2015年农产品电商行业年终干货

　　这篇内部讲稿被传到了10000+

　　社会需要明星，农产品也需要明星

　　在网络上培养各地的核心品类，抢占网络消费者的心智

　　不需要太多，一两个足矣！

　　经过7年的农产品运营，个人认为，农产品电商运营有以下关键节点。

　　农产品品类：农产品行业“巨星”

　　农产品行业也有几个“巨星”，如和田红枣、吐鲁番葡萄干、赣南脐橙、富平柿饼、兰州百合等等。幸运的是，很多年前我们就参与了“造星工程”。西域美农有过比较经典的操作案例。

　　2012年，美农联合淘宝，采用预售模式，先采集订单后发货。10月24日预售出10000多箱，3天销售了400万，当时的苹果还在树上。苹果下树4天左右，已经到了消费者手中。经此一役，淘宝涌现了大批生鲜卖家，“阿克苏苹果”从此名扬天下。

　　现在淘宝买家搜索苹果，一般会搜索“阿克苏苹果”，它的搜索量比“陕西苹果”高一个层级。观察淘宝指数可以看到，每天如果有1000个人搜索“阿克苏苹果”，只有300人搜索“陕西苹果”和“洛川苹果”。而实际上，大家都知道，中国的苹果陕西最好。

　　但是由于网上没有“集中”发声，所以，80后、尤其90后普遍不知道。90后缺乏生活常识，所有的知识都来自于网络，谁先占据他们的心智，谁就是第一名。所以，网络上有可能颠覆整个传统市场。

　　专业做优质农产品的探索，经过两年的运作，西域美农为陕西成功打造了“富平柿饼”、“ 陕西柿饼”这个名片。原先陕西柿饼的产量只占全国的10%，但是现在在淘宝上，消费者一般搜索“富平柿饼”；卖柿饼，卖家也喜欢冒充富平柿饼。

　　也就是说，广西、山东这些柿饼的主产地，以后在网络上没有了未来，永远只能挂着富平柿饼的名头卖冒牌货，或者沦为供货商。

　　再比如，哪里的莲子好？哪里的小麦好？哪里的桔子好？这些品类目前都是空白，是地方商家和政府跑马圈地的大好良机；一旦占据网民的搜索心智，比如“阿克苏苹果”、“赣南脐橙”，这个烙印很难被其他地方取代。这些地方的产品，则很难有出头之日。

　　这是一个多么可怕的事情！

　　集中精力在网络上打造核心品类，占领消费者的心智空白，是各地农产品最重要的事情。品类出来了，当地的农产品销售就会一飞冲天。富平柿饼、临潼石榴、陕西猕猴桃、兰州百合等，应该成为网民耳熟能详，想要吃的时候第一个想到的品类。

　　个人认为，今后，线下的展会、推广等费用，应适当转移一些到网上，和淘宝、京东等多联合举行一些大型活动，集中推广优势单品。西域美农作为农产品品类打造专家，会继续精选各地优质农产品，打造一批消费者耳熟能详的品类。

　　农产品品牌：品类承接“广告牌”

　　品类出来以后，需要有品牌承接。而品牌，需要有供应链支持。

　　最近一年，美农在品牌上做了大量的探索。2015年，在农产品电商行业率先打造国内首款“极简食品”，向消费者传导“极简主义生活”及“断舍离”理念。极简核桃、七彩葡萄干等极简食品，已经于今年“双11”前上市，获得了不错的口碑。

　　相比于其他国家，中国真的可以说是地大物博，物产丰富。我去过几个国家，在各个国家的超市和市场，从未见过如此丰富的农产品。农产品生产出来以后，还有很多不同的食用方法，比如油炸、打粉、制作、果脯、膨化等，都来自于各种复杂的加工。

　　深耕农产品电商7年多，美农发现，只有最好的果实，才会用最原始的状态出售。举个例子，红枣中最好的红枣，肯定会直接装袋；差点的，会切片，最差的，才会制作成红枣粉、红枣汁等等。

　　虽然初级农产品利润比较低，美农还是决定，只提供自然的果实。如今，“西域美农，自然的果实”，已经成为我们的企业目标。

　　农产品供应链：品牌背后的“大后方”

　　无论是农产品品类，还是农产品品牌，都需要有优质的供应链。前方的大名声，都需要有供应链作为坚强的后盾，或者叫大后方。

　　但是，在国内，整个行业的农产品供应链任重道远。你会看到，大部分都是一家一户分散生产，毫无规模且消息不畅，很容易被市场误导。比如，市场需要大一些的果实，农民就考虑使用膨大剂；市场需要长时间储存而不变质，农民和商贩就选择用硫磺处理。如此种种，不胜枚举。

　　美农接下来，将用收购引导农民的种植、生产中存在的问题。引导农民种植、生产真正对健康有益的果实；引导消费者养成健康的消费观念及生活理念。

　　农产品电商运营：终端消费的“桥梁”

　　个人认为，农产品电商的运营，已经从单纯的电商技术运营转向内容运营。

　　只有和消费者建立了关系，把种植、采购、生产等全流程都展现给消费者，才能慢慢建立信任。

　　而且，消费者也需要知道农产品的特点。不是越大的果实越好，不是越好看的果实越好。这些常识都需要有人有渠道去传达。

　　所以，最近一年，我们组建了新媒体团队，不断地探索内容运营，积累实战经验。美农在微信、微博、微淘社区、支付宝服务窗、贴吧、豆瓣等十多个渠道，形成了强大的自媒体矩阵。目前正在探索垂直化社交平台（APP），更大、更深层次影响消费者。

　　“自然的果实”，最美。何必再加工呢？正像我们一直在思考的，我们卖的不是产品，是健康观念，做的是实实在在的健康事业。

　　7年来，其实我们在做两件事：一方面帮助西部农民打开销路、改善生活，一方面为顾客提供健康美味的西部特产。据内部统计，截至2015年上半年，我们已累销近10万吨干果，发出超过5000万个包裹，创富十万个西部家庭。

　　今年，我们帮助新疆皮山县贫困种植户销售新核桃，从调研农户家庭的普遍生存情况来看，这远远不够。我想我们要做的事情还很多，值的所有员工一起努力。我有信心！（文字摘自 西域美农创始人李春望在内部的一次讲稿）