王鸿嫔；客户尝到甜头 才愿意和我们长长久久

　　富汇财富总经理王鸿嫔(图片来源：金融界基金)

　　金融界基金11月26日讯 “2015基金营销拓展研讨会”今日在北京广电国际酒店正式拉开帷幕，会议围绕主题“痛点思维下的转型与创新”，并共同探讨基金营销的趋势与实践。金融界网站为您实时报道，呈现嘉宾最精彩的观点。上图为富汇财富总经理王鸿嫔。

　　演讲精彩观点分享：

　　客户尝到甜头 才愿意和我们长长久久

　　先客户赚钱，员工高兴，股东最后赚钱。

　　王鸿嫔(演讲实录)：谢谢主办单位给我这个机会，我特别高兴能够在这个场合认识很多老朋友、新朋友，在筹备期间2003年非典的时候到上海筹备企业就跟我一起做这样的工作就是余总，我很高兴跟大家交流。

　　原本接到这个题目的时候也不太知道怎么下手，所谓积极营销这个部分其实它题目可以很大，也可以讲的很细，我跟大家分享一下我过去的经验，还有一些挫折我想跟大家分享这个部分。

　　我今年重新来上海，有一些想法跟大家分享一下。

　　为什么题目是叫做走一条人少的路呢？其实正好是我前一阵看到的一篇文章，说你在树林里面选一条人少的路，你常常会发现不同的东西。话是很诗意，但在现实当中特别不容易，不管计算也好，算计也好肯定是走一条走过成功的路，走一条蓝海并不容易，一个人的时候你会很孤独。你可能得到一些成绩但这个过程是很痛苦的，所以说我简单分享一下我这个想法。

　　这个题目我先想说我们现在面临的市场是什么，今天在座因为很多是风投基金的同行，我自己现在来看不见得像各位这么接地气，我看到这些状况其实和我12年前第一次来的时候一样有困难，但困难是不一样。第二个就是说怎么样走出困境，最后给大家分享一下我们每个人都可以有一个梦想，不管要做一个事业，你想做什么事情你会有一个梦想，你会有一个目标。

　　这是我们现在面临的市场，我非常想说12年前和我们现在最大的差别是什么，我们以前碰到的是股改之前，为什么你要做投资，为什么股市是可以帮助你做很好的理财工具。现在的状况很不一样。

　　跟大家分享一个实际的故事，因为我的公司刚成立，说我们有产品了，我觉得我们这个产品不错，说你帮我介绍你的，它是一个国内的银行，做的还蛮积极的，私人银行一个朋友，我说如果你的客户或你的朋友如果兴趣的话可以试试看我这个产品。他问我两件事情，你回报多少，时间多长，我说你问一下有水准的事情，他说对不起，我就这个水准。各位可能会面临到，像我自己的一些私募是在地里面，要么就问保底收入多少，刚性对付，是谁担保，后来我老实讲真的是不太做这种产品，因为这个没什么技术含量，最好是合中华人民共和国政府担保，铁定不会赔钱，就算给你讲百分之百你也相信。我接了这个题目之后跟我的同事合作大概市场方面转了一圈，以下这几张是我们跟大家方向实际上在网站上面，这都是公开信息，我并不需要成为他的会员或客户可以看得到，这都是公开可以看得到的，我甚至打了几个电话看看客服人员怎么跟我讲的，其实还蛮恐怖的，其实这个不用会员就可以进去，这是国内的一个公募基金的一个相关的业绩来做的东西。基本上就拿这个理财产品跟银行去比。

　　我们看银行的理财产品，银行理财的产品客户不用知道买什么，反正银行保险，他就告诉你3%、4%，至于他做什么我不管，他就是要给我这个收益。因为我们现在做这个公司，我觉得主要定位是资产配置，所以我会跟很多海外的一些公司讲怎么做，外面的公司稍微接触他会觉得很难能够理解，国内的投资现在要涉足海外的时候，我跟他沟通就说他有没有保底，这时候老外就听不懂，他说明明是投资性的商品你怎么会保证我稍微有回报了，如果你接触一下就发现不仅是固定收益类，做房地产这些都要求，它有预期。

　　我们其实共同都有一些责任，我们其实有能力去改变这个状况。我跟大家简单分享一下，这个是刚刚讲公募基金的部分。

　　这个是私募的。我们今天在座都是公募基金，现在等于到了所谓的私募基金这个领域，其实对客户来讲不会给你分这么清楚的，你是银行还是信托，甚至你在网站上面就弄P2P，有些比较有经验的客户去看你是什么样的公司，你是什么样的背景，可是问完之后你看到这个数字很容易被这个数字吸引住，这是另外一个例子，是一个私募基金的同行，他大咧咧的就把这个产品跟货币基金、理财，跟银行的产品，甚至银行的存款再进行比较。

