小象走心导读：
对创业公司而言，资金就是弹药。
利用最少的资金获得最多的用户会为企业积累巨大优势，帮助企业将更多的弹药放在产品研发等更重要的事情上，从而缩短“从0到1”的过程。
那么，如何才能低成本做好招生获客？
蓝象营一期成员、在线少儿美术教育平台“画啦啦”仅仅用了两年的时间，公众号便拥有70万粉丝，每周公开课7万人参与，付费用户数千人。
昨日，画啦啦正式对外宣布，继蓝象资本数十万种子投资、数百万追加投资后，又获得好未来和真格教育基金联合投资的千万级 A 轮融资。口碑与获课成为融资顺利的重要筹码。
今天我们邀请画啦啦创始人李伟讲述“低成本获客的六条秘诀”，希望可以帮助到你。素质教育是蓝象资本的重点关注方向，如果你也在辛勤耕耘，欢迎添加蓝象资本投资经理邱彦峰（微信：FredQiu93）跟我们聊一聊。
2014年4月10日，港交所如往常一般，挤满了基金经理以及财经记者，迎接这个早上的主角－来自广州百奥的高管们，我也作为其中一员很幸运参与其中。
时间回退7年，也就是我刚刚毕业那时，我做了件让家人和朋友都觉得很疯狂的事情，拒绝了中国移动以及银行的 offer，加入到一个连名字都没有，也不知道做什么业务的团队。
互联网总是在上演着神奇的事情，从几个人的小团队，几年时间发展到近千员工的规模，影响着全国数千万的孩子。看到董事长在敲钟的那一刻，我发了微信给共事多年的哥们“啥时候我们也上去敲一把？”
14年底开始筹备团队，调研项目。我和几个合伙人做了20多个城市近2000名家长的调研，发现少儿美术的市场空间非常广阔，下定决心放弃现在手头优厚的待遇，一转身又投入到了创业的浪潮中。
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找到最轻的方式切入市场
15年5月份，在华侨城的一家咖啡厅我第一次见到蓝象资本合伙人沈文博，他看过非常多的教育产品，线上线下国内国外的，同时也负责过家长帮的运作，我们聊得很投机，原本一个小时的见面时间，后来严重超时了。
那时候团队想法挺多的，想做网校，做社区，还想过用硬件的方式去革新这个市场，过去的经验提醒着我，得找到一个最轻的方式，切入到这个市场，迅速做市场验证，跟文博的一番交流，他建议我只保留网校的方向，迅速出产品验证市场。
这次交流坚定了我的想法，于是回到广州，组织团队用了不到2个月的时间做了产品雏型，自行拍摄课程，然后通过微信的方式找了一批体验用户，用迭代的方式去做课程研发，有接近40%的家长选择购买我们一年的课程。
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公众号及群运营是重要自建渠道
在前期产品测试过程中，蓝象资本的合伙人就提出必须做好公众号及群运营，刚开始我们还不怎么理解，随着招生工作的开展，我们发现，在线教育这个市场并没有形成产业链条，渠道销售、课程研发全都得自己来。
我们尝试过跟幼儿园合作，在公众号打广告，与小区合作，但这些方式都太重或者价格太高，对于一个初创公司，验证市场的成本过高，折腾了两个月，团队决定把精力都集中在公众号和微信群，蓝象跟我们做了大量的交流，而且介绍了成熟公司的运营同事与我们深入探讨招生模式，这个过程让我们团队快速进步。
到16年初，我们微信公众号粉丝就突破了10w，微信群的忠实粉丝也迅速超过1万人。目前公众号拥有70万粉丝，每周公开课7万人参与，付费用户数千人。通过这个自营渠道，我们可以不断低成本测试教学的可行性，同时这个渠道也源源不断的给我们带来客户。
画啦啦的招生转化主要是通过微信公众号做了第一轮用户筛选，再做微信群的公开课，把有需求的家长拉到微信群中做群运营，向家长销售体验课，通过体验课转化正式课的用户。这个链条是在线教育企业常选择的模型，但是每一环细节的把握都会影响最终的转化结果。
