本文来自读懂新三板，作者系新三板资深从业人士
战国四公子以养门客而著称。比如齐国的孟尝君田文，号称宾客三千。孟尝君率领众宾客出使秦国，秦昭王将他留下，想拜他为相国，后来改变主意，想杀掉他。
孟尝君手下有鸡鸣、狗盗两位门客。狗盗装狗钻入秦营偷出已经献给秦昭王的狐白裘，贿赂昭王妾为其说情。逃至函谷关时昭王下令追捕，“鸡鸣”装鸡叫骗开城门，孟尝君得以逃回齐国。
门客救了孟尝君一命。在战国，他们是一个特殊的群体，没有固定的工作，不必干杂役，照样吃喝领工资，只有在主人需要的时候挺身而出。
说起门客，倒和券商员工有几分相似之处。券商作为一个周期性生意，三年不开张，开张吃三年。大多数时间，门客们干一些日常的工作，等到一波牛市时大捞一笔，帮公司赚到三五年的利润。
孟尝君和券商的相似之处在于：他们都需要解决在多数平淡时间中，养门客的问题。
券商可比不了身世显赫的战国四公子：要养活队伍，还要替股东赚钱。既要能最大程度的省下口粮，保证年报还能过得去，又要在大行情到来的时候能搭得上车。
哪些部门应该压缩，那些部门应该加强，这就成了一门学问。
新三板人才流失严重
中信证券的胡雅丽离开了，去了光大证券，还是卖方，只是不在新三板。
这两年，新三板迎来了很多人，都在寻找光荣和梦想；又送走了很多人，都败兴离开。其他人来到新三板，都希望在这片没有被开垦的土地上，寻求证明自己的机会，完成人生大逆袭。
胡雅丽不同，她不需要证明自己，当安信诸海滨、中泰张帆还在不断解锁新财富成就时，她已经是连续九年新财富家电第一名，新财富白金分析师，大平台董事总经理。
最终，胡雅丽还是选择离开新三板。新三板的寒冬比所有人预计的更加寒冷，也更漫长。持续不见产出的投入考验着每一个从业者的耐心，也瓦解券商持续投入的决心。
申万宏源李筱璇也离开了。靠谱的卖方研究员接连不断撤出新三板，券商内挂牌部门并入投行部，已经成为了主流。在这背后，是券商对于新三板业务支持的减少。
券商的算盘打的精，不养闲人，利润每年一考核。从券商的角度看来，孟尝君完全没有做到精细化管理。他对宾客总是来者不拒，有才能的让他们各尽其能，没有才能的也提供食宿。
鸡鸣、狗盗二徒，完全是市井雕虫小技，他也把他们收入麾下，甚至出使秦国的时候，也把他们带在身边。完全没有KPI意识，没有成本控制的理念。在孟尝君的账本里，鸡鸣、狗盗两位门客一直是成本项。
历史对鸡鸣狗盗的描述极其有限，除了偷过一件狐白裘，在函谷关学了几声鸡叫，此外再无记录。但若没有两位门客所做的微小的工作，孟尝君早已客死秦王剑下，哪还有后来率领齐、韩、魏三国之兵，攻入秦国函谷关的故事。
道理又说回券商这边，养闲人也不是不行，关键是——有没有像投资鸡鸣狗盗二位门客一样，获得高额回报。
新三板，最后一个获利十倍的机会
马克思讲过：“如果有100%的利润，资本就敢于冒绞首的危险；如果有300%的利润，资本就敢于践踏人间一切的法律。”
对于这样的结论，做市商真是一脸懵逼——2015年我们牛市两个月就赚了三五倍，没有践踏法律啊；挂牌公司排着队打折送股票上门，赚到的钱比做三四年做挂牌业务还要多得多，也不用绞首吧。
那么问题来了，下一个10倍的机会在哪里？这是券商砸锅卖铁也不能丢的布局。
你把券商的业务倒腾个底朝天，也只有一个答案——还是新三板，准确的说，是新三板做市。只是这一次，就不仅仅是牌照生意的逻辑了。
5万亿的市场，成交量5个亿，明显还有大行情没走完。懂的人都明白：潜伏在新三板上，赚一波大行情的钱。不要等到临门一脚的时候，刚好不在场。
90张做市牌照，你要说做市是牌照业务，也算。但同样的牌照，同样的钱，不一样的玩法，不一样的人玩，那差距可就大了。
做市这一行，已经分做了三波人。2014年入行的一波人，2015年牛市后到2016年进来的一波人，2017年新来的一波人。