　　这一页很夸张，各位看一下红色的，就是说它现在的收益，这都是私募的，没有两位数以下的，这个在网站上都能找得到，我们面临的客户他基本上是得到各种咨询，我们可以发挥更大的作用，但监管能够发挥效果之前我们每天面对的都是这样的挑战，客户跟你讲说他要保证收益。我是2010年离开的，所谓刚性兑付，从信托产品开始应该是在2008年、2009年之后下滑，这时候国家的4万亿下去之后，各地的政府有外地的，它有很多的资金，它有很多的马路，盖桥，各种地方债发出来，然后就在市场上融资骗钱。中国人真的很聪明，我们会创新出这种项目，而且也可以创新出分级进行。新股那时候我就跟国外的朋友讲，在国外他说他有新股的项目，为什么他说打辛或者定分一定能够赚钱，我说你当然不理解，因为全世界没有像市场上新股上市，定价是要规定的，几乎是要保证新股认购的人要赚钱，国外没有这样子，所以他不太能够理解，可以说这是国内比较有特色的状况，可是我们回来问，例如说现在在讨论，越来越多大家要呼吁，新股要有市场，价格要有市场，你用多少钱，拿到多少钱应该是由政府决定，越来越市场化的时候，这时候规模大的打新网会不会持续存在，这个等于是一个机会产业要注意的状况。

　　我跟大家简单分享目前碰到的状况。有没有压力？当然有，有没有突破口？当然也有。其实我以前的同事他做的很好，那时候他出来做非常辛苦，其实他面临到的竞争做都是做刚对的，而他走的就是阳光私募，觉得他特别的傻，但他一直坚持，我们企业是外资，对他来讲是不太好处理的，但是我们看了私募基金的项目，他觉得这能够认可，比较辛苦的路他愿意慢慢的做。其实我已经忘记，后来是同事回来提醒我，我们只好走出去，两三个人也开讲。稍微新入行的人不觉得有什么了不起，做理财的一直在跟客户沟通，但在我们那时候，10年前没有做这个事情，其实就是没有人做，你会当傻子做就别人就会记得你，银行行员就是只有新产品的时候来找他，但是之后又没有服务了，当时面临的是这样的状况，现在当然又有新的情况。

　　现在争排名，已经做明星很久了，他就想就算我的基金是明星基金又怎么样，我的基金没有赚钱，我不需要很刺激的，一年要给百分之百，甚至70-80%，我给你稳定的，超过5%的绝对收益，结果他得到很多客户的信任，目前国内这样子的投资风格也慢慢出来，我知道有华夏的资金出来。在座有华安基金，华安基金投资总监出来也是做这个风格，大家会去重新思考到底我给客户带来多少的利益，最终我们这个行业还是回来问说客户如果满意，客户如果真的他有尝到甜头他才会做。

　　我们刚才看国内现在很多的刚对，信托产品、理财产品，像银行就放在表外，金融商业产品其实就是影子银行，影子银行你看国外的报告它还是做了一些规范，欧美的影子银行其实已经下降。影子银行是2008年金融风暴主要的原因，因为是两个一起转动，其实是高杠杆造成大的影子银行，所以表外的业务非常大，大家有兴趣可以看阁老的第二本书，他检讨2008年金融风暴，最高的是影子银行加高杠杆。它的代价是什么？全金融业的损失将近上万亿，佩了很多钱，100年的东西就倒闭了，所以这个代价是很高的。香港也是香港的银行，后来纠纷很久，他们愿意陪同资源，总工香港的银行赔了上百位的港元，之前你看至少进入本世纪之内他赚的钱全部都吐回去了，像雷曼这样的公司一百年的经营这个公司就再见了。所谓的影子银行上市是很可怕的，目前国内很多的在做讨论，我们刚刚讲的好像是比较围观的事情，但在网上叠加的话就变成了宏观的问题，我自己一直在看国内和国外的报告，它对表外的监测是很重要的事情。

　　第二个部分我跟大家分享一下我的想法，就是我怎么走这条路。大家都走一条路很拥挤，你问其实我没有办法被说服，我只要告诉你谁担保我只要告诉你我就比收益，谁高谁低，我这样就可以做收益。刚才主持人介绍10年、20年的金融经验，其实都不需要一个大学毕业的学生都可以做了，投资专业没有做，怎么办？我们回来看。这个数字算是比较旧一点，但是到现在都得到认可，到目前它是一个项目，资产配置其实决定了整个投资的输赢，它占了九成的比例。

