线上平台与线下合作商超的关系处理

　　前两天与某地的一个做干果生意的从业者交流，谈到少数几个品种干果的供应链生意。

　　他本身的平台上有一个商城，同时又与线下的便利商超合作，商超进驻他的平台，使平台在本地销售的商品品类丰富。由于他有当地某少数品种干果一级代理的关系，他希望将这几个品种的干果分别供应销售，一部分供应给驻平台商超，由商超销售，再一部分放在自己的商城销售，两个渠道价格一致。放在自己商城销售是因为没有中转费用，所得利润全归平台所有。

　　我当时觉得不妥。如果这样，就形成了自己的商城和驻平台商超的直接竞争关系，即便价格一致，但平台运营方在商城这边，仍然会造成合作商户心理上的抵触与不合作心态。因此就需要厘清几个问题：（1）平台利润的主要来源？（2）合作商户对平台的作用？（3）平台与合作商户的关系处理。

　　1、平台利润来源

　　平台的利润来自两个方面：一是合作商户的佣金，量比较少；二是商城的自营产品，客单价高，利润高。如果将平台商品按消费群体划分，分成高中低三个档次，其中中高端商品来自商城自营产品，中低端商品来自周边合作商超。为了防止中端商品出现重合，在品类上严格区分，合作商超有的，商城不陈列，商城陈列的必须是合作商超没有的品类。

　　2、合作商户的作用

　　平台是个聚集客流的展示窗口，如果平台没有内容，用户自然也不会沉淀。平台的主要内容来自合作商超的大量中低端日常用品。因此，合作商超是平台内容的提供者。

　　3、平台与合作商户的关系处理

　　当平台方的商城与驻平台的周边商超出现利益分歧，怎么处理？基于前两个问题的答案。如下图：

　　自营商品不宜管理过多的商品品类，主要出于管理成本的考虑；其次，合作商户的商品品类多，是吸引用户聚集的主要内容，因单价低，利润少，不占平台的总利润来源。按照二八原则 ，80%的用户来自中低端日常用品；80%的利润来自中高端产品。因此理想的处理方法是，放弃或减少80%的中低端SKU，如果有一级代理权，直接供应给合作商超，取代商超原有供货渠道，价格低廉，从而在供应上管控住合作商超，放弃的部分利润权当管控商超的成本支出。

　　上面这个事让我想起QQ农场的游戏。

　　QQ农场游戏脱胎与开心农场。开心网依靠开心农场火遍大江南北，但一直缺乏在成功产品的基础上推陈出新，游戏推出一年后没有增加多少新的元素在里面；相反，QQ农场开发比较晚，但一直在不断增加的新的道具，吸引用户持续黏在游戏上。即便开心农场游戏已经关闭了，QQ农场依然还有大量用户在玩。

　　第一个问题：开心农场为什么关闭？创新意识不够，直到发现人人网和其他多个平台都在开发农场游戏对自己产生威胁时，才意识到需要开发新的道具；其次，没有支撑性的盈利产品。开心农场是一个聚集用户的好游戏，但不能够直接产生经济效益，投入越多，成本越高，而用户一旦厌倦了游戏，就只能关门大吉。

　　第二个问题：QQ农场为什么会坚持得久？除了创新意识较强，还有就是农场游戏是腾讯其他盈利性产品的入口之一。腾讯开发的QQ农场，除了本身在游戏中增加少量的付费道具外，还在游戏周边放置其他付费游戏的广告。只要有大量的用户还黏在农场游戏上，就有一定的转化变成其他付费游戏的用户。

　　因此我们再回过来看平台与合作商超的关系：合作商超就如同QQ农场，平台商城就好比农场周边的付费游戏。平台需要的是可靠的、服务品质有保障的合作商超，而这样的商超在有限的地区只有有限的数量。因此，放弃部分利润使其进货渠道依赖平台是值得的。

　　本文作者彭成京，亿欧网专栏作者；O2O分析师，社区电商观察者，自媒体人，专注社区O2O，转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。