调研 | 关蕾
撰写 | 关蕾
在物联网发展中，2B市场发展明显快于2C市场，据IDC报告预测，到2020年中国制造业企业物联网支出有望达到1275亿美金，其中软件和服务合计市场占比或超过60%。
相比芯片、传感器、云平台IaaS层等硬件设备，以操作系统、物联网平台、行业应用开发等软件业务的利润更为可观。纵观物联网创业公司，多数也以软件切入市场。
自连科技，作为一家物联网软件公司，专注研究物联网涉及的连接问题，业务涵盖终端连接、中间件连接、云端连接、移动端连接四个部分。自连科技创始人谈林涛认为，在物联网的连接层面，芯片的软件开发是最难的技术环节，芯片是主导市场发展的中坚力量。
在物联网芯片领域，每个细分行业都有关注的性能指标，自连科技的目标是通过软件设计等技术手段，提供性能参数领先的芯片，切入高性能需求的行业，深耕标杆企业需求，进而提供行业标准化产品。
谈林涛在接受爱分析访谈中表示，自连科技已完成40余个项目实践和出货，部分产品已小规模量产，主切医疗器械制造商。
自连科技的打法是抓行业头部公司，以其复杂、完备的实际需求逐步拓展至行业标准化产品。谈林涛认为，在行业应用层面，20%行业头部客户提供了市场大部分业务，自连科技要做所切细分领域的领跑者。
谈林涛曾是一位资深IC软硬件研发工程师，先后任职于两家全球领先的有线和无线通信半导体供应商——高通、博通。
近日，爱分析专访了自连科技创始人兼CEO谈林涛，精选部分与读者分享如下。
芯片主导市场发展，早期多元技术共存
爱分析：物联网行业，您判断谁会主导市场发展？
谈林涛：我认为，任何时候都是芯片公司主导市场，像微软与因特尔，微软都建立在因特尔的体系下，就像一个是大脑，一个是心脏。
爱分析：如何判断物联网各种协议技术发展趋势？
谈林涛：早期一定是多元化的，等国际标准出台后会更加统一。我认为技术之间也不会互相取代，特定场景会使用适合的技术。未来还有一种需求是蓝牙、WiFi数据转成NB-IoT，做网关license。
爱分析：目前物联网发展存在哪些主要问题？如何解决？
谈林涛：物联网现在碎片化、定制化很严重。比如，同是高稳定性要求，录音与医疗设备里的稳定性固件也不一样，固件背后需要不同的生产流程、测试体系。即使同类行业产品使用同一芯片，不同产品的需求也不尽相同，需要定制差异化软件。
选择定制行业的战略或许可以改善。针对很多行业的各种应用，做行业碎片化处理，提供一套定制化解决方案，形成企业的核心竞争力。
爱分析：相比企业级物联网，消费级物联网发展更慢一些，它的发展得具备哪些条件？
谈林涛：在消费级物联网领域，客户的痛点不在连接上，探索需求痛点更重要。
爱分析：企业级的中间件业务逐渐被云厂商获取，物联网中间件部分是否也会出现类似变化？
谈林涛：不一定，每一种协议栈的设备对应一种中间件。设备的中间件，需要对设备模型理解的一个过程，如果不能对行业深刻理解，是做不出来的，云厂商做起来有挑战。
爱分析：您认为未来物联网行业格局会有哪些变化？
谈林涛：未来物联网行业，我并不看好一个大而全的平台，而是看好在细分领域深耕的运营商。未来设备厂商的转型，会由卖产品逐渐变成买服务，比如麻醉剂、制氧机，会逐步转型为卖后期服务及耗材。
主营四种类型连接，芯片软件是难点
爱分析：自连科技具体业务包括哪些？
谈林涛：我们业务在物联网连接层面，分为四部分：一，终端连接，常见WiFi、蓝牙、以太网等；二，中间件连接平台，像终端信号汇聚的网关、路由器等；三，云端连接，用到一些大数据、AI技术；四，移动端连接，包括移动交互界面等。
爱分析：这四部分连接，最大的技术门槛在哪里？
谈林涛：最难的是硬件里的软件开发，越往底层越难，包括一系列嵌入式软件开发。其次的难点是中间件，需要理解很多协议、大数据模型，包括DT数据模型、CT通信技术、IT信息技术、OT行业数据等技术细节。
爱分析：已经开发的产品系列支持哪些通信协议？
谈林涛：目前，在家庭组网、企业级自建网，最后100米应用场景仍以WiFi、蓝牙、ZigBee为主。在远距离通信中，与更大系统连接时需要网关，常见LoRa、NB-IoT、3G、4G。
我们的产品系列已覆盖大部分主流技术，包括WiFi、蓝牙、2.4G、5G、低功耗蓝牙、混合协议的双模组合方案。
爱分析：近几年，以LoRa 、NB-IoT为代表的低功耗广域网技术发展迅速，自连科技是否也考虑介入？
谈林涛：我认为芯片行业中，技术成熟度很重要。LoRa近年很受关注，但尚未经过产业化测试，只有一家芯片供应商，产业链不够成熟。NB-IoT有类似问题，华为一家独大，全球70%的NB-IoT IP属于华为，全球玩家不多，未来技术出海存在争议，产业链也不成熟。
