假设你只需要一张卡就可以刷遍学校所有硬件设施的服务，图书馆、饭堂、小卖部等，回家之后，你又可以使用同一张卡刷进社区的门禁……这个就是十牛校园一直在做的事情，试图从连通社区和学校出发，切入家校服务行业这个所谓的“大红海”市场。
此前，一度“四面楚歌”的“校讯通”因为乱收费一事闹得沸沸扬扬，进入家校服务行业分这个大蛋糕的玩家很多，如今进入家校服务行业本就不是一件稀奇的事情，而对于那些“闯进”的家校服务行业的“新兵”来说，又该如何在“大红海”里施展一番“武艺”？
已经在家校服务行业“摸爬滚打”了九年的麦健祺认为，“目前家校市场还没有达到‘红海’市场，在‘谁提供的服务可以用得更久’这个方向上的‘玩家’依旧很少。”对他来说，这是依旧是一个“蓝海”市场。
近日，鲸媒体专访十牛科技的创始人麦健祺，跟他聊了聊那些在家校服务行业发生的事情。
（十牛科技创始人&董事长麦健祺）
开始：驻扎在家校领域的第九个年头，解决家长痛点
电话那头响起麦健祺的声音，他带着很重的南方口音、声音很洪亮地这样介绍自己，“我是十牛校园的创始人麦健祺，已经在家校服务行业做了9年，之前是在中国移动的校讯通做了几年，后来被一家考勤设备供应商挖角过去，做负责全国推广的市场总监。”
说起创立十牛校园的初衷，他侃侃而谈。有一次出差推广考勤设备，在面向C端做推广的时候，麦键祺发现很多家长都很喜欢这个推广服务，但当时有个家长跟他说的话让他记忆犹新。他还记得那个家长说，“身为家长我特别想了解孩子在学校出入家校等一些情况，但是并不是每一个家长都有这个钱，每个月都要掏10多、20多块钱去了解孩子在学校里发生的一切。”
这位家长的一番话让麦健祺有了一个新的想法，“考虑到学校的安全管理，学生在学校里发生的一切，都应该算是一个公益或者是民生的服务，那有没有可能把这个作为一个免费的服务呢？”怀揣着这个想法，和几个朋友商量了一番之后，在家校服务行业积累一定经验的麦健祺对这个充满了自信。2014年8月，他在广州创立了十牛科技，旗下有家校互动平台十牛校园、十牛社区安全系统。
（中小学移动刷卡终端）
铺路：从自主研发硬件开始，为减少运营成本下功夫
从2014年10月起开始推出十牛校园，麦健祺回忆当时推出免费十牛校园时遇到的困难，“别人就会认为这样一个免费的项目怎么可以坚持下去并产生盈利？”麦健祺说，“我在家校行业做了一定的时间，一开始的时候，对我们来说最困惑的地方是如何扩大市场、筹备到一定的资金。因为一开始的时候，我们把这个项目定义为一个互联网的项目。”十牛校园主要是通过智能硬件+平台的方式打造这个校园生态圈的入口，在推进的时候也会面临一些互联网项目遇到的问题，比如市场扩张、资金等。
除了考虑市场扩张、资金的问题外，他考虑到这个项目还要解决的一个痛点是，“十牛校园里智能硬件设备的高昂成本由谁来承担？”为了迈开创业的第一步，十牛科技早在组建团队的时候，就选择在硬件研发方面比较扎实的人作为其创始团队成员。“有了比较扎实的硬件研发团队，可以为十牛校园提供后续的免费服务做一个铺垫。”麦健祺说。
大部分家校互动平台起先都是以采购其他平台的硬件设备的方式去推广自身的产品，在没有自主研发的情况下，通过购买硬件设备去做平台对接，前期虽然可以大大降低运营中的营销成本，但是随着后期的发展会产生巨额的运营成本。“首先利用高成本去组建一个硬件研发团队，当后期去量产这样一个硬件设备的时候，我们的成本就可以大大降低。”现在十牛校园自主研发硬件设备的成本是同行的50%-70%，在一定程度上解决了成本压力对初创团队的影响。
究其运作模式，十牛校园主要是把硬件投放给学校使用，其次家长凭借专卡的信息通过“十牛校园”微信公众号的入口，登陆相应的账号了解孩子的情况，包括接送记录、请假信息、健康信息等。据麦健祺透露，预计会在2017年的二、三月份针对“发烧友”推出十牛校园的APP版本。
