调研 | 李喆
撰写 | 李喆
基础办公软件云化成为大趋势，技术变革会带来新需求，实时协作就是Office软件云化后的新需求，一起写正是通过这一点切入到基础办公软件市场。
实时协作办公软件在国外是个比较成熟的市场，原本这个市场应该是微软一家独大，但Google利用微软云化转型缓慢的契机，发布了Google Docs，抢走不少市场份额，单年营收超过10亿美金。
此外，国外还有Quip这样的创业公司，侧重于在线轻量型办公软件，2016年10月被Salesforce以5.82亿美金价格收购。
国内市场除了上述公司外，主要有两家创业公司：一起写和石墨文档，两家公司几乎是同一时期成立。一起写没有走Quip那种轻量级产品模式，而是以Office365作为产品迭代方向，开发一款重型办公软件。
正如前文所言，一起写产品最大特点是实时协作性，Office365同样有类似功能，但企业客户在使用时更多还是类似传统套装软件。一起写最初是面向C端用户，2015年开发了企业级产品，开始商业化探索。
与其他应用厂商类似，一起写的企业级产品包含SaaS和私有部署两种模式，SaaS模式按照账号收费，单个账号一年240元，一次至少购买5个账号。私有部署的核心产品与SaaS版完全一致，需要根据客户需求开发一些功能以及提供API接口作集成，客单价在10万左右。
值得一提，金山软件是一起写的股东，除了品牌背书外，金山软件给一起写提供不少传统企业客户资源，同时金山软件将一起写的产品功能集成到自己产品中，这为一起写贡献不少营收。
除此之外，一起写与钉钉、Tower、Teambition等协作办公厂商建立合作关系，这些企业也给一起写起到了重要导流，但这类客户转化成付费客户比例不高。
2017年7月，一起写完成由快手领投的780万美金的B轮融资。目前整个平台用户数超过600万，注册企业10万家，其中500家企业付费。一起写会沿着Office365产品线不断开拓新产品，意图在实时协作办公软件领域占据一席之地。
一起写的创始人蔡建之前是Google资深软件工程师，2014年回国创建一起写同样是想做一家中国版Google Docs，八年Google工作经历使蔡建非常了解Google Docs，非常清楚如何开发一款企业级产品。他认为，产品功能完善会让一起写建立一定壁垒，这个壁垒会高于协作办公类软件。同时，基础办公软件的集成性和通用性更高，应用场景更加广泛，目标客群非常大。
近期，爱分析对蔡建进行访谈，他阐述了一起写的业务模式、运营效率、未来战略等方面内容，现将精彩内容分享。
效仿Office365，解决客户“痒点”
爱分析：回国创业时，当初是如何判断市场规模的？
蔡建：刚融资时已经有像Teambition、Tower这样的公司，很容易把我们和它们搞混淆，但是不一样，我们以协作的方式去做文档。
从文档的角度来看，一起写就是对标金山、微软，这样的就没必要去想市场，因为这个市场已经非常老，已经没有人意识到它存在。市场比较大，应该开始去改变了。
爱分析：国外这样的产品挺多，Google docs有10亿美元的营收，国内这类产品客户付费意愿如何？
蔡建：最早我们说这是痛点，但是没用过的人可能就觉得这不是痛点。现在总结，这可能是个痒点，用户用得很爽，用过之后就回不去了。我们平台的留存率挺高的，如果用户用上了，就没有必要回到邮件传来传去。
所以比较大的挑战是怎么让客户用上。客户问到为什么要使用我们的产品，就是因为没有用过，也说明这是个空白的市场。
说难也难，前面没有成功案例，但是说容易也容易，因为没有竞争对手。至少在2014年的时候没有竞争对手。
爱分析：当时同领域的公司就是石墨，还有别的公司吗？
蔡建：也就我们和石墨2家，很多人会说这个行业有很多公司，但是让他数却数不出来。他可能还是将Teambition这样的公司放进来了。但是不一样，我坚决反有很多同行这个观点。
爱分析：未来要做的东西会类似office 365？