企业做市需要多家做市商，结果是有了好公司大家一起发财，公司差点意思，也一起扛。在这个情况下，关系、特别是和兄弟做市商的关系，就变得越来越重要。
这些关系，都在哪？多数情况下，都攥在各家做市负责人手里。做市商之间，向来认人不认券商。人走茶凉，关键人物一走，你券商也就出了这个圈子。
轮岗制度，对做市商伤害很大。本来大家关系网络都搭好了，就等着市场的反转赚大钱。结果三年来一波轮岗，全给破坏了。
结果是，有的做市负责人为了留在新三板，宁愿离职或者跳槽别家券商。
信用、口碑、服务能力，做市商早已经过了靠一张牌照混饭吃的时候。过去一年多，有的做市商在伤口上撒盐，有的做市商雪中送炭，这些都被同行看在眼里，记录在案，业界的口碑差别很大。做市商口碑不好的，逐渐被挤出这个圈子，有牌照又有什么用呢？
最终，谁有服务企业的能力，谁能拿到好项目，谁就是爸爸。拼到最后，都是拼做市负责人的能力和人脉了。
短视的傻子还真不少
历史学家高华总结国民党在大陆失败原因，其中重要一条是“蒋介石非常在乎一城一地的得失及国际观感”。
国民党打仗靠美国人支持，丢一个城市就上美国的报纸，美国人就来质问他，威胁要中断军援。最后蒋介石下令“明确要求以争城夺地及确保城镇和土地为作战目标”。
相较之下，高华赞扬共产党的军队“以消灭敌人有生力量为战略方针，集中优势兵力，各个歼灭敌人，大踏步前进，大踏步后退，在短短几年中，就转弱为强，吃掉了对手。”
券商的考核最长以年为单位，年报就是券商的“一城一池”，为了拿到更多年终奖，各位老板也是拼了。新三板不赚钱，就把卖方研究撤了，挂牌部门并入投行部，做市部门缩减。怎么样，够省钱吧？
掰开指头一数，2014年头一批做市负责人，两年没变过岗位的只剩一小半—要么跳槽别家，要么离开新三板。
今朝有酒今朝醉，明天有业务再招人，为了年报好看，这么干的傻子还真不少。
市场不好，券商开始抠员工的薪酬，行业中待遇普遍下降严重。这样的券商鼠目寸光，最终结果要么倒逼人干私活，要么是靠谱的人跳槽。
做市业务是要自己拿钱砸进去买股票的，没有一帮忠诚有能力的投资经理，你哪里知道砸到哪里了？几个亿的投出去了，还舍不得提高下员工待遇，这就是螃蟹都买了，还舍不得买醋。
寒冬之下，更要算大账，不要算小帐。团队千万不能散，团队散就是丢业务，丢业务就是废牌照。
都在期待大行情，你的门客准备好了吗？
战国乃大争之世，要想维护自己的势力，各方都广招宾客。四公子皆以礼贤下士而闻名于世，门客数千人。
在券商这个行当，按时发薪水，不拖欠年终奖，就算礼贤下士了。A股市场，存量人才很多，只要出得起价钱，总能找到合适的人。
我有钱，有牌照，还怕雇不到人？这套逻辑在新三板行不通。
新三板到现在也只有三四年，人才极其匮乏。全市场真正熟悉新三板玩法、懂二级市场、了解监管尺度，摸得住各家券商口味，掌握得住企业需求，拿得准市场口味的，就那么几十号人，都集中在做市商里边了。
A股的人不懂新三板。2015年牛市，A股这么多资金冲进来，有没被活埋的吗？
真正来了行情，能赚到大钱的，最多三十家券商，三分之一。一万家新三板公司，做过几十只股票的券商，连新三板市场全貌都看不到。
新三板，是块肥肉，大家都知道。这么大的市场现在还没有大的投资公司都还没有进来，但他们迟早要进来。
一旦真正市场反转，人才上你能抢得过A股大的投资机构？能保住你现在的人不被挖走，已经是祖坟冒青烟了。多出一倍的价钱，就能把券商花了几年、投资上亿才能赚到的经验买到，太划得来了。
三板这个行当的人才，特别是做市的人才，要想在牛市中不被挖走，还是要自己培养。自己培养的员工忠诚，用起来放心。挖来的人，都在盘算着下家开了什么价。
所以，最后的问题来了：
如果新三板的大行情来了，你手中准备好忠诚又能干的门客了吗？