依照这个方式，目前由十牛校园的研发团队自主研发的硬件设备，可以解决学校里不同的管理需求，包括出入管理（学生的出入管理、家长的出入管理、外人的出入管理）、学生的电教管理、图书馆借书管理、校车管理、消费管理等。
通过自主研发智能硬件设备之后，十牛校园不把硬件设备单独售出，而是换了一种方式，就像投资运营一样，把硬件设备投放到学校里面去。“为什么我们要把这个硬件设备投放到学校里去运营呢？因为我们要解决学校内部的刚性需求。如果家长要使用这样一个硬件设备的话，他只需要一次性购买我们这个跟学生有关联的专卡就可以了。”十牛校园这个方式跟之前的“校讯通”提供的服务有点类似，但与“校讯通”每个月通过收取月租费来实现盈利的方式有所区别的是，十牛校园不需要每个月都收取费用，只需要一次性收取专卡的功能费就足够了，后续在专卡的基础上增加增值业务。
增值业务方面涉及四个方向：一是链接校园所需要的智能硬件，让免费用户根据个人需要转化为付费用户，目前已对接的是直播类设备、饮用水设备、学生体检设备等。二是校园推广平台服务，考虑到市场有太多优质的教育产品，但缺乏有效的推广渠道，十牛校园通过进一步的产品包装，为教育产品定制精准的推广服务；三是搭建亲子活动渠道，目前已在某些地区做试点；四是提供K12的支付渠道，据透露，这是十牛校园2017年发展的重点，设备还在内测中。
除了增值业务，十牛校园提供的服务还包括，孩子的接送管理、学校的进出管理、外来人员进出管理、校车管理系统、健康管理系统、饭堂消费系统、图书管理系统等解决方案。以学生出入管理为例，家长可接收到学生刷卡或教师操作所生成的考勤信息，查看孩子的实时照片、地点定位以及事件描述。
（幼儿园牛头刷卡终端）
十牛校园可以通过这个平台和硬件可以搜集到幼儿园和中小学里有用的数据。他以幼儿园为例，“家长可以在系统里了解孩子的健康管理的数据、体温的变化情况，幼儿园方面主要以健康数据为主。”在中小学方面，家长则可以了解学生的学习成绩情况、学生在学校消费的情况，也可以通过校车管理系统，了解学生搭乘地点的轨迹数据等。
打通：从招商、铺渠道、推产品解决方案进校园
现在，大多家校互动平台的路径都有些“异曲同工”之妙，究其所以然，大多都是通过拉渠道、装产品、提供解决方案进入校园的路径。而十牛校园一开始也是先从招商这条路打通进入学校的渠道。“首先是通过招商的方式，主要基于教育市场的壁垒不低，我们需要在全国每一个地区、市、县，在当地找到有一定教育资源的伙伴们一起加入我们十牛校园，然后再由此进一步为产品的推广、铺路。”麦健祺介绍了涉及招商的对象，首先是有一定教育资源的人，例如民办学校里的校长、幼儿园的院长，既是用户又是招商对象；二是从事教育产品推广方面的用户；三是做视频监控方面的用户。
基于先从招商、通渠道、铺产品等的这条路径出发，他透露，十牛校园目前的收入来自三方面：一是招商的收入；二是卡销售的收入；三是增值业务的收入。“如果按照招商的话，我们很多费用来自于招商，招商之后就转化为一个卡销售。其中，60%来自于招商，30%来自于卡销售，10%左右来自于增值业务。”但这只是之前的数据，随着渠道越来越多，近两个月十牛校园的数据也有所变化。
“最近这两月以来收入的比例开始有所调整了，卡销售和增值业务的比例，逐渐占比多起来了，用户基础已经上来了。”他补充说，“现在十牛校园每个月收入150多万-180万，之前每一个月是有100多万是来自招商，卡销售30多万、增值业务10多万。现在开始有所变化，增值业务已经从10%慢慢上升到20%-30%。”