蔡建：现在的office 365已经超过了过去的三大件，outlook、Skype也在里面，很多东西建立在这个上面。
再回顾它发展的历程，一开始就是从word、Excel做起来的，我们也是仿照这个路径，也会往更广的方向走。
我们当时做这个事情的出发点在于基础环境发生能力变化：云计算、移动化的出现。今天所有的SaaS都到云端了，我们想把这个东西放到云端。
当时有个特点，就是好像没有一家美国公司的云在中国能做成，那我就觉得会是个机会，赌的是office 365也做不成，云又是趋势，肯定会有中国公司做，所有我们做。
主要针对中小企业客群
爱分析：哪年开始做企业版？
蔡建：2015年底开始，也做了1年多时间。
爱分析：平台上企业客户多少？
蔡建：注册10万家，付费500家，很多客户只购买最基础的5个人账号。我们现在没有做人数的限制，还是鼓励更多人使用。
爱分析：客户一般就是直接买一年？
蔡建：是，最初可以买一个月，后来发现客户有多短买多短。
我们一开始也不做限制，后来慢慢做一些限制，希望用户先买。现在超过一定人数也不太管。比如我们说是10个人，但是超过一定人数还是能用，不希望因为钱让客户用不了。
爱分析：三款产品中哪个使用范围最广？
蔡建：Excel最多，不管是付费还是用户需求都是最大的。
爱分析：面向50人和500人公司的产品有哪些差异？
蔡建：500人以上的公司基本要求做私有。除了互联网公司，中国很多企业都是这样。
所以我们做的就是几十人至一百多人的客户，或者是集团内部的部门。他们的需求是类似的。
爱分析：客单价多少？
蔡建：最少1200，平均在5000左右。
爱分析：主要还是企业付费？
蔡建：对，而且只要设最少，一定是付最少。
爱分析：现在用户数？
蔡建：600多万，其中一半是来自钉钉，因为我们和钉钉有合作，我们好像在钉钉的ISV上排第一。但那边过来用户也不是特别活跃。
爱分析：除了钉钉，还和哪些公司做了集成？
蔡建：我们有两类比较典型的集成，网盘类公司，比如亿方云；还和所有协作办公软件天生的集成。
爱分析：有没有考虑和传统软件上集成，比如OA、CRM？
蔡建：企服里没有什么不能集成，但是在CRM里面可集成的点就少很多。我们不喜欢和特别不通用的东西集成，比如CRM、财务，感觉会比较累。
私有部署主要是定制功能和集成
爱分析：私有部分会不会筛选客户？
蔡建：会，私有一般是别人找上来。一般周期比较长，做了也不知道什么时候能回款。
大客户一般上来就要做demo，做完POC之后一定会有很多需求，我们会评估一下能不能做。我们大原则是，如果是以后可能会做的功能就做，如果以后不做的功能就不做。
爱分析：私有化项目周期？
蔡建：至少2个月。我们和金山有合作，金山也会用我们的产品和它的客户做私有，会减少一些我们的负担。我们提供功能，他有实施人员，再分个成。
现在还有个新的模式，我们和青云有合作，青云做了个AppCenter。客户买了青云的东西，青云可以帮他部署，这样东西都是客户的，也达到私有化的要求。
爱分析：私有部署做了多少客户？
蔡建：十来个，客单价10万起。
爱分析：私有部署主要提供什么？就是功能增加还是和原有业务做集成？
蔡建：有些在我们list上的功能我们会做。比如微软有两个格式Doc和Docx，我们之前只支持Docx，不支持Doc，但是很多公司其实还在用03版的word，我们判断这是未来要做的，所以会做。
集成这边我们会提供API帮他们做集成，原则是我们肯定不派人上门写code，要么自己有IT团队，要么自己找人做。比如客户想把两个文档合并起来，这个API可以做，但是具体怎么实现这个功能我们不做。
爱分析：所以我们不会上门？
蔡建：基本不会，除了第一次部署。
爱分析：我们这种标准产品部署也很复杂？
蔡建：目前看起来是的，任何部署都很复杂：第一，把自己的东西放到别人上，环境会千差万别，可能在内网，可能在公有云，一定得花时间部署；第二，如果对接人员的能力很差，就会多花时间。
爱分析：企业内部上私有云之后，本地部署会不会快很多？