　　大的资产配置是最重要的，所以我们怎么样在这个上面下工夫。我那时候也注意到说国内的市场变化然后看海外的变化，我们看主要的国家，尤其现在全世界GDP已经是第二名了，财富的累计情况之下，基本上我们成为富有国家，富有国家他的家庭资产，他的老百姓(603883,买入)，他的所谓有钱人，不用说超级有钱，一般中上他们怎么配置，我们看英国、美国这些国家，多的是30%。日本是一个例子，日本大概是40%左右，很稳定的，大概是在这个比例，他就投资海外市场。

　　有资本管制这样的情况，但是资本开放之后他的能量，他释放出来。像韩国、台湾、日本都是一个例子，我举的这个是台湾的例子，台湾本身也是个人管制，一直到1988年开始说话你先可以结10万美金、100万美金，最后500万美金，上个世纪的事情一直到现在也没有增加，但是就够用，因为个人结500万美金就够了。在这样的情况之下它是怎么样呢？他说他是1986年开始，即使有5万美金你就可以投海外产品。另外可能它累积了这么当年之后，累积一直放在外面大概是2000亿美元合作，有一次我们看到一个报告，日本人也差不多这样，日本外汇储备里面如果看大概2/3是民间拥有的，游客去做市场。

　　这个是招商银行(600036,买入)去年看到的报告，这个应该会有成长，但整个来看境外投资比例是偏低的。另外我们看到所谓境外投资，国内人出去基本上就是三大类，移民、房地产、保险。移民算不算投资？其实没什么投资，我们不太发挥什么功效，就是看移民局愿不愿意给你这个案例，给你绿卡，房地产现在也有一些。其实我的婆婆，那时候台湾刚开始她就买过美国的房地产，但是她不敢跟她儿子讲，后来她买的地沼泽地，不能盖工厂，不能盖房子，最后就给环保部门。投资性的需求严格来讲现在并没有发挥，这个量非常小，这也跟目前国内全出去的预期有关，所以还有很长的一条路。

　　最后我跟大家分享一下，我觉得应该不只是我的梦想，其实我们解除了很多从业都有这样的想法。

　　我以前的老板他曾经讲过，他说这个行业是让人羡慕的，但是别人不会做的行业。其实他讲的时候我们觉得他讲的蛮对的，但其实心里是不服气的，为什么？金融业不光是国内，国外好莱坞的电影最开始是被丑化的，这个行业我们还有努力的看见，它的路其实是很长的。我后来这几年离开了最初的公益活动，可能各位会看到报纸上写，他是创了世界纪律，这是世界女王等等，其实我最怕这种，得每一次奖我就会想那个基金有多少客户，他是赚钱还是赔钱，创世界纪录的基金我们在台湾也做过，在这边也做过，没有例外，都是后来跑了，为什么？因为客户那时候他去追捧，我们也有做努力的，更多的是客户追着你，其实压力是很大的，所以我们后来做的这种，我就说不要比规模了，公募基金股东算是比较好的了，但是难免还是想要比比看规模是不是可以冲在前面，冲规模的做法和先让客户赚钱，先让客户满意做法是不一样的，各位都是从业人员，各位都清楚，当我们有压力的时候后来的选择是什么，其实很不容易。

　　我曾经有一个朋友我们一起吃饭就讲了一句话，今日的业绩，明日的业照。他不断的反问自己说，我创了纪录，我得到美名，但是我的客户有没有赚钱，我的客户有没有因此得到满意，不知道各位有没有这样的感觉。我不能讲坏处，其实这是自然的选择，我知道有一些风格我的同行某一家公司是比较好的，可是我私下场合麦克风关掉会和客户讲，但是麦克风开着不会跟客户讲，常常会有纠结。像我出来做这个公司，我们有一点梦想，想要做一些不太一样的事情，希望两三年之后在来检验这条路通不通，我希望能够通，但其实是中间要克服很多的挑战。

　　我那时候就和股东讲，我们没有要上市，你如果想要上市就不要投。有很多私募第三方要上市，我说你想怎么样这个事情的做法就会完全不一样。客户满意度永远比规模优先。举个例子来讲，我们2007年的时候就把股票基金关门，送上门的钱我们说不要了，因为上来钱就会拼规模，那时候如果没有关规模就会在往上，我们就有更多的年终奖，股东也会更高兴，可是我们知道那时候来的钱它不是一个理性的行为可能后面的不满意度会更高，当时我们公募基金之下，也是有很多的考量之下共同做的决定。这个过程不是这么容易，但是我们一定会做一些留下好名的，让客户记得的事情。

　　我自己现在的公司想这样，先客户赚钱，员工高兴，股东最后赚钱。