目前十牛科技一共有92人，硬件+平台大概有35人左右，渠道推广方面有6个人，现在已经发展到了400个左右的代理商。对于当下十牛科技最大的需求就是，进一步发展融资的资源、代理商资源的整合，目前已经整合了两家上市公司进行合作，分别是A股上市大华股份的旗下品牌乐橙视频云、港股上市的浩泽，主要从事饮用水系统管理。
2015年3月份，十牛科技已经拿到了一笔天使轮融资，目前在洽谈2000万左右的A轮融资，预计用于渠道拓展、智能硬件的迭代升级以及增值业务的变现。
（幼儿园牛头刷卡终端2）
连通：连接社区和学校，为校园生态圈“画”入口
仅仅依靠进校园提供免费的家校服务，这一条路上竞争者会越来越多，一不小心也会被市场“挤兑”。麦健祺似乎也看到了，单凭十牛校园这条路确实有点单薄。在他看来，“校园和社区楼盘是可以打通的，并且其盈利模式也很可观。”十牛科技继推出十牛校园的两年后，于2016年8月份，推出了十牛社区安全系统，这是十牛科技旗下的第二个新的项目。
十牛社区安全系统主要定位在中端楼盘去开展，主要为小区提供免费的门禁，除了价格比较低之外，还提供了比较人性化的服务，如上门技术、指纹开门、人脸识别等。一方面解决了社区里门禁系统坏了没有人管的情况；另一方面，在麦健祺看来，“一个小区附近一定会有学校的，这个是政府要求配套的。要把校园的业务做好，留住用户群体的话，那么也应该要让用户到家也要享受同样的服务。”他认为，十牛校园在没有资金压力的情况下，进社区推十牛社区这个项目是可行且可以快速实现落地的。
而十牛校园和十牛社区之间打通的方式只需要用到一张卡即可。未来，楼盘里已经使用了十牛社区项目的社区，旁边的学校也必须要用十牛校园的相关智能硬件和服务，两者连通的中间只需要一张卡，就是学生的ID身份，无论是在学校使用相应的服务还是回家刷门禁，都只需要一张卡即可。
麦健祺对十牛社区和十牛校园的发展规划是，在两者的基础上开展智慧城市发展战略。其中，发展十牛校园就是智慧城市发展战略的第一步，而接下来提供十牛社区和硬件，就是筹划智慧城市发展战略的第二步。据透露，十牛社区目前也有所盈利。在第一步的十牛校园里，麦健祺的计划是预计2017年发展进入2万所的幼儿园和中小学。截止今年11月份中旬的数据，已经发展了6000多所幼儿园，1000多所中小学，总用户达两百万人。据麦健祺透露，这个项目已经进入了两个东南亚国家。未来，十牛校园定位于作为一个校园生态圈的入口，以后会通过平台产生的各项数据，跟第三方的机构、系统方合作搭建一个生态圈。
此前，一度“四面楚歌”的“校讯通”因为乱收费一事闹得沸沸扬扬，进入家校服务行业分这个大蛋糕的玩家很多，如今进入家校服务行业本就不是一件稀奇的事情，目前已经在A股上市的全通教育就是一个大玩家，主要从事家校互动信息服务。而对于那些“闯进”的家校服务行业的“新兵”来说，又该如何在大“红海”里施展一番“武艺”？
已经在家校服务行业“摸爬滚打”了九年的麦健祺认为，“目前家校市场还没有达到‘红海’市场，这个市场有两种方面，一是追求谁先进去这个方向的‘玩家’很多，可以称之为‘红海’；二是进去之后，谁提供的服务可以用得更久，在这个方向的‘玩家’依旧很少，这个市场应该是‘蓝海’，而十牛校园追求的是为用户提供长期的服务。”
采访小记：
采访的时候，当问及麦健祺在创业中印象最深刻的事情，他若有所思地在电话一头顿了一会儿，然后语重心长地说了一句，“找人。”他举了一个例子，在推进增值业务变现的过程，需要找对人去提高这个业务变现的效果，一开始经过了好几个月的变现，得到的效果并不是很好。“我做了一些调整之后，发现团队里面缺少了某一块的‘基因’。在九月份的时候，我们就在其他平台挖了一个人过来推进变现的事情，后来发现变现的效果就特别明显，比之前的前几个月翻几倍。”他最后补充，“真的，找对人做对事情很重要。”
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