口述 |张伟
北京锦潞信息技术公司 CEO&联合创始人
商业智慧罗盘创始人
【来自管理智慧，如有侵权请后台联系，我们会及时处理】
导读：张伟的职场生涯，从月薪两千的国企职员，到年薪20万的私企销售经理，用了不到4年；职场第7年，他成为年薪70万中型外企管理人员；而立之年后，他成为法国跨国集团核心品牌的中国区首席代表，彻底超越了年薪百万，并且成为集团总裁俱乐部最年轻成员、杰出经理人长期激励计划成员，作为中国区品牌峰会的主席，他成功举办两届高峰论坛，并最终获得中国区杰出领导人年度大奖；这位职场大咖是如何做到的？管理智慧对他进行了专访，以下是根据本人口述整理。
回想这15年职场生涯，绝非一帆风顺，我既得到成长的快乐，也同时有经历惨痛教训的心酸与痛苦，因此，我希望通过分享自己的亲身经历和很多不为人知的细节，帮助更多人成长；
第一阶段：月薪两千的职场菜鸟一年内成为中流砥柱
理工科毕业之后，我进入了一家国企，初入职场，像绝多数职场新人一样，充满了好奇与憧憬，职场的现实，会像一个新人想象的那样吗？
很快，领导交给了我的任务，半年之内：第一，整理文件；第二，学习三维画图软件；
如此简单的两件事情，初中生都能做，整整交代了两小时，而且让我用半年时间，这是在怀疑我的智商吗？随后的三个月，我开始无精打采的敷衍，心里开始低估，这难道就是传说中的国企节奏？领导有问题吧？
领导观察到了我的消极状态，再次约谈时，他让我系统讲述文档管理的标准化流程、用软件独立设计部件的方法论，直到此时，我才明白了自己的斤两，自己的实际能力与企业对骨干员工的要求，是有很大的差距的，只是职场菜鸟意识不到而已。因此，我暗下决心要给自己一个交代；
1.提升文档管理效率；我设计了包含了更大信息量的新合页夹标签，并对组里所有文档分类统计并做成了矩阵表格，横轴是文档分类，纵轴是文档的汇总信息，这些改变，让文档数据的追溯和访问，以超过十倍的效率提升了，该方法后来被扩展到整个研究所。
2.软件学习做到极致：业余时间，我将软件的应用方法和模型技巧提升到了极致，一年之后，我也开始独立承担部件的设计了。
这两件事情，通过废寝忘食的学习和工作，都做到了自己认为的最好，也最终得到室主任的公开嘉奖，一年以后我终于开始独挡一面了。
第二阶段，培养差异化的职场核心竞争力，成为年薪20万的销售经理
一年半后，我走出国企，找到了第一份民营企业工作，走上了一线销售之路，回想当时，其实我是在懵懂之间，慢慢摸索出来了职场核心竞争力的方法论，在这里，我首先建议，职场新人需要将自身发展与产业和企业的发展相结合，找到差异化的方向，并通过学习积累知识和技能，建立核心竞争力。
以我所处于的两千年初的时代为例，正是中国的信息化与工业化，两者融合刚刚开始起步的时候，各种外企在中国的信息化发展早期，纷纷涌入并获取了一席之地，产生高附加价值的同时，也伴随着丰厚的利润回报，这也是当时这些外企信息化软件销售人员，能获得高额工资的根本原因。
而至于职场人士，能否在这其中，建立自己的差异化的核心竞争能力，从而把握新的机会，则取决于职场人士是否具备敏锐的洞察力和超强的学习能力了，我也是在这样的大的时代背景下，遇到了这样的方向，并且通过不断的学习，具备了进入企业信息化行业的能力。
作为销售人员，我当时底薪是年薪7万，销售奖金年度接近13万，在2005年实现了年薪20万，薪资翻了5倍，虽然今天看起来并不起眼，但当时相比同龄人，已然算是很快了。
第三阶段
在私企做销售的时候，我用一年时间，通读了市面上几乎所有销售的书籍，个人已经将销售做到极致了，但之后，当我从私企跳槽到了外企LMS（后被西门子收购），成为了中层管理人员后，我发现，个人做到极致，并不等于团队能做到极致，让团队绩效最大化，是一个新的课题，为此，我和团队一起，共同探寻销售的本质，最终形成了我们独特系统的方法论，带领团队超额完成任务。
在内训和实际拜访中，我用实际行动，不断告诉团队成员，销售人员的产品和解决方案思维惯性，是导致失败的根源，销售人员带来的是企业资源所产生的价值，所以，销售人员一定要实现企业资源、价值和目标客户价值观的一体化。
由此，我帮助团队成员做出了客户的价值观的模型，教导团队成员从30个维度对客户进行价值观进行分析，同时，对企业资源的价值也进行30个维度的分析，然后在客户拜访中将这些要素进行有效的匹配与连接，经过两年的练习和反复迭代之后，从第三年开始，我的团队实现了100%的销售赢单率，凡是报备给总经理和总部的订单，当年度全部完成，同时也创造了多项迄今为止，都无法打破的销售记录。
也正是因为这样的能力与实践经验，最终，我后来顺利通过9轮面试，成为了成为跨国集团的中国区品牌首席代表。
第四阶段：超越年薪百万，成为跨国集团的中国区品牌首席代表
加入跨国集团达索的时候，本专业内，无论销售能力、销售管理能力、构建良好职场人际网络的能力，各个维度，我都自认为出类拔萃了，但我很快就遇到了更大的问题，我所领导的品牌，在同类产品中虽然是最出色的，但市场份额却排名第三，是市场第二位的1/3不到；方案同质化竞争严重，行业整体营收增长大幅放慢，企业转型迫在眉睫。
为此我进行了深入的市场分析，进行了业务组合调整；结合经典的波士顿矩阵分析，我明确了以企业级协同项目管理为明星业务，以协同研发设计为现金牛业务，对于问题业务设立小的特种部队进行攻克，这样，我在业务组合中，开始重新对资源进行布局，寻找到了最佳平衡，集中资源在明星与现金牛业务，短期内全力提高相对市场份额。
针对企业转型问题，我要求团队，深入理解大客户的产业布局和企业定位，进行业务诊断，给出客户的业务解决方案和管理解决方案，最后才是与自身产品和服务解决方案进行融合的过程，从卖软件平台，走向了咨询服务方案与软件方案融合的阶段，重新定义了软件供应商所能提供的价值，拥有了更高的附加价值，不但有效避免了同质化竞争，而且订单的大小也有了质的飞跃。
通过这一系列举措之后，业务在2013年和2014年，连续两年实现了超过30%的增长，而同类竞争对手，即便是领头羊，也仅为个位数增长。
上述这些，只是我个人成长经历中很小的一部分，成为出色的职场经理人，我认为，如果能在十个方面，做到出类拔萃，你一定能够脱颖而出，以上，只是我个人职场的非常简要总结，希望对大家有所帮助，谢谢！