卓越销售团队管理与销售团队建设

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  课程大纲:

  一、销售团队管理基础

  销售组织的分类

  销售团队管理的七大任务

  销售经理的角色定位

  任务区别:业务员与销售经理

  销售经理的职责

  销售经理的职业素养

  销售管理的误区

  销售团队管理的5大误区

  6种低效管理模式

  案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)

  新任经理如何快速获得认可

  对待下属的处事方法

  和上司的沟通艺术

  二、销售领导力

  销售团队需要什么样的领导力

  销售团队领导力

  销售经理最缺的领导力元素

  销售领导力之8大守则

  案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……

  销售领导人的决策艺术

  判断决策目标顺位

  决策5原则

  销售经理ROI决策5步骤

  销售组织的授权

  组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权

  授权的5个常识

  分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

  对新任经理的考察与支持

  任命前的考察、任命后的支持

  对新任经理的培训

  案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划

  如何处理越级汇报

  销售领导人的威慑力

  三、营销战略规划

  如何定位目标市场

  定位目标客户的3个维度

  定位目标客户的四要素

  案例:用友是如何定位目标客户的

  分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……

  营销战略的思考方向

  区位营销战略

  什么是区位营销

  区位营销规划的6大原则

  营销战略执行的4个步骤

  案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?

  战略执行的路径:销售模式

  销售模式是什么

  设计销售模式的七要素

  四、销售目标管理与绩效考核

  销售任务区的划分

  销售任务区的定义

  销售任务区划分要考虑的因素

  任务区分配表

  销售目标的设计

  设计销售目标的依据

  目标的激励强度

  如何保证销售目标的效用最大化

  分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

  销售KPI指标设计

  什么是销售KPI指标

  销售KPI指标设计

  分解销售目标

  分解销售目标的6个关联因素

  如何保证目标分解的公平与公正

  分解销售目标的5个策略

  分解销售目标的5个维度

  销售目标的执行与控制

  影响目标执行的6大困境

  目标执行的PDCA循环

  执行销售目标的5个配套措施

  目标控制:销售目标进程表

  绩效考核

  绩效考核的原则

  绩效面谈的5大要点

  适度灵活的预算计划

  市场的不可控因素

  硬预算+软预算

  销售实绩和费用的比较分析

  案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

  五、销售团队建设

  销售岗位分析

  销售岗位的工作性质分析

  销售岗位的关键技能

  销售流程的制定

  销售流程分解

  销售流程与分工

  案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……

  销售部门的制度设计

  人力资源规划与招聘

  销售团队人力资源规划

  招聘销售人才的6大误区

  企业如何选择各种背景的销售人员

  销售人才招聘广告设计

  销售人才面试的10大技巧

  7大相面技巧

  新员工的融和

  如何让新人快速融入团队

  新人试用期考核方法

  演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

  销售人员的职业规划

  销售人员职业规划的三个方向

  职业规划的操作方法

  销售团队的优化

  两种团队的比较

  一成不变的团队=养老院

  如何“修剪”销售团队

  案例:百事可乐公司如何裁员……

  高效团队沟通

  高效率沟通的标准

  如何建立有效的信息反馈机制

  沟通形式决定沟通效果

  良性沟通的六大准则

  培养超级团队精神

  超级销售团队的精神元素

  团队精神如何落地

  演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

  六、销售团队的驱动力激励

  销售职业心理分析

  销售人员的负面心理

  90±销售与85前销售的心理特征

  常规激励手段的4大困惑

  激励效用周期

  驱动力激励

  什么是驱动力激励

  驱动销售人员的心理因素

  驱动销售人员的“九阳真经”

  情感激励法——温暖人心,携手共进

  成就激励法——顺势而为,鼓励挑战

  荣誉激励法——扬美于众,催人奋发

  信任激励法——强化责任,争取双赢

  施压激励法——适度逼迫,引爆潜能

  榜样激励法——树立标杆,激发斗志

  竞争激励法——优胜劣汰,适者生存

  成长激励法——规划人生,步步高升

  创新激励法——营造环境,自我实现

  案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……

  案例:凯金公司的团队竞争……

  案例:红蜻蜓公司的基层创新……

  七、销售团队执行力与过程管控

  什么是销售执行力

  销售执行力行为

  销售执行力必须回答的3个问题

  销售执行力的3大要素

  案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

  销售执行力的解决思路

  销售执行不力的原因分析

  销售团队规模与执行力的关系

  执行力对领导者的要求

  案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

  销售执行力的保障:过程管控

  目标管理的5大误区

  销售过程发生哪些损耗

  销售过程管控的作用

  销售过程管控的5个维度

  分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

  八、销售团队的职业化

  销售人员的八大职业偏差

  粗放式用人的代价

  销售人员职业化

  如何实现销售人员职业化

  案例:BT公司的销售职业化探索……

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