赚钱的，中国营业规模最大的购物中心，一年也不会超过100亿，绝大多数购物中心都在2-5亿之间，这样的营业规模和租金收益远不能和地产销售相提并论，万达广场只需要制造当地商业繁荣。
万达模式被多家开发商借鉴，包括中航旗下的九方城、南京老牌商业地产公司金鹰、发家于常州的行业新贵——新城吾悦系等等，都获得巨大成功，至少是财务上的成功。
他们都明白，购物中心是可以亏损的，重要的是卖房子。但是跟随购物中心四处开店的商家需要赚钱。商业地产规模每年几何倍增的扩大，消费人口并没有对等增速。商场越来越多，街铺越来越多，门店也就越来越多，但客人还是那么多，几乎所有行业的店均营业额都在下降。这才是现在众筹大量亏损的问题根源。
是的，众筹的最大挑战，已经从项目方诚信和资金监管转变成门店开业成功率，因为缺乏诚信的项目方越来越少，但开店却越来越困难了。
问题很清楚，一切的不合理，皆来自于政府的政策型经济。对于城市商业规划的布局，许多地方官员并不专业。我曾在杭州一个商业地产论坛上，听到中国商业地产协会秘书长的吐槽，说到地方去考察，市长大笔一挥，“在这里建一个20万方的购物中心”，秘书长问为什么要20万方？这位市长说道：”20万方不是你们的标配吗？“，丝毫不考虑当地消费人口规模、人口属性等市场化因素。
三、怎样避免成为受害者？
所以，我们就无奈吧，无论是投资人、项目方，还是提供铺位的房东和购物中心，你只能接受这个现实环境。想避免成为受害者，想在这个市场获利，你必须眼睛雪亮，必须专业，必须具备竞争力，并且控制住贪欲，不要盲目相信虚构的数字。
快速发展中仍保持高回报的企业比比皆是，凯德商用在中国打造的购物中心开一个火一个，印象城、永旺、宜家荟聚，也都保持着超高的成功率。而品牌方里，星巴克、肯德基更是有着骄人的战绩，星巴克在中国开设几百家门店，仅有一家亏损，只是这些企业不接受众筹而已。
那么，我们怎么办？众筹路在何方？
作为众筹圈的低阶参与者，我没有深刻的行业理解，更不敢妄称发言权，我只是看到大量优质品牌对众筹资本毫无兴趣，而众筹可以吸引的品牌方，要么在发展初期缺乏融资渠道，要么是品牌自身就有问题或者缺乏诚信，只把融资当盈利了。
所以下一个问题是，为什么众筹吸引不了优质品牌？特别是成熟品牌？有朋友要说，不是有那么多高回报的项目么？优质品牌多的是。好吧，作为鲜汁多的创始人，我是不是有一点发言权？告诉你，这里面有太多偶然因素，即便是那些在平台上表现持续优秀的项目方，其竞争力也很难与成熟企业抗衡，也很难在行业过度竞争中不被淘汰。你见过平台上有行业第一或第二的品牌众筹么？你见过星巴克、肯德基、屈臣氏么？至少我没见到。
众筹资本之所以缺乏吸引力，是因为其复杂的融资过程和决策的不确定性。比如我们要开设一家门店，需要一笔资金，但并不能确保众筹一定成功，仅仅几十万的融资，还需要大费周章去做各种路演，到最后还可能以失败告终。而漫长的风控和融资过程，根本赶不上开店筹备需要。因此老店众筹成了香饽饽。但剩余合同期和固定资产折旧问题，又成了新的困扰。
众筹另一个问题，是资本对回报率的不合理预期，所有投资人都希望零风险高回报，然而在一个好无门槛的投资环境下，可能吗？如果可能，那你的资本一定会被替代。比如COCO奶茶、一点点奶茶这类高回报品牌，他们即便不做直营也不会众筹，因为加盟商可以承担所有的风险，却把回报拱手让给品牌商。现在加盟一家一点点奶茶，坊间称加盟费高达60万，开店总成本80万以上，如果众筹呢？品牌方零投入，拿走75%的分红，众筹投资人，你愿意吗？
所以我认为，当众筹进入成熟期，主力市场一定是稳定回报为主，就像基金，就像银行存款，回报率应该是个位数，有一定风险的应该是12%-20%之间，否则人家不如去借高利贷了，要你的钱干嘛？
但回报率算法有个误区，就是合作年限问题。众筹遵从中国企业永续经营精神，回报率并不计入投入资本，比如你投入10万，每年分红1万，年华就是10%。实际上呢？经营期限受合同周期、折别和装修损耗折旧影响，以及业态老化带来的改变，应该设定预期经营年限，然后把前期投入计入折旧，这样才能对比银行利息，才有统一的可比性。
所以作为一个投资人，应该认清你所拥有资本的价值，可以匹配怎样的回报率。任何上当受骗都源自于贪婪。如果要高回报，就要具备抗风险能力，以及专业的项目审核能力和通畅的信息渠道。
对于平台方，能建议的不多，只能说众筹应该成为一个资金池，而不是找到融资企业才开始众筹。平台必须掌握资本意志，可以代替资本所有者做决策，才可能让资本变得更聪明，更有吸引力。毕竟平台比绝大多数投资个体要专业的多，而且有权对融资方做深入调查，信息对称。
统一的决策，才能组合成更大的资本规模，在与优质融资企业谈判中获得更多筹码。你不可能跟星巴克谈投资，然后告诉他要有一百多个人做决策，他们可能投，也可能不投，你能收到的投资可能是一千万，也可能是一百万。
更大的规模，才能催生出更多先进的融资模式。我跟很多朋友说过，众筹的核心不是怎样伺候好投资人，而是怎样让资本恰到好处的服务于企业，在企业最需要钱的时候有钱，不贻误战机，不成为经营管理的累赘，不制造无畏的困难和成本。众筹的问题，从来不是怎么切蛋糕，而是怎么把蛋糕做好做大，毕竟赚钱才是硬道理。
对于我们项目方，那就是提升品牌竞争力和顾客体验，让门店有更强的经营能力和回报率，并且在铺位选址上更加聪明和谨慎，事实上，优质的品牌在铺位选址和租赁条件上可以获得更大优惠，这也是好品牌保持高成功率的原因。
只是当下这个环境，说实话我们对众筹资本的兴趣也越来越淡了。
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大股东618活动狂欢——“爸”气十足！