所以今天我想跟蓝象营的读者分享一下“教育初创企业如何低成本做好招生”的一些心得体会，帮助大家少走弯路。
前期重点放在招生，内容快速试错
微信公众号运营的本质还是内容运营，利用优质内容去吸引用户，其中最重要的一步就是找准用户的真实需求。如何找准？在创业早期，最高效的方式就是采用“选取相似内容进行内容测试、进行 AB TEST ”的方式快速试错。
很多创业者会面临外包还是自建内容团队的选择，我的建议是先启用外包，再自建团队，把精力放在主营业务上面，后期学习外包团队的经验后自建。课程本身也在运营过程根据学生和家长的反应进行迭代升级。
酒香也怕巷子深，找到低成本获客渠道
教育行业不同于其他行业，它没有发行和平台，自己建立低成本的获客渠道至关重要。经过对比和研究，我们认为微信是目前最廉价有效的精准用户渠道，它可以规模化，并且成本可控，适合初创企业重点建设。
找准用户场景里的痛点。精细化运营用户，转化至付费用户。
利用群运营裂变用户，辅助学习管理
微信群主要有两个核心功能：裂变用户和辅助学习管理。
裂变用户指的是运用营销转发活动，促使群内的家长自发拉入新的用户，设计定位精准、展现教学产品与教学理念、又不令用户反感的营销活动是扩大微信群的重要步骤。在辅助学习管理方面，群的普及率广，交流更加及时，同时还可以提升学习氛围。
要特别注意的是，群的生命周期非常短， 40% 的群在一周之内就会死掉，30% 的群能够存活超过30天。其中大于300人的群存活时间会稍长，企业一定要及时转化。
培养老师去做销售
在线上环境下，没有了店面环境的影响，家长的思考会更加理性，所以高质量的课程和高素质的老师至关重要。体验课是家长会亲自和孩子一起听的课程，一定要精心打造，同时正式课也要保证品质，防止家长预期与结果不符，影响口碑。
线上环境中销售的功能很大程度上要通过老师实现，所以老师需要让孩子在有限的时间内快速喜欢自己，学习一定的销售技巧，在体验课中植入销售环节。
太容易获得的，反而不被重视
在定价策略上，我们坚持“太容易获得的，反而不被重视。”在别人体验课都免费的时候，我们就选择收费，家长付过钱参与度自然会提高。降价不一定能带来招生增长，但涨价会。随着中产阶级的消费水平逐步提高，保持每年适度涨价不仅不会影响销售，还会激发大家的消费欲望，一次性多买一些课程，从而提高收入。
价格的提高也有利于机构提升老师的待遇、增强自身竞争力，老师的稳定也是优质服务的一部分。另外，建议大家尽量卖长一点的课程包，减轻短期的续费压力。
关注体验课转化率、消课率、续课率
KPI 的制定要回归用户价值，画啦啦主要重视三个指标：转化率、消课率和续课率。
体验课转化率会证明企业的用户需求和产品实力，即用户的痛点可以被课程满足。消课率低是素质教育品类面临的共同问题，因为重要程度低，学生可能由于各种原因改变上课安排，企业可以利用电话提醒、微信提醒、游戏化激励等方式提高消课率。续课率可以衡量用户在机构持续支付的比例，体现用户对机构教学质量和服务品质的认可程度。
综上所述，画啦啦的“在线低成本获客秘诀”主要是：内容快速试错、找到低成本获客渠道、利用群运营裂变用户与辅助学习管理、培养老师去做销售、适度涨价的定价策略、关注体验课转化率、消课率与续课率。
在线培训打破了传统的空间限制，为机构标准化产品与规模化扩展的可能，同时创造了小品类崛起的机会。只要创业企业可以低成本控制招生环节，一定可以赢来巨大发展机遇。
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