我们与一家芯片公司联合研发了5公里的无线通讯技术WirelessPon，我们在其芯片上研发软件，支持点对多点通信，快速组建私有MESH网络，覆盖面积可达百公里。目前在军方、公安、电网推进。方案以网关的形式呈现，最后100米用蓝牙、WiFi连接。
爱分析：从哪些维度选择战略合作的芯片公司？
谈林涛：选择芯片底层足够开放的企业，我们可以在芯片里做非常底层的基础技术，像操作系统、底层协议栈、基础软件、编译器、开发工具等。
切入医疗、工业领域，主抓行业标杆企业
爱分析：自连科技目前重点切了哪些行业？
谈林涛：主要开拓了医疗、工业两个行业。我们在医疗行业做的较深，按照医疗行业产品的高安全、高稳定性、高实时性、低功耗、协议复杂等特点设计自己的产品。
我们的WiFi、蓝牙产品功耗非常低，某些性能指标是行业领先水平，由此获得一些与国内外医疗器械公司合作的机会。我们为史密斯医疗提供芯片和软件，通过了它的认证体系。
爱分析：客户以设备制造商为主？
谈林涛：对，我们是2B业务。与2C业务不同，2B的需求相对明确，痛点强烈。
爱分析：早期接触客户时，如何介入？
谈林涛：直接做行业顶级客户，以市场需求为导向，对客户需求做评估，切实拿出执行方案，树立标杆效应。
爱分析：自连科技在医疗项目中提供哪些产品？具体做了哪些应用？
谈林涛：医疗项目一般提供终端、自组网中间件、移动端中间件、以及软件底层的库，上层界面由客户自己开发。自连做了很多医疗协议栈，支持多种医疗器械。
如史密斯医疗注射泵，我们对原有网关做了升级改造，把注射泵数据传到网关后，转成医疗化数据，再与个人健康档案系统互通，直接导入HIS系统，实现与医疗信息系统打通。
在迈瑞的心脏监护遥测产品中，我们嵌入WiFi模块，实时传输数据，在医院企业级网络中，支持漫游和定位技术，在500ms内完成基站间切换。
爱分析：在工业领域取得了哪些客户？有哪些案例？
谈林涛：正在开拓工业领域，客户包括霍尼韦尔、施耐德等。
我们为施耐德10kV以上的电表联网，采用WiFi MESH技术。在施耐德意大利工厂项目中，我们把Modbus、Profibus等工业协议栈转成物联网协议栈，通过中间件在本地组网，实现本地设备信号汇集，连通到更大的平台。
爱分析：您认为自连科技的壁垒建立在哪里？
谈林涛：自连的技术壁垒建立在先发优势、对行业应用的理解、以及行业化产品的逐步完善。经过几年的沉淀，我们产品有的已经小批量量产，任何竞争对手进来也要经历几年。在这个行业里，前期难，后期会好一点。
做最好的技术指标，择最简单的销售模式
爱分析：自连科技团队规模如何？由哪些背景的成员组成？
谈林涛：50人左右，70%是研发，其中软件工程师占90%。主要人员来自IC（芯片设计）行业，如高通、博通；第二部分人员来自通信系统企业，如惠普、爱立信、诺基亚；第三部分人员来自互联网公司，如百度、阿里，做后台平台建设工作。
爱分析：研发团队如何细分？
谈林涛：按照业务分为五个团队：嵌入式平台开发、中间件开发、硬件设计、测试、系统架构。
爱分析：销售模式以直销为主，还是依靠渠道？
谈林涛：都有，大客户以直销为主，中小型企业交给代理商。
爱分析：主要有哪些营业成本？
谈林涛：包括自研检验设备、认证成本等。
爱分析：去年营收多少？
谈林涛：2013年成立之后一直做研发，去年开始商业化，今年争取做到盈亏平衡。
爱分析：物联网案例定制化较重，但做好一个行业标杆，同行业推进是否容易很多？
谈林涛：是的，拿到行业头部公司，做下来就是行业标准化产品。
爱分析：通常情况下，一个行业第一单的项目周期要多久？
谈林涛：医疗项目周期较长，产品需要过各国的医疗资质类认证，工业项目快一些。
爱分析：与客户是怎样的合作方式？针对设备数量收技术抽成？
谈林涛：是的，我们赚技术差价。我认为简单的商业模式，销售效果更好。我们希望凭借较高产品的技术性能指标，对产品的统一定价，类似卖License的形式。
爱分析：大概一个产品的License费用在百元左右？
谈林涛：差不多，量产之后毛利率会逐步提升，规模越大成本越低。
爱分析：不去做应用，似乎切的是利润挺薄的一层？
谈林涛：也不薄，我们提供软件、硬件结合的方案，中间件与许多平台高度绑定，医疗客户换件的成本很高，与供应商粘性较大。
爱分析：对性能做的更严格，对场景要求更苛刻，获客会不会有一些影响？
谈林涛：芯片行业中，高端企业贡献大部分业务。以博通为例，它以20%的全球市场占有率获取90%的市场利润。
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