文| 席小雨 （见习）
编辑|俞列唯
“扮美，是一件值得全身心投入的事。我希望做到80岁时，孕妈们也能延用我的产品到80岁。”
2013年，一个年轻的淘品牌“袋鼠妈妈”在淘宝平台诞生。“安全护肤，美丽孕期”的理念让它一炮而红，连续4年拿下天猫“双十一”孕产护肤类销量冠军，累计服务了千万的孕妈和宝宝。2017年“天猫双11”，袋鼠妈妈全网成交额7855万元，在小众的孕产护肤类目中，再次夺冠。
安全是美的前提
对于大多数妈妈来说，孕期使用护肤品要仔细挑选，使用化妆品更是要慎之又慎，为了宝宝，素颜才是最安全的。而爱美，却是女性的天性。怎么才能在不影响宝宝的情况下，在孕期也能美美地出街，一直是妈妈们最关心的问题。
潘美红
“女人天生就是为美而生的，哪怕是怀着孕、大着肚子，追求美的步伐也不能停止，对产品的安全性会更加的在意。”当潘美红从澳洲的昆士兰大学生物学专家Samuel口中得知，小麦含有大量叶酸等对胎儿的存活和成长有益的成分，并对孕期女性有补水保湿、防衰老、抗沮丧等功效，她内心受到了极大的鼓舞。“只有保证安全健康的前提，孕妇才敢用我们的护肤品，用了之后达到美美的效果。”
带着追求美丽的极致愿景，潘美红和先生徐小建带着袋鼠妈妈团队开启了远跨南半球的溯源之旅，最终在昆士兰开始培植小麦、大豆、牛油果、百香果、蓝莓等植物，并由澳大利亚Kangaroo Mommy公司提供技术、研发和检测支持。
“在2016年，我怀着第三个宝宝的时候，和我的先生及团队再次去到了澳洲，在我们的原料生产基地展开了为期20天的工作视察。因为对袋鼠妈妈来说，高品质的原料保障是袋鼠妈妈品牌生存的基石。”
“安全护肤，美丽孕期”，一直是袋鼠妈妈的孕期护肤理念，目前袋鼠妈妈护肤品已经有了8大系列，占整个年度销售的80%，复购率达到了40%以上。
但是潘美红追求美的脚步仍旧没有停下。
“作为一个追求美与品质的人，即便在怀孕期间，也不含糊。可是为了宝宝的安全，又不敢随便使用怀孕前的彩妆用品。那么当时我就在想，自己是做孕妇护肤品的，那为什么就不能为孕期的妈妈研发一款专用的彩妆呢？让所有的孕妈都美起来成了我的新目标。把美丽做成事业，对我来说，是不会放过任何机会的。”
于是，袋鼠妈妈产品研发部，再次大胆创新，为孕妈妈定制研发袋鼠妈妈孕期彩妆系列。
潘美红说，孕期彩妆的选材他们也是慎之又慎。比如袋鼠妈妈口红其中一款原料就是常常在餐桌上见到的胡萝卜，胡萝卜的提取物的色彩效果非常明显。就这样，袋鼠妈妈彩妆应运而生。一上市，就得到了热销。
现在，袋鼠妈妈产品线已经从最初的孕妇护肤品覆盖到了产前到产后、妈妈到宝宝的全流程，目前共计219款单品。
小众类目的口碑营销之路
产品企稳后，如何曝光呢？小众的类目在平台上能获得的流量太少，即使在媒体上砸钱投放广告，也不一定能收到预期效果。潘美红当时想到的办法是，每天在各个有关母婴问题的论坛上“刷存在感”，解决孕妈提出的各种问题，包括，怀孕期间能否用护肤品，该用什么产品，什么不该用等等。
正巧，论坛上的准妈妈们大多数是80后的年轻女人，即便怀孕，对美和时尚依然有着强烈的需求。论坛上的“女人”，成了袋鼠妈妈最早的一批粉丝。现在，在袋鼠妈妈的目标客户群里，沉淀了200多万的宝妈。值得一提的是，今年7月上线的孕妇口红在短短数小时内被抢购一空。据统计，80%的客户为老客户。
数据的背后，是口碑的力量。
特别是一位来自大连的90后孕妈妈，让潘美红印象深刻。“她的职业是平面模特，化妆是每天的一种习惯，可是怀孕后她不敢再化妆了，每天素面朝天看起来没有活力，一度让她越来越不自信。她就开始失眠、焦虑、情绪低落。幸好她身边有个好姐妹是袋鼠妈妈的粉丝，向她推荐了我们的彩妆，让她在接下来的孕期都保持着光彩照人的样子。”说起这位孕妈，潘美红脸上都是自豪。“那位超级爱美的90后妈妈，就连进产房都是化着妆的。她说很感谢袋鼠妈妈带给她好心情，所以才生下了这么健康爱笑的孩子。”
如果说做产品的初衷就是单纯追求美，那越来越多的用户反馈让潘美红看到了美丽之外的力量。“之前没有想到，其实就是因为爱美。现在感觉我们能做的更多，因为美带给孕妈们不仅是外表的自信，还能调整她们的心情，让她们的孕期能少一点烦恼，这样也是对宝宝好的。就感觉产品能做的还有很多，很有自豪感。”
淘品牌的“小疯狂”
2017年双十一零点一过，密集的“叮咚”声在客服大堂内冲荡，百来位客服的动作惊人一致，打字、点鼠标的动作以秒来算。从11日凌晨到12日凌晨，他们接待了超53万人，平均一个人就接待了约5000名顾客，是平常的近10倍。
最终，袋鼠妈妈全网成交额达7855万元，连续四年夺得孕产护肤销量冠军。其中，小麦胚芽补水6件套当天在天猫旗舰店累计售出25585套，成为热销品Top1。
今年9月3号，线上起家的“淘品牌”袋鼠妈妈开始了线下的尝试。通过母婴渠道，覆盖到了全国100多个城市的社区母婴店，最远开到了新疆。
“线上和线下对我们来说，就好比是飞机和坦克，是不同的渠道，我们希望两手抓，两手都要硬。”袋鼠妈妈大量铺开线下渠道的底气在于线上口碑的长期沉淀。后续线下的积极反馈也给了潘美红极大的信心。“尤其是在北方市场，比如哈尔滨我们的羊初乳护手霜卖得特别好，消费者也不断给我们留言希望能看到更多的品类，这让我们有了更多的期待。”
潘美红说，2018年，袋鼠妈妈的包装、品牌将迎来全面升级。重点铺开大数据、人工智能、新零售、境外合作四个方面，全面打响品牌。
“主要想法就是用大数据进行分析，能够为消费者提供更多的产品；人工智能提升仓储物流的速度，争取实现24-48小时配送；通过新零售提升线下渠道，我们下一步的目标是进商超，在一线城市能够尽快开出第一家直营店。”
对潘美红来说，自己最期待的，是袋鼠妈妈对海外市场的开拓。“我们目前一些研发工作基本都是放在澳洲，在产品质量上我们有着很大的信心，我们希望能借助天猫的平台一起出海，赢得更多的消费者。”
“我们想把袋鼠妈妈这个淘品牌做成国际知名的母婴品牌，打造孕、产、婴一站式的母婴王国，让世界因为袋鼠妈妈有更多的美丽妈妈、健康宝宝。”潘美红如是说。
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