蔡建：现在企业都做些Docker，所以我们都打包成Docker。上了Docker之后，比较标准化。
爱分析：下一步重点不在私有云？但是私有更容易挣钱？
蔡建：这就看是不是那么迫切挣钱，如果活不下去就什么单子都做。
我们比较好的地方在于，比较靠底层，比较灵活，既可以做私有云也可以不做私有云。
我们做私有集成的方式也千变万化，拿我们做什么的都有。所以上线以来，基本上每天都会接到私有电话，绝大部分都会略掉。
未来渠道销售成为主要形式
爱分析：公司整体人员规模？
蔡建：接近40 多人，研发占绝大多数，7个销售。云这边基本上是打电话和拜访，这条路是很多SaaS公司已经跑通了。私有是case by case地谈。
准备在其他地方建客户成功部门，因为要提供上门的服务。
爱分析：要在全国建立？
蔡建：对，没有那个公司能做到就在线上就能收钱，包括微软都做不到。Dropbox可以，但国内环境很难，很难理想化做很轻的东西，销售是不可避免的。
爱分析：现在有多少部署人员？
蔡建：2人，大部分靠远程解决，不能解决再到现场
爱分析：推广渠道还有哪些？
蔡建：最近没有做特别多推广渠道。比如百度、搜狗广告。这个还是主要看口碑。
爱分析：主要成本在人力？
蔡建：是的，主要是人力成本，未来销售成本会逐渐提升，我们的销售提成比较高。
爱分析：渠道这边怎么考虑？
蔡建：开始有些公司和我们接触说做我们的渠道。因为我们在四川做了个项目，做项目的时候会要资质，会找一家本地公司，所以很多销售成本来自渠道上。
不过软件企业都这样的，我们要好一些，有线上部分，这部分是纯利。
爱分析：今年营收目标？
蔡建：差不多500万左右。
爱分析：金山除了渠道资源外，还有哪些帮助？
蔡建：主要就是客户和品牌背书。
爱分析：最新一轮交易价格？
蔡建：总共融了780万美元，估值1亿多。
产品功能完善是主要壁垒
爱分析：实现功能层面有什么技术门槛？
蔡建：这东西没人做是有原因的，因为里面会花了很多苦力，要靠人堆起来，我们已经投入了3年时间。
里面有很多很细致的需求要满足，比如说要求单元格合并，导出格式支持。都需要持续人力投入。
爱分析：在这些需求中如何找到优先需要添加的功能？
蔡建：我们一开始用QQ、微信 维护很多群，在群里做调查，从那里挖掘客户最想要的功能，但是所有功能都是Office功能的子集。
里面里的要求非常碎片，不同人之间的要求完全不同，所以好像是在做好多产品，彼此之间没有关系。
爱分析：未来的壁垒在哪些地方？
蔡建：我一直觉得，不会有小公司做这个事情。
我们首先看金山做不做，后来发现金山不做，阿里目前看起来也不做，因为在和我们合作，百度没有企业的部门，QQ有个浏览器团队在做，这是可能的比较大的参与者。头条也有可能会做。
但它们离发布产品可能半年到1年，我觉得这壁垒不算很强，但是已经有了，这已经比大部分协作类产品的壁垒好很多了。
爱分析：为什么会比大部分协作类产品的壁垒好很多？
蔡建：钉钉出来之后就死掉了大批做企业IM的公司。我们不能100%说不会发生这样的事情，但我觉得概率会小很多，因为BAT就算做到我们这样，它也需要花很多时间。
爱分析：下一步整体战略是如何考虑的？
蔡健：产品上我们和Office 365非常像，我们其实非常想沿着它的那条路，它会告诉我们如果想要做成一款产品，就需要做什么，按照什么步骤来。我们会选择微软的一些路径去做。
但你会发现我们是倒过来的。我们可能会做一些企业聊天的工具，但不直接做IM，而是从文档开始，上面加了一个IM。比如微信上聊了很多东西，我们会把它放到文档上，这两个产品合并到一起，而不是单纯做IM。
IM做完之后我们希望去做和视频相关的东西，就像微软买Skype是一个道理，因为大家可以在一个文档上开会。微软很牛就在于提供一个完整的解决方案，从Skype到office，而且整合的很好。我们基本上会有同样的逻辑。
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